图文:新品销量冠军打擂台(一) 农村新报讯 国家技术创新示范企业----湖北祥云(集团)化工股份有限公司经过10多年的快速发展,现已成为全国知名的农用磷酸一铵、工业级磷酸一铵生产基地、高纯磷酸二氢钾生产基地,复合肥生产规模在全国名列前茅,年肥料综合生产能力达400余万吨。 “十三五”期间,祥云股份牢牢巩固磷铵行业地位,快速壮大复肥事业,全面进入复肥行业第一集团军。为促进厂商合作共赢,实现共同发展,祥云股份在为客户提供优质产品和服务的同时,致力帮助客户实现梦想、赢得未来。因此,祥云股份将携手农村新报,全力打造优秀经销商的创业风采,提升合作伙伴知名度,扩大社会影响力,推动农资事业健康发展。本刊从即日起,将陆续刊发祥云股份优秀经销商的时代风采,敬请广大读者关注。
新品销量冠军樊荣军立志三年打造祥云万吨县 记陕西省合阳县新天地农化有限公司总经理樊荣军 李文泰 司勇
陕西省合阳县新天地农化有限公司的樊荣军,是一个富有干劲的年轻人,在经销祥云肥料之前,他只是当地经销商下面一个跑农药的业务员。经过短短三年时间的自我发展,如今的樊荣军却成了祥云股份的五星级经销商。2015年,他完成祥云复合肥销量4000余吨,其中新品销售就有2000吨。在2015年底祥云股份经销商大会上被评为“新品销量冠军奖”称号。
志存高远天地宽
2012年底,樊荣军在跑农药业务时,无意接触到了化肥行业,同时,也接触到祥云产品,认识到祥云股份是一个产品质量可靠、品种齐全且值得信赖的大型化工企业。由于自身对当地种植面积、种植作物有个大概了解,因此对化肥经销也产生了浓厚的兴趣。 由于各种原因,祥云品牌在当地一直没有做大做强。这对与刚刚接触化肥行业的他来讲,是一个机遇,更是一个巨大的挑战。面对一个很多老资格的经销商都没有经营起来的品牌来讲,祥云给他的挑战要远远高于其他人。面对这种情况,樊荣军没有退缩,说干就干,随后就辞职出来,自己开店经营化肥产品,并主动和祥云销售人员联系,要拼一把。祥云销售人员也非常欣赏他这种魄力,放心地把祥云品牌交给他经营。刚开始创业的条件是非常艰苦的,他经常一个人下乡摸底、了解情况,大力宣传祥云复肥产品,但从不喊苦叫累。 2013年初,樊荣军正式开始销售祥云系列复合肥。因为之前祥云品牌在当地一直处于一个劣势地位。为了提高祥云品牌知名度,他积极与当地电视台联系做祥云广告,扩大品牌知名度。然后,樊荣军又通过之前跑农药积累的人脉,先试样推广祥云复合肥,在每家零售店都先放一点祥云产品。2013年,樊荣军就在合阳阳县卖了700多吨复合肥,取得了初步的成绩。他没有因为这点成绩沾沾自喜,深刻明白市场销售犹如逆水行舟不进则退,既然做了就要做好,就要做大做强,一个人的力量毕竟是有限的。随后,樊荣军成立了合阳新天地农化有限公司,并招募培养了一批业务员,完成公司化的规范运营。
抢抓机遇谋发展
2014年,祥云股份在襄阳投资参股,成立了复肥生产基地,进一步推动了复肥事业的发展。2015年,襄阳公司推出腐植酸包膜肥、有机无机肥系列等高端产品,深深地吸引着经销商的眼球。 针对此种情况,樊荣军更是抓住契机,重点在苹果等高回报的经济作物上推广祥云有机.无机肥肥料。由于当地市场上的黑腐酸一家独大、且产品同质化。樊荣军利用分公司给出的新品优惠政策重点推广黄腐酸钾、有机无机系列产品,不论从外观、品质还是从促销政策方面都给零售商眼前一亮的感觉。新品又带动了常规肥料在当地的销售,形成一种互补。于是,祥云新品系列在当地一炮打响,当年销量便有了巨大的提高。 2016年,樊荣军又给公司定下了远大的目标,保证完成祥云系列复肥产品总销量5500吨,其中新品3500吨,并在三年之内把合阳打造成祥云万吨县。 樊荣军常说:“人不是输在起点上,而是输在转折点上”。而祥云就是他人生的转折点。
平实朴素秦书理: 要做就做最好 记河南省南阳市新野县经销商秦书理 李文泰 王峰
初见秦书理,给人的感觉是平实、朴素,身材魁梧的他不善言辞,举手投足间流露出踏实稳重的成熟气息。 2015年,随着祥云襄阳复肥生产基地的顺利投产。新野,这个离基地最近的外省县,却获得了新的发展机遇。不到100公里的运距优势,意味着运输成本的大幅降低;祥云腐殖酸系列新产品的推出,意味着差异化竞争的巨大优势。随着形势的发展,祥云股份领导果断决定,打破原有的代理制度,在新野实行直销。秦书理就这样赶上祥云直销模式的机遇列车,为他的事业发展迎来了明媚的春天。
说了就会做 做了就做好
说起来简单,做起来难。当我们找到很多有实力的经销商时,很多人对这种新模式嗤之以鼻,不让我加价,还让我跑市场,搞协调?但是老秦认为,虽然利润是要,但不是最重要,要做好事业,就是要做品牌做口碑,市场份额有了,自然销量就起来了,还怕没有利润吗?何况祥云是大厂,产品质量可靠,品种齐全,又有运距短发货快的优势,不怕做不起来。 秦书理是一个急性子的人,他说干就干,并打破原有的销售网络,重新建立新的渠道。可是一开始,就让他碰了一鼻子灰。一个经销商说,老秦,你一个做农药的,以前都没怎么干化肥,这可和你做农药不一样啊!再说祥云在咱新野又不是大品牌,几年了一直都是千把吨,影响力不足,你又要搞直销,大家都没底啊。又有人说,换了几个经销商,好像人人都知道,但是人人都不好好做,上不了量啊。 说实话,听了众人的直言后,老秦也犹豫过。但是他说,别人做不好,不见得我就做不好;没做过化肥我就学,不信这么好的产品,这么优惠的价格我推不出去。秦书理一边积极地联系当地电视台做祥云广告,扩大产品知名度,一边又联系乡镇经销商,建立新的销售网络。他一家一家地去跑,了解行情和卖肥习惯。2015年初,秦书理可忙活坏了,他凭着一股子冲劲,不厌其烦地向别人介绍、推广祥云产品,再加上直销模式的价格优势,大家慢慢的被他打动了,一家,两家,一吨、两吨,并逐步打开了市场。 新野县这个地方不大,耕地80多万亩,但是用肥水平却很高。尤其是高端货、差异化产品销量却很大。针对这些情况,老秦和祥云股份业务员决定,拿出黄腐酸钾专用肥来打开市场,利用市场上黑腐酸一家独大,产品同质化的缺点,给经销商提供独特的黄腐酸钾产品。该产品从外观、颜色到气味,都给人眼前一亮的感觉,大家都觉得很好,有卖点,就逐步接受祥云了。经过不断地努力,祥云产品终于打开了销路。2015年上半年,祥云推出的腐殖酸系列产品就卖出300多吨,取得了初步成效。后来,随着网点不断扩大,销量也随着提升了,加上用户的口碑,祥云,这个优质品牌在新野终于站住了脚,全年完成销量近2000吨,其中腐殖酸产品达600多吨,有机无机产品达200多吨。
好产品会说话 好产品会走路
有人说,几年了,好几个有实力的代理商都没把这个祥云做开,你老秦是咋办到的?老秦笑着说:“虽然我没做过化肥,不懂,但是做任何事都是有一个过程。我相信只要产品好,宣传到位,持之以恒,就一定能做好。加上厂家对我大力支持,电视广告,促销品发放,举办活动一系列的措施,我有什么不放心的,甩开膀子干就行了”! 2016年,秦书理有着更长远的目标,他说,要在2015年销量的基础上,再增加销量1000吨,其中腐殖酸产品完成800吨。家里人都劝他,差不多行了,别那么拼命。可老秦却说,要做就做好,要对得起祥云,对得起合作的兄弟们! 哎?这会老秦人呢?看,他正在往树上粘贴祥云广告呢!
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