图文：站稳第一方阵农行恩施分行跨越式发展解析    农村新报讯 图为：农行恩施分行党委书记、行长杨德勇（图右）在山友农业
    图为：金融小分队带着移动发卡机为农民朋友现场发卡
    图为：省农行党委书记、行长朱正罡（右二）调研恩施茶产业链
    图为：中央媒体团在宣恩采访农行“茶商通”产品
    图为：农行柏杨智慧银行顾客盈门

    地处武陵山腹地的恩施州，在全省市州经济发展规模与总量都不占优势的大背景下，与之相配套的银行业，如何在全省市州同业中实现跨越式发展、晋位升级，如何做到“在落后地区办出好银行”？
    秉承“立足恩施、服务恩施”的理念，中国农业银行恩施分行采取党建统领，以战略发展为基础，以“强基础、稳发展、控风险、保平安”为工作主线，交上了一份满意的答卷：继2014年在全省农行系统荣获年度综合绩效第三名的好成绩后，2015年综合绩效考评上升至全省第2位，站稳了全省农行系统第一方阵。

    定位：“在落后地区办出好银行”

    “在落后地区办出好银行。”2014年9月，农行湖北省分行朱正罡行长到恩施州调研后，代表省分行党委对恩施分行提出构想。
    陏后，恩施分行深入调研、凝集智慧，最终形成清晰的发展战略规划。确立三步走的整体战略框架：立足恩施，在当地金融同业，特别是四大行中，实现核心竞争力全面领先：立足武陵山区，在金融同业中，建成独树一帜的现代一流商业银行；放眼全国，率先在落后地区办出好银行。通过这三个阶段循序渐进、不断提升，建成客户资源好、金融服务好、员工队伍好、风险控制强、创新能力强、市场竞争力强、社会形象好的好银行。
    确立走精品银行的长期发展道路。树立精益求精、精细管理的理念，通过建立严谨、科学、高效的管理体系，充分挖掘内在潜能，塑造管理一流、服务一流、能力一流，创新一流的银行形象。以专业化的精英团队为保证，通过精英团队带动全行人力资源的充分利用，提升核心竞争力。
    确立目标价值管理的管理理念。以省分行 “三个价值导向”为抓手，将近期、中期、长期目标相统一，将获取综合绩效与巩固发展基础相对接，大力推行目标价值管理体系，按各层级、岗位、人员制订不同的目标，做到人人有目标，人人有责任、人人有考核。
    与此同时，全面履行一岗双责、搭建党组织体系、提升党组织活力。先后完成30个网点党支部建设，新建17个党员活动室，实现了对所有网点、部门和所有在职、离退休党员的“两个全覆盖”。坚持“严授信、严用信、严管理，调查做实、贷后管理做实、综合价值回报做实”的“三严三实”风险管理新文化；坚持“进保限压退”五字方针，主动开展全面的客户风险排查，将风险防范和化解做在前面。去年，恩施分行风险管理指标考核跃居全省农行系统第一名，创历年最好成绩。

    营销：向市场要客户资源

    牢固树立以市场为导向的客户建设文化，倡导“走出去、再走出去”的营销理念，向市场要客户资源，筑牢可持续发展的根基；逐步构建完善法人、个人两大图谱，有效指导全面客户建设工作。
    紧盯三大主流培育优质客户。牢牢抓住主流经济、主流市场和主流客户，继续实施“大营销、大储备、大调整”的三大战略，深化与省四投（省交投、省旅投、省联发投、省铁投），州三大（即在恩施州内的大产业、大项目、大客户）的合作关系，建立三级营销团队，实行高层营销、重点营销。去年，恩施分行就收获了大峡谷旅游观光铁路、鹤峰江坪河电站拍卖资金两大项目，吸收存款9亿元；全力支持地方基础设施建设，仅发放高速公路贷款就过10亿元。依托州委确定的六大产业链，推进“茶商通”、“旅商通”产品。“茶商通”向12家茶叶龙头企业、茶农发放贷款3亿元；“旅商通”抓住旅游热点，达成利川大水井、咸丰坪坝营等旅游项目2.6亿元的贷款意向。
    紧盯机构客户维护增存源头。盯住资金源头的机构类“八类账户”，抓源头账户的落地，抓资金的链式营销，抓下游客户的攻关，最大限度地确保资金封闭运行。机构类存款份额在同业中牢牢占据绝对优势，增量最高时超过18亿元。
    紧盯零售客户拓展客户群。采取差异化的营销手段、全员参与的营销氛围，条线联动的营销模式、城乡同步的营销体系，提升零售客户的总量和质量。去年个人贵宾客户比年初增加2606户；新增信用卡有效客户1.28万户，全省排名第一；新增电子银行客户21万户,全省排名第二；新增金融IC卡15.03万张。

    布局：快速推进渠道建设

    落实“四位一体”战略，快速推进渠道建设。去年起，恩施分行紧跟省分行的战略部署，抢抓战略机遇期，出台了《恩施州农行乡镇市场战略推进方案》，重点打造农村“四位一体”的服务体系。
    智慧银行建设强势推进。在重点乡镇开业智慧银行11家，县域城区社区银行2家，组建金融小分队27支，常年开展“进集镇、进村组、进农户”活动，发展和培训683名信息员，初步建起覆盖村组的信息员体系。仅去年，全年智慧银行累计吸收存款1900万元，办理IC卡5303张。
    惠农通村组平台量质齐升。以“惠农通三跟进一提质”（紧跟智慧银行、紧跟E农管家营销、紧跟社保代理区域设点装机，对惠农通提质增效）工作为重点，去年新增转账电话360部，有效服务点由原来的836户增加至1686户，星级服务点达到165个，新增社保卡19万张，新拓展代理项目5个，归集资金7.5亿元。
    移动金融渐入佳境。以电商金融、移动金融为重点，积极推进“E农管家”、网上银行、手机银行、微信银行、POS机等新兴移动金融产品，锁定客户，抢占市场。去年以来，个人网银净增4.62万户，个人消息服务净增10.95万户，掌上银行净增4.89万户，微信银行净增1.15万户。
    强化金融扶贫，投放农户贷款。开展精准扶贫工作，大力投放农户小额贷款和农村生产经营贷款，开展“公司+农户”、“公司+基地+农户”等多种担保方式，直接面向农户发放贷款，自2014年到现在累计投放3.4亿元，扶持3000多户农户通过生产经营走上脱贫致富路。
    另外，在恩施龙凤新区成立以后，恩施分行紧跟龙凤新区建设步伐，全方位融入龙凤经济发展进程。

    创新：“三重驱动”产品建设

    “金融产品需要场景化、社交化，这样的金融产品才更有机会、更有市场。”去年初，恩施分行“三头”并进，推动产品营销工作步入新的台阶。
    活动驱动，产品销售效果明显。2015年，恩施分行在对公、零售板块分别打造了八个专题营销活动，重点保障，序时推进，引导全行认真做产品，做有效产品。在活动的牵引下，全年新增代理保费23649万元，销售新发重点基金3877万元，销售贵金属302万元，收单业务量达到146亿元，全省排名第一。
    激励驱动，重点产品高速推进。恩施分行在重点产品的营销上不唯计划、不唯考核，以最大限度占领市场为目的。办理ETC通衢卡4375张，计划完成率在全省排名第一。2015年营销“E商（农）管家”上游客户163户，下游客户2788户，实现交易量1.63亿元，全面完成省分行年度计划。
    创新驱动，原创产品做出亮点。成功上线BMP商户收单系统、成功开通二次清算业务、州城出租车玲珑闪项目基本落地，成功开办了全州第一笔林权抵押贷款1550万元，开发“助保贷”“茶园贷”等产品。深化“茶商通”、“旅商通”、“畜牧贷”品牌，形成良好社会效应。值得一提的是：“茶商通”被省分行评为2014年度“突出贡献奖”，被总行评为100个服务“三农”好案例。去年在央视七套《聚集三农》节目对“茶商通”进行了专题报道，形象地位大大提升；州委州、州政府多次肯定了恩施分行产品创新、服务“三农”等工作。
    “2016年，是十三五规划的开局之年，也是恩施分行实施三年发展规划的收官之年，我们将认真贯彻落实省分行各项战略部署，深入对接区域主流经济，主动作为、积极进取，圆满完成各项任务目标，不辜负省分行党委的重托和全行干部员工的期望。”农行恩施分行党委书记、行长杨德勇信心满满地说。 （屈钧睿）