每只咸鸭蛋都要在120℃高温下蒸煮一个小时，才能进入包装环节。资料图

　　“要看咸鸭蛋的质量好不好，关键看蛋黄出油多不多。一般来说，蛋黄‘爆油’就是好品质！”在广东省台山市一家咸鸭蛋生产企业的流水线旁，陈丽川兴致勃勃对到访者介绍。今年6月，由南方几家知名媒体联合广东省农业农村厅发起了“寻找广东新农人”的活动，7月12日，经过初选、网络投票和综合评审等诸多环节后，这位85后的创业小伙成为了首批7位入选者之一。

　　“现在我们还在继续修炼内功，以更专业的运营来控制成本。市场竞争越激烈，越要为消费者提供品质好的产品，这是立身之本。”陈丽川得知自己入选后很开心，2019年第一季度，他刚刚在电商平台上卖出了1000万元的咸鸭蛋，让记者着实吃了一惊。

　　陈丽川来自浙江丽水，父亲当年为了改善并不宽裕的家境，买了一批鸭子一路赶到广东，中途把产出的鸭蛋拿去销售，并最终在台山定居下来。慢慢的，陈家从最传统的鸭子养殖，逐渐做成了一家集养殖、饲料经销、鲜鸭蛋收购和蛋制品加工销售为一体的企业。目前，公司已经建起了两个农场，一年产出4000万枚鲜鸭蛋，在加工成蛋黄后供给广东、香港及周边地区，成为珠三角地区（含港澳）新鲜鸭蛋出货量最大的供应商之一。

　　2008年，陈丽川接过父亲的班，开始经营家里的企业。他发现此前做鲜鸭蛋供应，鸭蛋时常会因为变质导致损失，且价格波动较大，利润率很低。于是他将企业发展的方向瞄准了咸鸭蛋市场。自有农场生产的鸭蛋虽然品质有保证，但数量上不去；扩大规模的成本高，必然导致经营风险加大，于是陈丽川在当地发展了100个签约农户，合同中详细规定其养殖细节，并通过提前下订单的方式收购他们的新鲜鸭蛋，制成咸鸭蛋后销往全国各地。

　　刚开始，他的咸鸭蛋定价偏高，陈丽川在线下找经销商时，闭门羹没少吃。“有一次我们到一个地方去跟经销商谈合作，发现当地的咸鸭蛋一枚比我们便宜了一毛钱，对于咸鸭蛋来说这是非常大的价差了，我们的产品没有价格优势。”

　　于是，陈丽川开始绞尽脑汁地控制成本。在采购方面，他沿用一直以来的做法，公司为农户提供饲料让他们养鸭子，其后向农户回收鸭蛋，提供饲料可以降低一部分采购成本；在咸鸭蛋的制作中，他花340万元购置了两条生产线，一条用于筛选新鲜鸭蛋，一条用于检查咸鸭蛋是否变质以及包装是否完好，每条生产线都顶得上十几名员工的工作量。

　　功夫不负有心人。陈丽川工厂的咸鸭蛋日产量达25万枚。生产线的改造，在每一枚咸鸭蛋的成本上都得到了体现，这样一来，陈家的咸鸭蛋反而比那些依赖人工生产的厂家便宜一毛钱。

　　从养鸭子，到机械化的咸鸭蛋加工，陈丽川的工厂完成了生产的全面提升，摆在他面前的就是销售问题了。

　　80后的人对互联网有天然的亲近，作为一个农业经营者，又是“老网民”，陈丽川觉得电商能为自家的优质产品打开销售之门。2018年，他的咸鸭蛋进驻新电商拼多多平台。其实在这之前，他的团队已经试水了多家平台，但销售效果一般——大规模的流量必然要求资金投入，但对于刚刚完成生产提升的企业来说，手里并不怎么宽裕。“‘拼模式’看上去很适合我们这些中小农户，没什么投入，但也没抱太大希望，就是试试看的心理。”起初，陈丽川也不以为意，公司产品在电商上的表现也确实不温不火。

　　然而，机会总是留给那些有准备之人，2018年8月，陈丽川的咸鸭蛋成了“多多果园”公益活动的一款产品，社交裂变的销售模式让之前“低调”的咸鸭蛋忽然之间爆了单，一天时间就卖出2万多单，营业额达45万元。这一天，陈丽川没有“迷失”在惊喜中，他和小伙伴们第一次开始认真考虑不同的“销售模式”所引发的巨大影响。

　　他和小伙伴们意识到，在拼多多这个基于“社交”的新电商平台上，自己的生产、供货模式还有诸多需要改进的地方。与传统电商靠搜索不同，拼多多更强调人与人的互动，通过拼单、游戏等各种比较有趣的方式来裂变聚量，4亿多消费者的需求集纳起来，量很大，成本却很低。

　　“我们在拼多多上的推广开销看上去其实也不算少了，但很有价值。生产成本降下来了，所以有资金去做推广。做线下销售的推广费要远高于此，但之前的实践告诉我推广的转化率并不一定高，不像在拼多多上这么‘简单粗暴’。”谈及自己在拼多多上的运营心得，陈丽川挺满意。

　　不知不觉间，2018年陈丽川在拼多多取得了800万元销售额的佳绩；2019年1月至4月下旬，销售额更是冲到了1000万元，超过去年全年；最令人欣喜的是，他的团队经过悉心统计发现，平台上老顾客的复购率达到了15%。

　　“最初做线下销售，大概是这样的一个流程：从农户手里采购鸭蛋后，卖给外地的一级批发商，他们转手给二级批发商，然后二级经销商再发货给当地的小加工厂制作，最后通过批发市场的商户销售。消费者购买商品的时候，已经经过层层加价，每个环节的参与者都不赚钱；现在我做电商，只有农户、厂家、消费者这三个环节，顶多再加一个快递费。不仅农户和消费者得益，我们收入也提高了。”

　　陈丽川给记者算了笔账：线下销售时，由于品类单一、与超市对接成本太高等原因，所以只能卖给经销商。60克的一个咸鸭蛋成本1元，卖给经销商1.1元，经销商卖给超市2.5元，港澳地区的价格更高。大部分利润都被经销商与超市瓜分，农民挣得自然就少了。自从在拼多多上开店，中间成本大幅减少，海量流量促成销售迅速聚集。目前和他签约的农户每年至少可以有20万的收入。他的工人计件算酬，工资从税后月入三千元基本都涨到了四五千元。

　　同时发生改变的，还有大量精力的节省。以前做线下销售，陈丽川的团队要对接多个经销商，经常劳而寡功，现在团队只需对接好平台即可。“因为在拼多多的销量大，我找其他厂家买泡沫也便宜多了。”对于电商的包装和运输，“泡沫”是重要的一部分，以前和陈丽川合作的厂家专门为他开了一条生产线，每个月光泡沫就要产生100万元的交易额；除此之外还有一家工厂专门开了一条生产线为他生产真空包装袋，每月产生的营业额为70万元。

　　陈丽川拓展的脚步并没有停止，以前他费劲心力把咸鸭蛋卖到贵州、四川等地，如今却再也不用刻意去迎合“坎坷”的线下渠道了，电商上的巨大销量又一次给了他惊喜，在2019年春季一次推介活动中，一批经销商主动找到陈丽川要采购他的咸鸭蛋，闻风而来的采购商，正是被巨大的销售额、不俗的回购率所产生的品牌效应吸引；不知不觉间，线下渠道也畅通了。

　　“现在我深信，农业领域最难的就是做品牌，这也是我一直梦寐以求的事，拼多多帮我打响了知名度，以后企业的发展就应该围绕品牌来做，这家平台的潜力还有很大的挖掘空间，”陈丽川告诉记者，“年初我们定下的拼多多年度目标销售额是2000万元，我已经将它改为4000万元了。”陈丽川笑着说。