本报记者 蒋文龙
在中国这样一个人多地少、分散经营为主的小农社会中，依靠谁来完成农业的标准化、规模化、市场化？农业产业化的道路和方向何在？浙江诸暨一家民营企业的实践和探索告诉人们，通过龙头企业，形成三产带动一产的模式，最终解决农业产业化经营中的种种制约，非常值得关注和研究。这家民营企业名叫“茂阳农产品配送有限公司”。
从养猪开始
18年前，陈栋铭在诸暨市店口镇开始养猪。他大着胆子，将做“五金”生意赚来的钱，一下子投进去300万元，办了个大猪场。
但市场毫不留情，给了他沉重的教训。当年，肉价就像过山车，刚刚从每公斤2.8元涨到5.2元，又很快掉到谷底。仅仅3个月，陈栋铭就亏了15万元。
这一年大年三十，工人跑光了，猪又生了病，陈栋铭毫无管理经验，急得团团转。无奈之下，只得赤膊上阵，亲自给母猪接生。
尽管市场很快再度回暖，陈栋铭的猪场也很快摆脱了困境，但这种周期性的市场波动，逼得陈栋铭动起了脑筋。他认为，要避免价格波动的影响，在市场上占据主动地位，一定要想办法建立属于自己的、稳定的销售市场。
这时，湄池中学的改建给他提供了机会。他抛出绣球，愿意出资帮助改建，但要求获得后勤项目的经营权。在他看来，湄池中学不仅就餐人数多，而且一旦签约就不会轻易改变，因此合作关系十分稳定。
双方一拍即合。在校方看来，“茂阳”具有自己的生产基地，而且有完整的检测设备，这就解除了食物安全这一最大的担忧，而且通过直供，可以保证价格的相对低廉。
“茂阳”从一产跨入三产，最后形成三产带动一产的模式，可以说是从湄池中学的改建开始。陈栋铭十分敏感，他觉得学校食堂是个蓝海，整个诸暨有20多万中小学生，而且由此及彼，他想到诸暨还有多家企事业单位的食堂，要是有这两个巨大的市场垫底，自己的猪就再也不愁卖了。
传统农业是种（养）什么卖什么，现代农业则是卖什么种（养）什么。陈栋铭学会了从消费者的角度、从需求的角度、从市场的角度出发考虑问题、安排生产。
根据食堂需要，“茂阳”把业务分成快餐配送和净菜配送两大块。首先，“茂阳”通过招标方式，和各类客户缔结稳定的合作关系。根据自身需要，客户每周可将菜单通过软件系统报送“茂阳”，菜单中品种、单价、总价、数量等一目了然。价钱一周一结。如果客户觉得价格高于市场价，可随时到农贸市场进行查询核对。
“中式快餐打不过洋快餐，主要是因为我们数量和质量上做不到始终如一。”为此，“茂阳”引入工业化的思路，通过国际认证，还制订出台了快餐标准。其中包括技术标准、管理标准、工作标准，厚厚三大本，对所涉及的各个方面均作出了非常详尽的规定。陈栋铭告诉记者，除了快餐标准，净菜配送的标准也在紧锣密鼓制订当中，预计明年初即可颁布执行。
正是由于解决了价格、数量和质量三个敏感问题，“茂阳”的配送业务一日千里，蒸蒸日上。目前，“茂阳”配送的食堂已有上千家。最高峰时，配送人数一天达到22万。“我原以为销售额做到一个亿已经不错了，现在看来，做到5个亿没问题。”陈栋铭信心满怀。
抓住了“三产”这一龙头，实行了百分百的计划配送，农业生产种多种少、价格忽上忽下等问题迎刃而解。目前，“茂阳”的生产基地正在急剧扩张，“我现在的头等大事是到处找土地，建基地。”陈栋铭告诉记者。
与小农携手同行
按照目前“茂阳”的市场拓展情况，每天至少需要供应150吨大米、蔬菜、禽肉，在经济高度发达、寸土寸金的诸暨，务农的人正在日趋减少，这么大批量的农产品，“茂阳”又是如何解决的呢？
记者了解到，“茂阳”的解决渠道有以下四条：一是自己生产，直接供应，办有年产5万头规模的养猪场；二是订单生产，如鸡鸭等，委托屠宰加工；三是合作生产，以蔬菜为主，基地面积千余亩；四是市场采购，占总量的30%左右。
在四条渠道中，最引人注目，也最有意义的，当数与农民合作生产、互利共赢的第三条渠道。具体做法是，由“茂阳”统一从村集体流转土地，进行基础设施建设，待大棚、喷滴灌、排水设施等建设完成后，再转租给农民种植蔬菜。“茂阳”负责下达生产计划、提供种子种苗、进行技术指导，农民不用投入设施成本，也不用承担市场风险，只要花力气干活，种出来的产品按照市场价交给“茂阳”。
记者了解到，“茂阳”土地流转价格，按照每亩500斤稻谷的收购价计算。建设大棚成本为每亩1.5万元左右，建好后租给当地农民的价格为每亩1200元。一个大棚的使用寿命一般为10年。也就是说，“茂阳”建设大棚的成本和租金，在得到政府补助后可基本持平。
农民的收入则通过保底协议得到保证。“茂阳”的算法很简单：民工的基本工资每天60元，年收入2万元左右。将这一工资收入折算成菜：叶菜的保底收购价为每斤0.25元，按照一般产量计算，每亩收入至少在万元以上。村民只要种上两亩叶菜，就可相当于一年打工的收入。何况一人可种5~6亩，收购价又远高于保底价。
在浬浦镇，记者重访“茂阳”基地，发现这片250亩的蔬菜生产基地，较之半年前，新建了许多整齐的大棚。当地村民姚光建告诉说，去年7月，他就向“茂阳”租大棚种蔬菜，当时情况不明，心里没底，一年多下来，发现这种合作方法很好。一个大棚收入1万多元，他们夫妻俩租了10个大棚，年收入10多万元。“在家门口种种菜，又不用担心卖不掉。总比到外面打工强。”姚光建说。
听说记者来采访，赵喜忠赶了过来。这个山东人原来在上海郊区种了8年菜，去年7月1日，夫妻俩来“茂阳”承包了18个大棚。谈到为什么转场来诸暨，他认为主要是两方面原因，一是上海的地越来越难租，二是到“茂阳”种菜不愁卖。一些因特殊原因实在收不了的菜，“茂阳”还会安排车辆，免费送菜农到杭州等地销售。因此，尽管现在刚起步，还没赚到钱，但赵喜忠还想自己投入，建个锅炉，给大棚加温，好提高产量。
在赵喜忠带动下，山东的8对夫妻也一起落户“茂阳”。“听说公司又在排头镇建了300多亩基地，我们许多山东人都去排队登记了。”赵喜忠告诉说。
“茂阳”的合作模式，解决了企业和农户双方在生产发展过程中存在的不同难题，取得了双赢：
就企业而言，如果直接从事种植业，有两道成本，一道是土地流转，一道是聘用农民。两道成本相加，就让企业失去了竞争力，甚至于败给农民。这正是许多工商业主不愿投身农业的顾虑所在；
农户从事农业生产，尽管土地和劳动力都不计算成本，但要扩大规模，面临着投入和销售两大难题。搞得不好，辛辛苦苦一整年，连本带利一场空。因此，农民情愿小打小闹，也不愿冒风险。
企业和农户携手后，企业既节省了劳动力雇佣这道成本，又充分调动了农户的积极性；而农户则摆脱了投入和市场销售的双重困扰，可以安心发挥自己的专长。
几点启示
浙江省农业厅产业处处长徐建华认为，“茂阳”的价值在于，形成了三产带动一产发展的新模式。与林业、渔业等相比，农业的集聚度更低，因此，形成这一模式更为困难，也更具意义。“茂阳”的探索和实践给人许多启示。
一、“茂阳”模式具有良好的抗市场风险能力。
长期以来，一些地方就生产抓产业化，在农业生产领域、也就是在一产内兜圈子，思路比较狭窄，方法比较简单，成效不够显著。实际上，在中国这样一个小农经营为主的国家，要实现产业化发展，必须解决规模经营和市场风险两大难题。
“茂阳”实践告诉我们，可以跳出一产，依靠工商业主，在“三产”上有所突破，然后回过头来再抓“一产”。这种模式，其实质是“以销定产”，在一定程度上有效地解决了农产品供给的市场平衡问题。就这一意义而言，“茂阳”为农业生产从盲目走向理性、从无序走向有序提供了一种新的示范。
回顾总结近年来不断出现的市场波动，徐建华说，传统的生产经营中，风险大多由一产承担。例如养猪，明明知道价格已经大跌，杀猪的（二产）和卖猪的（三产）第二天就可以减量甚至关门，但养猪的（一产）不可能抽身就走。因此，在整个产业链中，一产是最不稳定、最具风险的。特别是现代农业，是以规模作为基础的大生产，因此，所承担的市场风险也就更大。
“茂阳”通过内循环的方法，消除了原来不同的利益主体，打通一二三产，组建了一条比较完整的产业链，可以充分发挥“避风、减震”的作用。
二、“茂阳”模式具有“多赢”特色。当前，土地流转如火如荼。人们的共识是，分散的、一家一户的小农经营严重影响着农业生产力的提高，以产业化、规模化、市场化为导向的现代农业终将代替传统农业。但许多人心怀担忧：产业化如果由企业担当主角，小农的利益如何得到保证？事实上，在产业化进程中，许多企业享受到政府的优惠政策，自己得到了很大的发展，但小农的状况一如既往，没有根本的改变。
“茂阳”的实践无可辩驳地告诉我们，企业的发展与农户的利益可以兼得。关键是要设计好利益联结机制，在这一机制中实现生产要素的互补，企业和农户都将获得新的发展。这种企业带动农户的模式，意味着市场主体之间，除了竞争，还存在着竞合关系，为农业产业化组织形式创新提供了新的选择。
除了企业和农户受益外，徐建华认为，消费者是受益的第三方。“茂阳”的三产内循环，减少了中间环节。中间环节多了，价格必定上升。原来多头的利益主体，如收购、批发、运输、仓储、零售等各个环节，现在全部由“茂阳”一家搞定。减少了中间环节，就可以让利消费者。也只有最大限度地让利消费者，“茂阳”的市场才能不断扩大。
三、“茂阳”模式自产自销，可以确保食品安全。
“茂阳”模式不仅确保了利益上的“多赢”，更重要的是，通过自产自销的内循环产业链，确保了食品供应安全。
当前，产业化发展带来的食品安全问题令人忧虑。究其原因，是由“公司+农户”、“基地+中介+市场”等产业化模式造成。它们可以解决数量问题，但却难以破解质量难题。只有变半截子产业化为全产业链产业化；变多环节批发为产销直接对接，才能彻底破除食品安全难题。
当前农产品消费流程一般为：农民生产、贩子收购、批发市场、零售。这中间的每一个环节，除了推高价格以外，必定带来安全问题。“茂阳”的价值正在于通过贸工农一条龙、产加销一体化，控制了从田头到餐桌的各个环节。
在生产环节，“茂阳”不仅提供生产技术指导，而且统一提供种子、化肥、农药；在加工环节，首先通过先进的设备进行严格检测，然后实行封闭运行、全程监控；在运输环节，安排专车、专人。环环相扣，最大限度地杜绝了各种不安全因素产生的可能。这也是“茂阳”能够赢得市场的最重要的因素。
