| 生卖变熟卖 年赚500万 |
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网友投稿 2007-12-14 互联网 |
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这些年，甲鱼的市场价格波动大，难以把握，浙江临安的何女吃过不少的亏，一年赚、一年赔，在饱尝一次次的失败后，有一个现象引起了她的注意，同样是经营甲鱼的人无论市场怎么变化，有人从来没亏过。她想到是自己卖甲鱼的方式有问题，干脆求人不如求己。
浙江省临安市玲珑街道杨家头水库状元山
距离杭州两个小时路程的临安市城郊，有一个山庄，每到夜幕降临时分，就会有人为吃一道菜，开着轿车来到这里。
村民 男：“我住在这里，经常看到，有时候车都停到我们家门口来了。”
村民 女：“他们生意天天这样好。”
就在这时，山庄女主人何女一家人开始为客人要吃的这道菜忙活起来。
临安市徐家坞村党支部书记 钱德根：他经营有道，我估计存了很多钱，真的。”
村民 男：“很多人都是回头客。”
村民 女：“他们已经出名了。”
山庄周围居住的村民都认为何女赚了不少钱，在记者采访的几天里，也亲眼目睹了山庄生意火爆的场面。
厨师长 王国成：“20多个包厢全部坐满，还坐不下，在外面这个大厅，在外面都坐上人了。”
临安顾客 男：“来了有几十次了，朋友请客都到这里来。”
临安顾客 男：“首先第一个就是价格优势，第二个这个烧法，这个煮法不一样。”
临安顾客 女：“我们主要是冲着这个味道来的。”
何女：“人家都是冲着这个甲鱼过来的，上海人，北京也有人来，都是他们客人带过来的。”
何女经营这个山庄已经5个年头，生意一直不错，靠着一道红烧甲鱼招牌菜，一年就能给她带来500多万元的销售收入。然而在5年前她却还是一个连甲鱼都不敢杀，欠债300万元的甲鱼养殖户。
十年前，何女养温室甲鱼经历了1公斤560元到30元的跳楼价，亏光了家里所有的积蓄，就在她为盲目投资自责时。丈夫武国锦在市场上发现，仿野生养殖的甲鱼1公斤能卖100多元，还是有利可赚，于是建议妻子养仿野生甲鱼。
何女：“我想把亏掉的60万元赚回来，还想赚点大钱。”
这一年三月，何女到杭州甲鱼协会系统学习了仿野生养殖技术，回来后，武国锦借来10万元，和妻子在环境优美的小天目山脚下 “龙潭湾”建起仿野生养殖场，给甲鱼营造自然生长环境，把甲鱼分阶段进行喂养。
何女：“大小分开，雌雄分开，雌的和雄的要打架，大的要咬小的，那么小的就吃不到了，小鱼，螺蛳扔下去都让大的吃掉了，大的就长得快，小的就更加长不大。 ”
按照仿野生养甲鱼的要求， 何女用4年一个养殖周期养仿野生甲鱼。
何女：“每天要花两千多元。”
记者：“给它们喂什么东西？”
何女：“喂鱼喂螺蛳。”
2001年，何女养的第一批仿野生甲鱼终于可以上市，她根据养殖成本把甲鱼的销售价定在1公斤120元。开始向临安市各大酒店推销，结果酒店都已价格太高不愿购买。酒店不要她只有让丈夫在临安市的农贸市场销售甲鱼。
何女的丈夫 武国锦：“我们临安市也不大，在农贸市场上卖甲鱼，一年大概能卖五六千斤，养殖数字远远超过这个销售数字。”
甲鱼养到时间就得卖出去，否则越养成本越高。2002年，何女的丈夫又在杭州，上海等地的农贸市场摆摊设点卖甲鱼，同时还向酒店推销。但是销量始终没有过半，此时他们养甲鱼已欠债300万元。
一天，何女跟随丈夫给杭州一家农家乐模式酒店送甲鱼，她无意间看到了酒店的菜单，菜单上二百多元的甲鱼价格，让她大吃一惊，当时她就琢磨也开一个农家乐挣钱，可是丈夫对他的想法却不以为然。
武国锦：“她是专养甲鱼的，当时我说甲鱼养好就行了。”
要开农家乐就必须有自己的特色菜，因为丈夫反对，性格倔犟的何女就偷偷练习制作甲鱼，杀甲鱼是第一个难关，以前连鱼都不敢杀的何女硬是壮着胆子杀起了会咬人的甲鱼。
日子久了，她居然还练就了一套宰杀甲鱼的绝活。
何女：“一分钟能杀一只甲鱼。”
记者：“这是你最快的速度吗？”
何女：“最快的速度，从剥皮到杀一分钟，那是最快的速度。”
既然是做特色菜那就应该与酒店的做法不同，何女参考当地农村制作甲鱼的方法，开始练习制作甲鱼特色菜。
何女：“人家都是炖甲鱼，我们就是红烧甲鱼。”
这一练就是半年时间，何女每次做好红烧甲鱼之后，都要请城里的朋友前来品尝，提意见，也不知道经过了多少次试验，她的厨艺逐渐得到大家的肯定。
何女的朋友：“一般都是按照农村大众口味，烧的味道不油腻，外面宾馆里烧的味道比较油腻。”
红烧甲鱼得到了朋友的认可，这证明她半年的时间没有白费，她开始寻找合适的时机开农家乐。
何女：“2003年，到处都开什么山庄，开什么农家乐，那我说，我们这里也开起来烧烧看，有没有人吃它，也是抱着试试看的心情。”
2003年6月，何女在养殖场旁边开起了简易的农家乐，她想自己的红烧甲鱼有特点，价格也比酒店便宜，顾客还能亲自参与现吃现捞，客人一定不会少，可是事情的发展并非想象中那样好，农家乐开业一个多月还没有多少客人前来消费。
碰巧当地举办 “天目山旅游资源博览会美食文化展”，她觉得这是一个展示红烧甲鱼的机会，展会上她的红烧甲鱼被评为临安市“农家特色菜”，经过当地媒体一宣传，慕名来吃甲鱼的人逐渐多了起来。
何女：“吃的人很多，他们都说很好，那我兴趣就来了。”
然而几个月以后生意又冷淡下来，就连很多老顾客也不来何女的甲鱼养殖场吃甲鱼了，何女感到很困惑，最后还是一个老朋友给她讲了其中原因。
何女：“临安有几个朋友，要他们到我们甲鱼场去吃甲鱼，他说何女，老武，你们甲鱼好吃我知道，就是路太远了，你就是叫我去白吃我都没时间去。”
这一年8月，何女和丈夫筹集15万元，在离临安市中心只有10几分钟路程的状元山，建起了设施齐全以销售甲鱼特色菜和当地土菜为主的“甲鱼山庄”。新环境需要打开局面，她首先把红烧甲鱼确定为招牌菜，然后再把红烧甲鱼的价格定在比酒店便宜的超低价位。
何女：“88元钱一斤。”
武国锦：“结果一开张，果然这个生意很好。”
这一招果然有用，低价位的甲鱼特色菜，吸引了临安市一些工薪阶层的人前来消费。
记者：“经常来这儿吃甲鱼吗？”
临安顾客女：“就是。我觉得价格不贵，比外面要便宜很多。”
临安顾客 林美香：“这里比较有特色，我们经常到这里来吃，有客人都带到这里来，他们都喜欢吃，包括杭州来的客人，包括广州的客人。”
何女把红烧甲鱼定在消费者容易接受的价位，是因为甲鱼是自己养的成本低，这样一来她不仅解决了甲鱼销售难的问题，也带动了其他菜和酒水的销售。
来甲鱼山庄的人必定要点招牌菜——红烧甲鱼，最多时一天要用200多只甲鱼做菜，吃的人多了，就有人传出红烧甲鱼有秘方。
记者：“为什么你们不烧呢？”
王国成：“这是她独门绝技。”
王国成是这里的厨师长，自从这个山庄开业他就在这里工作。
王国成：“一般我们都不上手。”
记者：“为什么不上手？”
王国成：“他们就是传内不传外，他们都是自己家里人烧甲鱼。”
王国成认为，何女这些年不愿意把红烧甲鱼秘方教给他们，就是怕他们学会以后另立门户。对于厨师长王国成的揣测和怀疑，何女的表现则一反常态。
何女：“厨师他不认真，他不认真啊，我那个胖胖的厨师，我叫他学，他学了半个月烧的还不好吃。”
厨师长与何女关于秘方的争执，给红烧甲鱼增加了一份神秘的色彩，后来红烧甲鱼有秘方的消息越传越广，秘方又给她吸引了不少客源。
一晃到了2006年，甲鱼山庄在临安已经拥有稳定的顾客，但是周末常常爆满，平时却冷冷清清。为了让每一天生意都一样好，何女开始主动与旅行社联系，她考虑旅行社注重成本，游客爱吃新鲜土菜，就给旅行社开出了价格便宜有地方特色的菜单，上海导游小周就是在那时认识的。
导游小周：“我是上海带团过来的导游。在上海，一般都在大酒店里吃饭。”
为了吸引小周带游客到甲鱼山庄吃饭，何女给小周开出了免费吃饭另外奉送甲鱼的条件，这样才勉强留住了小周和她带的游客。
记者：“你第几次到这里来？”
导游小周：“算起来十多次了吧，有印象的十多次，可能还不止。”
自从与一些旅行社有了业务往来，甲鱼山庄的客人天天爆满。
山东顾客 冯招献：“我是初次来到临安，我来到这儿以后，我们朋友介绍了甲鱼山庄以后，我们说一定来尝一尝。”
山东顾客 张余民：“喜欢到这里吃野味，吃山里的这些野菜，这个农家山庄，吃得比较好比较舒服一点。”
山庄的名声传出去后，外地来的客人点名要去甲鱼山庄吃饭，最后一些政府部门干脆把对外的接待活动也放到了山庄。
临安市副市长 陈伟民：“红烧甲鱼真正是地方风味很浓的，而且它的用料很考究的一个农家特色菜。”
因为何女每天要亲自烧近百只甲鱼，所以生意上往往顾此失彼，于是她和丈夫商定教厨师做红烧甲鱼，
王国成：“我学，也学不到她这么好。”
武国锦：“叫他们烧，每一天总有几个烧得不好吃。”
何女：“他就不认真。开饭店不容易，你一不小心，就要走下坡路。”
来甲鱼山庄吃饭的大多是回头客，就是有新客人也多半是老客人带来的，何女和丈夫很重视每一个红烧甲鱼的质量。
武国锦：“山庄就是靠这个甲鱼来支撑，这么好的甲鱼，烧出来不好吃，对我这个品牌有影响，我们就自己辛苦一点，后来我们就坚持自己烧甲鱼。”
何女用红烧甲鱼作卖点，红烧甲鱼是否真的有秘方？记者决定跟拍她制作甲鱼的过程，一探究竟。
何女：“味精，酱油，这是油，这是老酒，生姜，大蒜，辣椒，没有了，我身上也变不出什么东西了，就认真的烧就好了，要用心来烧。”
武国锦：“我们就是认真两个字，没有什么秘方，就是认真烧。”
外行看热闹内行看门道，最后还是武国锦点破了红烧甲鱼的制作技巧。
武国锦：“火候上有关系，调料方面没有关系，就是什么时候放油下，什么样的温度放料，炒到什么程度，开始放酱油，炒到什么程度开始放水，就跟这些有关系，其它一点关系都没有。”
通过养殖仿野生甲鱼，开甲鱼山庄卖红烧甲鱼特色菜，认认真真做生意，现在甲鱼一年能给他们带来500多万元的销售收入。
记者：“现在每年能养出多少甲鱼？”
何女：“每一年是5万斤左右。”
记者：“市场能卖多少，山庄能卖多少？”
何女：“等于市场和山庄各一半。”
正是因为养甲鱼在当地有影响，所以当地人给何女起了一些有意思的绰号。
何女：“人家都叫我甲鱼大王。我叫何女，我的甲鱼叫龙潭甲鱼，但是有些人叫我何甲鱼。我甲鱼养的时间长了，大家看到我就想起甲鱼了。”
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