：
在即将过去的2013年，爱科集团在中国动作频繁。历经半年多、穿越大半个中国的全国路演，麦赛福格森杯大学生农机创意创新大赛，还有中国国际农业机械展览会上前所未有的全品牌强大阵容闪耀登场，无不诠释着其“爱满中国，科技致胜”的主题，凸显爱科集团先进的全套高科技农田作业解决方案和为中国市场服务的坚定承诺。在中国国际农业机械展览会上，爱科集团高级副总裁兼亚太区总经理柯嘉瑞、爱科集团副总裁兼中国及印度区总经理安德列斯·伟夏、爱科集团中国区商务发展高级总监兼爱科北京及大庆总经理李有吉和爱科大丰执行总经理林元东等高管悉数到场，并在媒体交流会上就爱科集团的中国发展战略与记者进行了交流。
问：在中国国际农业机械展览会上，爱科的展品，尤其是爱科大丰的产品让人感觉眼前一亮，这说明爱科在产品方面做了很多的工作。但是从目前行业发展状况来看，外资企业在中国变化还是有一点慢。请问爱科集团怎样掌握在中国发展的速度和盈利之间的平衡？柯嘉瑞：首先非常感谢您对我们产品的肯定。对爱科来说，收购和并购一些企业不仅仅是要利用它们的资源，而是帮助它们共同发展，实现共赢。除了您所说的产品外观外，我们在产品质量方面也有长足的改进。为什么我们能够在这么短的时间内做这么多的事情？爱科2013年全国路演用7个月的时间去了36个城市，行程共计1.6万公里。我们并不是把产品拉过去走一圈就完了，最重要的是我们能够跟客户面对面、一对一地接触，把我们的产品优势展现出来，聆听客户的真实需求，了解他们需要什么样的产品和服务，也让他们充分了解了爱科。麦赛福格森杯大学生农机创意创新大赛是另外一个很好的例子。
目前，行业发展模式正在转变，这不仅仅是数字上的变化。除了保持领先之外，我们还需要有一个可持续性的发展。比较简单的是销售量和销售收入的增长，但同时，更重要的是我们怎么样满足客户对优质产品的需求，也就是我们渠道发展、售后服务能力的提高改善以及备件服务能力的提高和改善上。
问：您所说的能力的提高改善固然非常重要，但销售量和销售收入的增长可能更为直观。爱科集团刚刚公布的年报显示，2013年销售和收入的情况均创新高。在年报里我们可以看到亚太区的数据，但是具体到中国的数字，中国市场在爱科全球占比是多少？爱科公司对中国的市场有怎样的预期？比如说在最近的三年之内的营收目标是多少？柯嘉瑞：目前爱科在中国仍然是投资模式，我们的投资是非常大的一个数字，在初级阶段是远远超过我们所得到的利润上的回报的。我们看重中国，着眼于未来，这就是为什么我们致力于在中国的投资。所以我们也在一步一个脚印去做，保证每一刻都有进步，包括新产品的引进、产品的开发和销售市场的增长。最近一年我们取得了很大的发展，包括兖州工厂的发展，以及我们的商务团队的迅速壮大，现在看来一些工作的进展已经超过了我们的预期。在展会现场您可以看到有一个麦赛福格森的打捆机1839XC，这款产品也正是在兖州工厂生产的，100%国产化，而且质量达到了国外用户的要求，没有任何的瑕疵和问题。我们也将更加努力在未来三到五年推广我们的计划和战略，包括引进更新的技术和产品，发展生产基地，提高团队能力，通过这些工作把我们中国的业务做得更大更强。
问：我在展台上看到了爱科农业生产全程解决方案的图板，在约翰迪尔也看到了类似的解决方案。爱科是不是要把农业生产全程解决方案这种先进的理念带到中国来？另外，爱科的高端产品，比如芬特品牌，未来几年有没有可能进入中国市场？柯嘉瑞：爱科进入中国时间比较晚，而我们的竞争对手，包括国内、国外的，实力也很强，我们怎样做才能体现出差异化优势和爱科在中国的优点呢？爱科在全世界推广农业生产全程解决方案这个概念已经很多年了，这是从最开始的购买建议开始，到买入我们的机器之后，播种、施肥、打药到收获，再到最后的秸秆处理的全套整个农业生产流程的解决方案。这些方面我们都具备实力，且有相对应的产品去实现的。那么如何发挥爱科的差异化优势呢？我认为就是我们本身的人员操作能力和实施能力，确保公司一直在倾听客户的声音，了解客户的需求，并根据客户的需求发挥爱科的创新精神，提供最合理的解决方案。有关高端品牌的引入，我们要确保这个产品适合中国使用，并且有足够的能力去支持售后服务和备件等服务，而不是简单地把最高端最贵的产品引进到中国。我们会考虑把芬特和挑战者这些品牌产品或者技术带到中国来。虽然这些最高端的产品未必会在一到三年之内引入中国市场，但是我坚信，随着中国用户需求的不断增长，几年之后我们会将这些产品带到中国来，满足高端客户的需求。
问：爱科进入中国多年，宣传越来越被重视，宣传的语言也越来越温情，例如“爱满中国”“贴心的关怀”等等。在这种温情的口号之下，爱科有多大的诚意让中国农民享受爱科的科技便利？其中产品的国产化率是一个标志，爱科大丰王的国产化率目前达到了多少？林元东：爱科现有的产品，收割机都实现本地化了。第二个是打捆机，其中有一两个部件实现了本地化。因为本地化完全取决于农民使用。如果技术不完美我们就不会本地化，勉强本地化就只会给农民带来痛苦。比如打捆机中的打结器在中国的技术还不是很好，所以目前我们还不会国产。中国每个省都有不同的特点，为了适应这个市场，真正为农民提供更好的解决方案，就必须有针对性地实现本地化，要根据市场和农民的需求实现本地化。
问：除了产品的本地化外，爱科在人员方面的本地化情况如何？从全球来看爱科是一家并购非常成功的企业，但是并购之后的整合是一项很困难的工作，尤其是文化的整合方面。安德列斯·伟夏：爱科的发展历史上，也有很多并购国外企业的经历。经过这么多年的发展，管理层基本百分百都本地化了，包括在法国、德国、巴西、阿根廷等，这是我们一个核心的举措。举个例子，在座的林元东先生之前也是服务于国际的知名公司，他加盟爱科中国，一定程度上完善了我们中国管理层的本土化。今后，我们也会加快管理层本地化的步伐，最终中国的企业肯定会由更多的中国管理层来管理。
问：在今后的发展过程中，爱科集团面临最大的挑战是什么？该如何应对这种挑战？如何看待目前中国市场的竞争格局？李有吉：我们从爱科这几年的发展中也总结出了一些经验，爱科接下来主要是要做好以下几项工作：第一，产品方面提供适合中国当地市场的产品。这句话很简单，但是做起来非常难，因为爱科产品很多，而中国幅员辽阔，各地的耕种条件和情况差异很大，所以我们要深切了解中国市场，了解中国用户的需求，根据实际情况把爱科最适合的产品引进到中国。
第二，管理方面也要进一步本地化，包括组织机构、员工、领导层，都要进一步本地化，以此适应中国当地的情况。
第三，要把眼光放得更远，因为爱科将立足中国，长远发展，所以从组织机构和人员方面也要考虑长远，而不仅是看眼前利益。
这三点是爱科下一步的发展，是我们的挑战，也是我们将来努力的方向。
《农机质量与监督》《农民日报》《中国农机化导报》《中国工业报》《农业工程》《农机科技推广》《农机通》等媒体共同采访，本报记者马铮整理。
