图文：新品销量冠军打擂台（一）    农村新报讯 国家技术创新示范企业----湖北祥云（集团）化工股份有限公司经过10多年的快速发展，现已成为全国知名的农用磷酸一铵、工业级磷酸一铵生产基地、高纯磷酸二氢钾生产基地，复合肥生产规模在全国名列前茅，年肥料综合生产能力达400余万吨。
    “十三五”期间，祥云股份牢牢巩固磷铵行业地位，快速壮大复肥事业，全面进入复肥行业第一集团军。为促进厂商合作共赢，实现共同发展，祥云股份在为客户提供优质产品和服务的同时，致力帮助客户实现梦想、赢得未来。因此，祥云股份将携手农村新报，全力打造优秀经销商的创业风采，提升合作伙伴知名度，扩大社会影响力，推动农资事业健康发展。本刊从即日起，将陆续刊发祥云股份优秀经销商的时代风采，敬请广大读者关注。

    新品销量冠军樊荣军立志三年打造祥云万吨县
    记陕西省合阳县新天地农化有限公司总经理樊荣军
    李文泰 司勇

    陕西省合阳县新天地农化有限公司的樊荣军，是一个富有干劲的年轻人，在经销祥云肥料之前，他只是当地经销商下面一个跑农药的业务员。经过短短三年时间的自我发展，如今的樊荣军却成了祥云股份的五星级经销商。2015年，他完成祥云复合肥销量4000余吨，其中新品销售就有2000吨。在2015年底祥云股份经销商大会上被评为“新品销量冠军奖”称号。

    志存高远天地宽

    2012年底，樊荣军在跑农药业务时，无意接触到了化肥行业，同时，也接触到祥云产品，认识到祥云股份是一个产品质量可靠、品种齐全且值得信赖的大型化工企业。由于自身对当地种植面积、种植作物有个大概了解，因此对化肥经销也产生了浓厚的兴趣。
    由于各种原因，祥云品牌在当地一直没有做大做强。这对与刚刚接触化肥行业的他来讲，是一个机遇，更是一个巨大的挑战。面对一个很多老资格的经销商都没有经营起来的品牌来讲，祥云给他的挑战要远远高于其他人。面对这种情况，樊荣军没有退缩，说干就干，随后就辞职出来，自己开店经营化肥产品，并主动和祥云销售人员联系，要拼一把。祥云销售人员也非常欣赏他这种魄力，放心地把祥云品牌交给他经营。刚开始创业的条件是非常艰苦的，他经常一个人下乡摸底、了解情况，大力宣传祥云复肥产品，但从不喊苦叫累。
    2013年初，樊荣军正式开始销售祥云系列复合肥。因为之前祥云品牌在当地一直处于一个劣势地位。为了提高祥云品牌知名度，他积极与当地电视台联系做祥云广告，扩大品牌知名度。然后，樊荣军又通过之前跑农药积累的人脉，先试样推广祥云复合肥，在每家零售店都先放一点祥云产品。2013年，樊荣军就在合阳阳县卖了700多吨复合肥，取得了初步的成绩。他没有因为这点成绩沾沾自喜，深刻明白市场销售犹如逆水行舟不进则退，既然做了就要做好，就要做大做强，一个人的力量毕竟是有限的。随后，樊荣军成立了合阳新天地农化有限公司，并招募培养了一批业务员，完成公司化的规范运营。

    抢抓机遇谋发展

    2014年，祥云股份在襄阳投资参股，成立了复肥生产基地，进一步推动了复肥事业的发展。2015年，襄阳公司推出腐植酸包膜肥、有机无机肥系列等高端产品，深深地吸引着经销商的眼球。
    针对此种情况，樊荣军更是抓住契机，重点在苹果等高回报的经济作物上推广祥云有机.无机肥肥料。由于当地市场上的黑腐酸一家独大、且产品同质化。樊荣军利用分公司给出的新品优惠政策重点推广黄腐酸钾、有机无机系列产品，不论从外观、品质还是从促销政策方面都给零售商眼前一亮的感觉。新品又带动了常规肥料在当地的销售，形成一种互补。于是，祥云新品系列在当地一炮打响，当年销量便有了巨大的提高。
    2016年，樊荣军又给公司定下了远大的目标，保证完成祥云系列复肥产品总销量5500吨，其中新品3500吨，并在三年之内把合阳打造成祥云万吨县。
    樊荣军常说：“人不是输在起点上，而是输在转折点上”。而祥云就是他人生的转折点。

    平实朴素秦书理：
    要做就做最好
    记河南省南阳市新野县经销商秦书理
    李文泰 王峰

    初见秦书理，给人的感觉是平实、朴素，身材魁梧的他不善言辞，举手投足间流露出踏实稳重的成熟气息。
    2015年，随着祥云襄阳复肥生产基地的顺利投产。新野，这个离基地最近的外省县，却获得了新的发展机遇。不到100公里的运距优势，意味着运输成本的大幅降低；祥云腐殖酸系列新产品的推出，意味着差异化竞争的巨大优势。随着形势的发展，祥云股份领导果断决定，打破原有的代理制度，在新野实行直销。秦书理就这样赶上祥云直销模式的机遇列车，为他的事业发展迎来了明媚的春天。

    说了就会做 做了就做好

    说起来简单，做起来难。当我们找到很多有实力的经销商时，很多人对这种新模式嗤之以鼻，不让我加价，还让我跑市场，搞协调？但是老秦认为，虽然利润是要，但不是最重要，要做好事业，就是要做品牌做口碑，市场份额有了，自然销量就起来了，还怕没有利润吗？何况祥云是大厂，产品质量可靠，品种齐全，又有运距短发货快的优势，不怕做不起来。
    秦书理是一个急性子的人，他说干就干，并打破原有的销售网络，重新建立新的渠道。可是一开始，就让他碰了一鼻子灰。一个经销商说，老秦，你一个做农药的，以前都没怎么干化肥，这可和你做农药不一样啊！再说祥云在咱新野又不是大品牌，几年了一直都是千把吨，影响力不足，你又要搞直销，大家都没底啊。又有人说，换了几个经销商，好像人人都知道，但是人人都不好好做，上不了量啊。
    说实话，听了众人的直言后，老秦也犹豫过。但是他说，别人做不好，不见得我就做不好；没做过化肥我就学，不信这么好的产品，这么优惠的价格我推不出去。秦书理一边积极地联系当地电视台做祥云广告，扩大产品知名度，一边又联系乡镇经销商，建立新的销售网络。他一家一家地去跑，了解行情和卖肥习惯。2015年初，秦书理可忙活坏了，他凭着一股子冲劲，不厌其烦地向别人介绍、推广祥云产品，再加上直销模式的价格优势，大家慢慢的被他打动了，一家，两家，一吨、两吨，并逐步打开了市场。
    新野县这个地方不大，耕地80多万亩，但是用肥水平却很高。尤其是高端货、差异化产品销量却很大。针对这些情况，老秦和祥云股份业务员决定，拿出黄腐酸钾专用肥来打开市场，利用市场上黑腐酸一家独大，产品同质化的缺点，给经销商提供独特的黄腐酸钾产品。该产品从外观、颜色到气味，都给人眼前一亮的感觉，大家都觉得很好，有卖点，就逐步接受祥云了。经过不断地努力，祥云产品终于打开了销路。2015年上半年，祥云推出的腐殖酸系列产品就卖出300多吨，取得了初步成效。后来，随着网点不断扩大，销量也随着提升了，加上用户的口碑，祥云，这个优质品牌在新野终于站住了脚，全年完成销量近2000吨，其中腐殖酸产品达600多吨，有机无机产品达200多吨。

    好产品会说话 好产品会走路

    有人说，几年了，好几个有实力的代理商都没把这个祥云做开，你老秦是咋办到的？老秦笑着说：“虽然我没做过化肥，不懂，但是做任何事都是有一个过程。我相信只要产品好，宣传到位，持之以恒，就一定能做好。加上厂家对我大力支持，电视广告，促销品发放，举办活动一系列的措施，我有什么不放心的，甩开膀子干就行了”！
    2016年，秦书理有着更长远的目标，他说，要在2015年销量的基础上，再增加销量1000吨，其中腐殖酸产品完成800吨。家里人都劝他，差不多行了，别那么拼命。可老秦却说，要做就做好，要对得起祥云，对得起合作的兄弟们!
    哎？这会老秦人呢？看，他正在往树上粘贴祥云广告呢！