井楠

    竞争激烈而销售火热，是近期广东省广州市“土猪肉”市场的现状。由于普通猪肉的价格半年来大幅上行了15%~30%，与各类“土猪肉”的价格差距缩小，加上城市家庭对于绿色生态肉类需求的增长，类似“土猪肉”零售点的生意呈现蒸蒸日上的状态。

    “我们档口的土猪肉促销，7折成交，绿色环保，快来看看。”天气炎热，广东省广州海珠区一家大型超市中，“x土猪肉”的档主正在打折促销；该超市中，类似的“土猪肉”档口有四五个，彼此之间都有竞争。

    尽管竞争激烈，以土猪肉为代表的几家高档肉类档口近期生意仍处在上升阶段；零售调价空间大、市场需求增、普通猪肉价格上涨，“土猪肉”生意其实还不难做。普通猪肉价格大涨、鸡肉价格反弹，是近期我国内地肉类市场的大趋势，乃至零售市场肉价也出现了15%~30%不等的跟涨；但环顾广州等大城市市场，土猪肉、土鸡肉的价格却没有什么变化。

    从经营产业链来看，“土猪肉”养殖起步不久、竞争较少，养殖商直接供应零售商、去掉了中间环节，使商户与企业均有获得较高利润的空间，高至30%。业内人士预期：无论经济反弹需要多久的时间，城市家庭对于绿色环保食品的需求量仍将持续增长，诸多养殖上市公司都将“土猪肉”产销加入到发展计划中。

    “土猪肉”5~7折竞争促销

    “现在都讲究天然食品，我家小宝才4岁，应该吃些‘绿色猪肉’。我每周都会在滨江东路菜市场买两三斤‘土猪肉’回去，专门做给小宝吃。”面对笔者的采访，家庭主妇陈女士如是说。土猪肉档口的顾客众多，很多家庭主妇都有按周购买土猪肉的习惯，档主刘大姐一边割肉一边笑着说：“对比2014年，近期销售量涨了差不多一倍。”

    正因为“土猪肉”销售火热，参与进来的新档主不少。以中山大学北门西菜市场为例，2014年8月，销售“土猪肉”、“土鸡肉”的品牌档口只有3家，到了2015年8月，已经增开到了8家，增幅为167%。

    虽然近期生意不错，但为了竞相拉客，零售商之间展开了激烈的价格战、服务战。7折~8折销售比比皆是；每日下午6点之后，买100元肉送10元~20元，买大送小，几乎成为所有档口的“例牌”促销手段。而且，对比普通肉类档口，品牌“档口”服务态度好、内容多，包括送货上门、预订肉类、代替烹饪等多样服务。

    普通猪肉价半年大涨28%

    笔者深入走访了本地肉类市场发现，半年以来猪肉、鸡肉价格的大幅上行，对于高档肉类的影响微乎其微。以广州滨江东路菜市场与越秀区东川市场为例，如果不算促销活动，品牌土猪肉的价格仍在每斤30元~35元，黑毛猪肉的价格在每斤25元~30元，与2月底的价格没有什么差异。土鸡肉的价格也差不多。

    而同台零售的普通猪肉价格，却发生了比较明显的变化，五花肉价格由之前的每斤10.5元~13元上涨到了目前的每斤13.5元至15.5元，半年涨幅为28%。据了解，由于大量的中小养殖企业被淘汰、全国生猪存栏量持续下跌。新牧网等专业机构统计：全国生猪出栏均价自3月低点大幅反弹，至8月高点的反弹幅度为62%，之后出现了明显下行后再次反弹的走势。普通肉类价格的大幅上行，导致土猪肉、土鸡肉的比较优势变得明显。“我们这个夏天的销售要比去年好很多，同比增长了近1倍；我这个档口一天能收入2000元，应该比他们普通猪肉的档口只多不少。”广州滨江东路的土猪肉档主刘大姐如是说。

    揭秘企业零售商签订一年供货价

    为什么在普通猪肉价大涨的情况下，“土猪肉”档口的零售价格没有上涨？档口之间有竞争，当然是原因之一，但销售机制不同，才是最主要的原因。笔者采访了壹号土猪品牌总部的负责人林女士，对方告诉笔者：目前国内的中高档猪肉经营多在起步阶段，为了让零售商规避风险，供应商多与之签订了较长时间的价格约定合同，半年或一年期为多，在此期间，都以一个约定的价格供应猪肉（或鸡肉）；再者，目前全国各地的“土猪肉”档口，一般采取加盟或连锁方式经营，养殖企业直接供应零售档口，去掉了中间多个批发环节，使得中间费用降低、零售利润提高。

    而笔者从越秀区、海珠区几家档口了解到，这个约定的价格相对较低，往往只有市场零售价格的35%~60%（普通肉类一般在50%~75%之间）。一方面，留出了大量的“空间”来给零售商自行定价，使得零售商有较大的自主权，可以自行调价应对市场竞争。为此，在各大土猪肉档口，促销活动全年常见，低至五折，傍晚收市价格与清早价格能相差25%。

    另外一个方面，供应商、零售户之间约定了价格，全年的市场价格变动就由供应商自行承担，如果遇到近半年的价格飙升，零售户当然会大受其益：既可以选择跟着普通猪肉一起调涨土猪肉的价格，18元进的货，半年前卖30元，现在就可以卖33元，毛利润由67%提高到了83%；也可以选择不涨价而增加产品的比较优势，因为普通猪肉涨价了，更多的居民会倾向于购买没有涨价、没有贵太多的土猪肉，滨江东路菜市场土猪肉档主刘大姐的销售量大增正是来源于此。

    影响部分企业毛利率高至30%以上

    那么，对比普通猪养殖企业，“土猪”养殖企业的利润如何呢？笔者调查了全国各地市场，目前的说法并不统一。对于多数“土猪肉”生产还在起步阶段的大型企业来说，“土猪肉”生产耗时耗力，远没有主营业务、普通肉类的利润率那么高。广东肇庆一家大型企业的负责人透露：该企业现阶段的土猪生产已初具规模，饲养数量超过了2万头，但仍处在投入与亏损的阶段，毛利率在盈亏平衡点挣扎。“肥肉多、产肉少，是类似猪肉的特点，一头猪，只有不到40%的部分能卖出理想价格，但饲料、人工成本差不多是普通猪的3倍。盈利高低对比一目了然。”

    但对于2008年之前入市的各地“土猪肉”企业来说（民营、中小企业为主），在“土猪”养殖方面积累了一定的经验、初见规模效应，而且由于打开了大城市的市场，大幅减少了经营成本，反而认为“土猪肉”产销成为高利润业务。其中，浙江嘉兴一家土猪养殖企业的孙老板告诉笔者：“我们建立了长期合作协议，直接供应杭州、上海的零售商户，去掉了批发、流转的中间环节，每斤肉的毛利率能够达到30%以上（普通猪肉毛利率一般在15%以下）；即使2014年至2015年猪肉价格两次暴跌，我们受到的影响也不大；毕竟，我们的目标客户群是不太会计较肉类价格的小幅涨跌，部分地区还出现了供不应求。”

    高档肉类需求增长，也确为大城市的消费趋势。在新牧网所做的市场调查中，2015年华南10大城市的超市调研（前6个月）中，土猪肉的消费量平均增长幅度高达11%（同期普通猪肉的消费增长不足3%），高档鸡肉的消费量增长幅度为8%（普通冰鲜鸡只有1%）。笔者随机调查了20余户海珠区工薪白领家庭，其中有13家惯常购买高档猪肉，对于土猪、土鸡的态度，较之5年前大有改观。

    鉴于需求增长、利润有望提高，对于各大养殖上市公司来说，“土猪”养殖业务势在必行，将是未来若干年的一个发展趋势，也与绿色生态农业政策相辅相成。大华农、益生股份、雏鹰农牧、正邦科技等10余家上市公司，目前已开展了类似“土猪肉”的规模产销。