电商带动“红颜”热销全国

——东港草莓成“年货节”爆款

　　东港种植户展示为电商“年货节”准备的草莓。　苏兆阳　摄

　　早晨7点半，辽宁省东港市椅圈镇的田野上，一座座草莓大棚缓缓睁开“眼睛”，披在大棚上的黑色厚帘子卷起，冬日的阳光照射了进去。

　　丹东东港，我国最大的草莓生产基地，这里的草莓学名为“红颜”，又因1999年从日本引进，所以也被称作“99草莓”“九九草莓”。

　　大棚内外温差会很快超过20℃，人们发现，经过五个多月的精心照顾，“红颜”积攒了惊人的美感：花青素让饱满的锥体呈现浓郁的红色，金黄色的籽镶嵌在凹坑中，无论从哪个角度，都能看到闪亮的光泽。这些特征释放着一个强烈的信号：来吃我！

　　每年到了12月，草莓销售季正式来袭，东港草莓种植户和商家们都忙碌起来。抓住春节档，这个销售季就成功了一半。

　　目前，东港拥有国内最先进的草莓大棚，种植户抱团组建合作社，以极高种植标准保障草莓品质，各路电商的加入又给这种完美协作补齐了最后一环，以前草莓只能卖到辽宁本地市场；现在，电商触角的深入，让全国各地消费者的年货清单上又增添了一个选项。

　　“红颜”逆袭之路

　　用了30年，东港草莓从默默无名成为年货爆款。但在行业起步时，这里种出的草莓并不受欢迎。

　　20世纪90年代，东港草莓处于家庭式的零散经营状态，全市草莓栽培面积仅2万多亩，总产量5万多吨，草莓品相“瘪卡卡”，味道也不好。

　　为改变这一现状，东港市在长山镇组建草莓研究所，推广可达出口品质的种植标准、加工技术等，国内外专家频繁“光顾”，带来了好的品种和技术，让东港在种苗生产、种植管理上逐渐领先。

　　作为这些积极变化的亲历者，当地种植户马廷东颇有感触；但他自己却一直到2008年，在草莓产业中“跌打”了5年的才品尝到成功的滋味。

　　第一年不懂农业，土地和种苗都不好，他赔了8万元；第二年在收获期遭遇暴雨，合作伙伴退出；第三年终于赚了10万元，第四年种植规模扩大到600亩，赶上波兰草莓大丰收，国内草莓收购价跌到几毛钱，赔了90多万元……

　　当时，谁也没想到马廷东会在未来成为东港草莓协会会长，那时候的他迫切且必须找到一条新路来摆脱困境。

　　“当时我们都是种‘露地草莓’，以供应加工厂为主，鲜食效果不好。一家一户去跟人家谈，价格上不去。”马廷东说。

　　小而散的种植户没有定价权。马廷东意识到，要对抗市场风险，争取定价话语权，仅凭一己之力做不到，于是成立合作社联合当地种植户就成了必经之路。

　　普通农民一开始不愿意加入，不知道合作社是怎么回事。后来6家规模较大的种植户联合起来，产量占原有销售渠道的80％，起到了示范效应。马廷东说：“我们内部坐下来一商量，比如今年种植的成本是8毛钱一斤，那么就不能低于这个价钱出售。大家集体不卖，就有话语权了”。

　　对加工厂有了定价权，马廷东开始瞄准国内市场，因为出口极不稳定，欧洲草莓一丰产就不要中国草莓，合作社还是卖不出去。

　　马廷东决定改种鲜食“红颜”草莓，这也是当地草莓研究所一直推广的好品种，气味、口感、果型等指标均符合优质鲜食草莓的标准。缺点只有一个，就是贵。

　　庆幸的是，市场的火爆打消了马廷东的疑虑。他记得那一年全国城镇居民人均可支配收入达到1万7千多元，比上年增长9.8％，中国超过美国成为世界最大的汽车消费国。“15元一斤的草莓在沈阳超市卖爆，队排老长，20多家门店都让我们供货，供不应求……”回想起东港草莓逆袭的历史，2009年仍是个不得不提的重要节点，“那一年我们的鲜食草莓算是走出去了。”

　　标准决定品质

　　东港草莓火了，但仅限于辽宁本地市场，如何火到全国？

　　有两个因素至关重要。一是要有更强健的供应链，能持续提供品质稳定的商品果；二要有更高效的销售渠道，能让全国的消费者方便购买。

　　草莓种植户们通过合作社紧紧抱团，是提供品质稳定商品果的重要前提。种草莓是劳动与技术密集型产业，对管理水平要求很高，合作社吸收小农户入社，核心目标之一就是控制草莓质量。

　　东港草莓合作社有两条入社标准，第一本人必须是“资深种植户”，第二人品口碑要好，绝不能不按规定乱用农药。加入合作社后，统一管理覆盖从种苗选择，到种植技术、投入品的种植全流程，大棚里的生产环节一个不能含糊；同时，收购标准、溯源监管、分选包装、物流配送也要统一管理。

　　合作社在行情不好的时候，按托底价保证收购；在行情转好后，再以市场价收购，社员把货优先卖给合作社。

　　因此，农户加入合作社最看重的就是“不愁卖”；且合作社资金相对充裕，拥有稳定的销售渠道，市场风险抵抗力更高。

　　马廷东是东港较早大规模使用物联网设备的，他的团队研发出“红颜”低温冷藏促早熟栽培技术，在民间称为“冷冻苗”，可以使“红颜”上市时间提早1个月以上，正是这个时间差，能带来明显的溢价回报。

　　2020年12月，马廷东参加了拼多多举办的“多多农研科研大赛”，大开眼界。“完全换了种思路，从草莓上市时间反推，控制温度、水肥，既能更早上市，也能更晚上市。”马廷东说。

　　在马廷东的影响下，一些合作社陆续开始引入AI技术，玖玖农场就是其中一家。该农场的生产部部长助理李玉峰告诉记者，现在一个人就能管理7至8个大棚，以前传统的“夫妻档”两人最多管理2个大棚，而且产量只是AI棚的一半。“通过智能水肥、温控、植保等策略，何时施肥、施肥多少、是否需要降温加湿，都可以交给AI计算出最优方案。”李玉峰说。

　　电商平台助销

　　2020年二三月份，受新冠肺炎疫情防控影响，很多商超闭门，草莓价格跌到3元都卖不掉，不少种植户都“亏了本”。

　　东港本地的“农二代”董希望看到很多电商平台纷纷开展“抗疫助农”系列活动，便尝试通过这种方式度过难关。谁曾想，“销量太大，每天打包干20个小时”，董希望敞开无上限收购模式，一天经常卖出五六万斤，三天后草莓地头收购价回升至12元。“真是感受到了电商的威力，如果没有网上助农，这些草莓就全烂在地里了。”

　　疫情缓解后，董希望的店铺“三十九度献鲜旗舰店”粉丝超过了2万人，年销量超过10万单。“我们这些产地的生产者突然和消费者建立了直接联系，这是以前从来没有过的，自己店铺都成了一个品牌。”董希望说。他还找到自己的姐夫孙庆彬，让姐夫的合作社成为自己网店的供应商之一。

　　很快，做了多年合作社的孙庆彬也感受到了为电商供货的不同，首先就是大大降低了从种植户到消费者的中间成本。“头一天在微信群里告诉社员要多少货，种植户提前摘好，我开车上门直接拉走。”孙庆彬说，“给商超供货搞不准具体的量，只能通过代办收，代办费一斤一元，一天一万斤就多了一万元成本，如果做电商，全年光代办费就能省几十万元。”

　　来自全国市场的流量保障和电商平台的规则约束，让董希望必须向消费者承诺坏果包赔，急速退款，48小时发货。在两个人的共同努力下，店铺复购率接近40％，上千条评价中的关键词是“好吃、新鲜、个头很大”。

　　更年轻的新农人王秋，今年的产品更是入选了电商平台的“年货节”百亿补贴，她经营的“珍莓好水果生鲜旗舰店”一度冲上全平台草莓畅销榜第一名。

　　“当时的感觉就像获得了农产品界的奥斯卡奖。”“90后”王秋说。

　　王秋现在用更严格的标准审核每一颗草莓。“毕竟成了明星产品嘛，我们现在从种植户采摘，经过分拣打包发货等环节，最快只需要8小时就能完成。”同时，从1月6日开始，她与拼多多平台上的百万品质商家及上千个农副产品一起开启“年货节”的大幕，平台将为8.7亿消费者派发累计30亿元的购物红包。“好年货不用多等”，24小时急速发货通道已经就绪。