“先玉335”风光破题：卖种子更卖服务

　　□□ 本报记者肖力伟

　　种玉米，一亩地能增收200元，只缘于种植了一种叫“先玉335”的优良品种，靠种地渴望致富的农民想不乐都难。

　　“先玉335”供不应求，许多农民找经销商点名要买这个种子，在整个种业市场供大于求的局面下，有的提前半年预交订金，营销高峰时购种要排队，甚至很多地方出现断货现象。这个2004年通过国家审定的玉米品种，2006年全国种植面积26万亩，至2010年直逼3000万亩，位居我国玉米种子前三甲行列。

　　想着让农民先赚钱

　　美国杜邦先锋表示：得让农民先赚钱，否则就不会有好的发展。

　　让农民增产增收的最好途径就是向农民提供优良、适宜的种植品种。早在中国种子市场还没对外开放的上世纪九十年代，先锋就把目光瞄向了中国市场，他们先是从美国带了一些种子进来，但是在美国的环境下培育出来的东西水土不服。后来决定在中国国内建立育种站，该公司用了10年时间才实现盈利。

　　先锋公司有着规范化、程序化、数据化的商业育种平台，每个杂交种商业化之前至少在100多个试点和200多个农民地块种植测试。

　　在中国育种基地项目上，先锋已经形成了自己的一套模式。生产时跟农民签合同，是一个村、一个村地签，先给预付款，提供帮助，按照先锋的技术标准在其技术人员直接管理下进行种植，年底之前完成所有结算，大概一亩地1000多块钱左右。

　　“三会”让农民眼见为实

　　先锋公司知道中国的农民最看重实际效果，而不在乎你说得天花乱坠。他们引入了“精准农业概念”，通过现场会向农民开展玉米播种期、管理期、收获期的技术跟踪服务：一是苗期现场会，先玉335开创了玉米单粒播种的先河，既节省种子降低成本，又可省去间苗的工时和费用。刚开始农民对单粒播种技术并不认可，通过苗期现场会，才欣然接受这个新型播种方式。二是田间现场会，在生长期间，带着农民去地里面看，为农民提供施肥、防治病虫害知识和技术。三是脱粒现场会，这是先锋公司的创新。玉米收获后，由工作人员带着脱粒机免费为农民脱粒，让农民在现场感受先玉335的增产效果。

　　通过“三会”，先锋公司得以与农民近距离接触，构建起研发—生产—推广—销售—播种—收获一个完整的服务链条。

　　把帮农民卖粮当“主业”

　　除了卖种子，先锋公司的工作人员还花大力气活动在玉米产区、销区的粮库、玉米加工厂、饲料厂等企业，帮助种植户推销“先玉335”的商品玉米。在他们看来，现在中国种子产业还没有形成完整的链条，条块分割比较严重，即科研单位搞科研，企业大多只做生产、销售环节，而不考虑推广以及种子下游产业。而在国外，很多都形成了成熟的种子产业链：研发—育种—生产和推广—销售—服务—下游产业。先锋种子事业部中国区原总经理刘石如是说，公司帮着农民卖粮不是“副业”，而是“主业”的重要环节，农民生产的玉米销路好、不愁卖，明年才会继续买企业的种子。

　　公司十分清楚，对农民来讲，他们不太理会种子是哪个国家的，在意的是能否增产、增收。只有让农民获益，企业才有生存的空间。先锋公司到产区的酒精等玉米加工企业积极推销产品，并通过一些饲料厂的对比试验，让养殖户看到牲畜、家禽吃了“先玉335”玉米后真的是长膘快、产蛋率高，让企业认识到“先玉335”商品玉米的优势。

　　先锋公司没有止步于“先玉335”，而是以此为主打，现在“先玉696”、“先玉32D22”等品种又将陆续推出。几年后，我国玉米种业市场很可能成为先锋公司“一家独大”。国内的种业企业该如何应对，是一个不能回避的话题。