汾阳小米何以实现线上转型

　　从家庭小作坊到山西农业产业化龙头企业，贾景敦一路拼搏。他说，认定的路，心无旁骛，“做百年农业，创百年品牌”。　郭佳　摄

　　在“汾酒之乡”山西省汾阳市郊，一条价值4600万元的生产线隆隆作响，正在加工由著名谷子育种专家陈瑛历时19年育成的“晋谷21号”。这是山西汾都香农业开发股份有限公司董事长贾景敦去年引进的设备，13道大工序，36道小工序，只需一人点击鼠标便能完成。

　　从1993年购入第一台需要一边加工一边吹电扇以防出米口被黏住的设备至今，贾景敦从“小贾”熬成“老贾”，不变的是他的追求——“用最好的设备加工出最好的‘晋谷21号’小米。”

　　不同于普通的黄小米，“晋谷21号”油性大，碾出的米粒金黄通透，熬成的小米粥包裹着浓稠的米油。在1992年首届中国农业博览会上，它从参展的36个谷子品种中脱颖而出，一举夺冠。

　　不过，很长一段时间，这种小米并不被市场接受。金黄的色泽被质疑染色，油性太大被认为是变质，甚至还有人将之视为“鸟食”。直到最近几年，通过电商平台，“晋谷21号”才实现了“卖全国”。今年“双十一”当天，贾景敦团队在线上就卖出了十多万单。

　　汾阳小米闯南国

　　“晋谷21号”通过审定的第三年，22岁的贾景敦开起了小米加工厂。通常，谷子需要经过脱粒、碾皮等工序才能变成小米。彼时，山西农业大学经济作物研究所（以下简称经作所）不仅培育优质品种，还推进成果转化，尝试加工小米。贾景敦是效仿者之一。

　　创业伊始，贾景敦前往陈瑛担任技术顾问的经作所小米加工厂取经。那天，他初遇“晋谷21号”。这一见，他成了它的忠实推广者。陈瑛给他们加工的“晋谷21号”取名“汾州香”。贾景敦以之为榜样，称自己加工的“晋谷21号”为“汾都香”。

　　在“小杂粮王国”山西，作为“百谷之长”，小米是乡土的根与魂。让当地人接受一种小米新品，难度并不大。起初，贾景敦每天骑着摩托车四处送小米。很快，摩托车装不下，他换成了四轮车；又过了一阵子，四轮车再次变为二手的五菱汽车。伴随交通工具的升级，“汾都香”也在吕梁、太原等地推广开了。

　　但贾景敦并不满足，他希望将汾阳小米卖向全国。2004年，他背起谷子，勇闯深圳。那里高楼林立，车水马龙，一派繁华景象。他准备让懂得消费的深圳人先吃上真正的好小米。

　　不过，当他掏出千里迢迢带去的米样，农贸市场的商贩讥诮道，“这是鸟食，我们这里不吃。”一连去了几个市场，得到的反馈大同小异。

　　但他并不气馁，辗转找到一家大型商超的负责人，央求其试卖。对方以没有品牌、油性太大等理由拒绝，但挨不住贾景敦“难缠”，这位负责人只能允许他进场推广，但费用是一天500元。

　　于是，贾景敦每天早早赶到摊位，煮上一大锅小米粥，卖力地招揽顾客试吃。但忙活了一个月，也没能卖出多少。

　　其间，店长更是三番五次地劝他别卖了。“我大老远到这里不容易，请让我再试一试。”贾景敦撩起袖子，双臂上有红疹消退的印迹，这是他克服南方潮湿天气的“勋章”，“我一定能够克服更多困难。”

　　店长看着执拗的贾景敦，改变了主意，“那就再试一个月，每天300元。”接着，贾景敦调整策略，开始免费赠送一些试吃的小米，逐渐培育了第一批用户。

　　凭借不屈不挠的精神，“大龄深漂”贾景敦带着“晋谷21号”在深圳艰难却坚定地扎下根来。不久后，他又去了广东、福建……经过8年的开疆拓土，终于，他搭建了“汾都香”的全国经销体系，销售规模也攀升到了亿元级别，而这成了他触及的“天花板”。

　　可仍然还有很多人不知道这种黄小米，2012年，贾景敦做了一个决定，到线上实现做大汾阳小米的梦想，可等待他的却是五年阵痛。“我们从零开始，投入了很大的财力、人力，甚至专门去杭州租写字楼‘攻坚’一年，但梦想终究只是梦想。”

　　六成销量看电商

　　2016年，贾景敦的女儿贾雅楠背着父亲偷偷开了网店。在她“打地基”的2017年到2018年，正值拼多多平台规模快速增长的时期。受益于“拼购＋产地直发”的平台模式、“农产品零抽佣＋百亿补贴”的政策扶持，她很快发现，一个超越想象的市场似乎就在前方。

　　在这里，出众的米色、浓稠的米油、清新的米香成为用户交口称赞的优点。最初是几百条好评，接着发展到几千、上万。至今，一款销售当季新小米的链接，光好评就有“10万＋”。而这些“活广告”恰恰说明了科技的无穷力量。

　　与此同时，根据后台数据，贾雅楠还针对不同市场调整产品，多规格多品类拓宽产品线。例如，面向广东市场，他们就将小米与其他五谷搭配销售，“如今，最爱买我们小米的就是珠三角的用户了。”

　　为从源头保证原粮品质，2017年，“汾都香”与经作所共建种业公司，专门负责“晋谷21号”的原种提纯、繁育和推广。同年，他们还与当时吕梁市石楼县的贫困村签订了1万亩小米培育基地合同，承诺全部收购。

　　从品种繁育、基地种植、工厂加工到线上销售，打通整条产业链后，一对“父女兵”夯实了优势壁垒。而订单全面爆发出现在2020年疫情之后，日均拼单量很快从几千上涨至几万。“那年‘双十一’，我们在拼多多上卖了10万单。”贾雅楠说，目前，公司六成销量都依靠电商。

　　今年以来，为帮助农业科技成果有效对接国内大市场，拼多多增大投入，加快农业科研成果从样品到产品再到爆品的转化。作为重点扶持对象之一，“晋谷21号”小米持续热销。在第四届超级农货节上，“汾都香”黄小米更是一举夺得“非水果农产品畅销榜”第四名。

　　尝到甜头的他们也更有动力推动科技成果转化。例如，陈瑛的儿媳接过她的衣钵，正在选育能够抗除草剂的升级版“晋谷21号”。“一旦培育成功，我们会第一时间繁育、种植，尽快上线销售。”汾都香种业公司的负责人李文忠说。

　　作为公司负责人，李文忠的办公室就在经作所。所里的研究员喜欢问他关于市场与用户的问题，而他也经常拜访许多教授的实验室，看看有什么可以转化的新成果。

　　“做农业不容易。但想想黄土高坡、沟壑纵横、干旱贫瘠这种对人类极不友好的条件，却能孕育出真正优质的谷子，它的存在便是大自然对我们的鼓励。”李文忠说。