专家介绍：张利庠 管理学博士，中国人民大学农业与农村发展学院副院长、教授、博士生导师，全国企业十佳培训师，斯坦福大学高级访问学者博士，中国畜牧饲料产业研究中心主任。出版、发行《大赢家——中国饲料行业十大名牌企业案例研究》、《王牌营销员》、    《中国农牧企业经营宝典》VCD，《经销商致富宝典》VCD等书籍和音像制品。

　　今天，我的讲座内容主要包括中国畜牧行业最新动向及形式分析，以及相应地畜牧企业应该从那些方面开展营销战略性工程。

　　首先，我讲讲中国畜牧行业最新动向及形式分析。

　　目前，中国畜牧生产还没有过剩，依旧处于短缺状态，从而出现了以下变化：

　　变化1：散户迅速退出，规模化集约化养殖缓慢提升，现在真正占主导的是专业户。

　　因此，企业现在的政策不能太落后，去做散户；也不能太超前，专门搞规模养殖场。领先半步是先进，领先一步就成了先烈。所以，现在针对专业户是正事。

　　变化2：农村土地流传化，农村土地成为溢价关键。

　　1980年代，农村改革实际就是解放生产力，带来十年大丰收。

　　1990年代，城市的医疗、住房、教育、国企四大改革，带来了十年城市腾飞。

　　2000年代，股市、房地产、汽车三大产业的发展带动了42种产业的发展，带来了中国的十年辉煌、

　　2010年代，中国下一步的改革就是农村土地的流转化，这将是一个重大的变化，需要引起大家的迅速关注。

　　变化3：农业资本化。现在农业最重要的不是技术，不是规模，不是管理，最重要的是资本。

　　金融资本永远剥削商业资本，商业资本永远剥削产业资本。做工业不是做到规模最大就保险了，做成航空母舰就保险了，相反航空母舰风险最大，因为掉不过头来，你全世界第一亏，你就没了。

　　再次提醒大家，现在农业竞争的不是你的技术，不是你的管理，而是你的人才，而是你的资本。所以，大北农花钱买市场；花钱给股买人才；经销商更不用说了，不仅赊销甚至倒贴；市场就那么大，卖了他的，就不卖你的，你就被淘汰了。

　　变化4:食品名牌化。

　　消费分三大群体；农民、中产阶级、超级富豪。中产阶级崛起引发食品分级，而超级富豪更是感到没有什么可吃的。这就需要食品质量提高，并且做出品牌。

　　这次会议为什么请宝迪的老总过来讲，就是因为我很看好他们。宝迪关注的不是生产领域，而是流通流域，他们在全国各地建农场品物流中心，也就是批发市场。他们重在先把市场做好，先把品牌做好，这就如同正大做莲花超市，他们都是未来的优秀企业。因为只有关注流通和品牌，你前面生产的东西才能消化掉。

　　变化5：畜牧效率化。

　　比如母猪年提供断奶仔猪数和出栏商品猪数，中国平均16头和13头，中国优异养殖场能到21头和18头；美国平均23头和20头，美国优异场25头和23头；丹麦优异场28头和25头。所以，以后趋势必须是提高生产效率，超越国际先进水平。

　　变化6：农村政治化。

　　谁拥有了现在的中国农村，谁就拥有了未来的世界；谁控制了这个村，谁就控制了这个村的所有效益。企业家可能通过合作社的联合去当村长。

　　变化7：饲料配方变化。以前单纯的依靠豆粕和玉米，现在配方已经多元化。

　　讲完前面的变化，我们就要根据这种的变化，做我们现在的东西。

　　第一，            聚落式产业链工程

　　聚落式产业链工程更详细地讲究是综合配套的“在地化”聚落式模式。

　　这里第一个定语是“在地化”。在地化农业有三层内涵：本土知识、自足循环、本地导向。

　　第一层内涵：本土知识，其所指的是广义的知识，及包括在长期的生产、生活中当地人民积累的常识、技术，也包括社会组织形式、文化传统、经营方式、家庭习惯等等。

　　具体的讲，本土知识包括当地传统技术、传统作物品种、传统管理传统，比如西非富拉尼人牧场主，使用传统兽药，一克服现代医院的短缺和昂贵，传统放牧在非洲各地，已达到一种动力平衡，游牧与变化多年的环境形成了共生关系，这种机制有利于控制畜群的大小，以防止过度放牧。

　　目前，各地本土知识一方面为现代化的解决方案所压制，一方面也为务实的跨国公司所利用。

　　对我们而言，这些本土知识能够在当地产业链中担负起重大的能力。大家要相信自己总结出来的东西，只有这些东西才是你的，别的都是别人的，再好也是别人的，跟你没有关系。作为企业，同样需要把你自己的企业总结出来。而一些企业家并没有学过管理学，也没有同西方对接，同样能把企业管理得很好，他们所运用和总结的就更多地是本土知识。

　　第二层内涵：自足循环，其包括劳动力、资金、土地和资源的内部周转，服务于本地经济社会。从原料到产品，这是本地的物质循环；从工资到产品，这是本地价值循环。这样的双循环就形成了本地的自足循环，能够解决很多你自己解决不了的事情。

　　第三层内涵：本地导向。目前，有一个“依附理论”认为，“中心地区”凭借技术、资金、自然资源、大众传媒、大规模杀伤性武器的垄断提取边缘国家的剩余价值。而“脱钩”是一种重获自主性的战略，其旨在是边缘国家与中心国家之间的关系服从于国家内部发展的逻辑和要求，而不是服从全球化的逻辑。

　　所以，聚落式产业链工程是指在每个地方要有每个地方的主旨与自足体系。也就是方圆多少公里以内，进行自我设计，自我消化，你的废物就是他的原料。比如，在方圆100公里以内，通过一家生产国际标准的安全健康品牌食品的屠宰场为中心，对外同消费者相联系，同时据此合理配置、分布育肥猪场、种猪场、饲料厂、生物发酵、沼气发电、大田作物基地等等，最终形成聚落式产业链发展，这将会成为以后的一种标杆。为什么叫大家当村长，就是因为当村长了，就能聚落式发展了。

　　第二，            超级服务平台建设工程

　　畜牧企业建设超级服务平台就是为了代替废弃的、萎缩的中国基层兽医站系统。

　　众所周知，影响养殖效益的五因素是：养殖场设计、遗传育种、生物健康、生产管理、营养饲料。所以，要提升养殖场的效益，就必须在这五个方面都做好，这样养殖户才会买你的饲料，也就是每个环节都最优。所以对养殖场的服务必须全过程、专题性、综合化。

　　服务全过程，比如猪料企业要从提供猪种、种公猪精液；要根据猪生理特性和不同阶段设计营养方案；提供防疫服务；专业清洗消毒；B超仪、抗体测试；猪价市场预测与保护价收购；猪场设计等等方面的内容。

　　服务专题性，比如猪场最缺生产管理人才，那么就要为猪场提供这方面专题性的培训。

　　服务综合化，比如经销商或养殖场主的孩子上学、就业出现问题，也要提供相应的帮助。

　　在超级服务平台的打造上，海大饲料会提供虾苗，全程调水，同时有2600多为服务之星。这2600多名服务之星将来会成为2600个服务中心，同时他们全力培养经销商。

　　同样，六合饲料有专业的鸡舍清洗队；有专业的防疫队；有专业的抓鸡队；有动保检测中心，什么抗体，什么病，怎么治，都很专业化；有专业的信息平台，为周边辖区甚至百公里以内的标准化鸡场信息都能得到汇总，并且上鸡、出鸡、防疫、冲鹏等相关信息一览无余。他们能够做到及时服务，优质优价、平衡上鸡，稳定市场。总之，经一切努力释放终端力量，向棚舍要效益。

　　现在，养鸡、养猪、养虾、养鱼都有相应的畜牧企业提供标准化、流程化、规范化的专业服务，其后才是养殖投入品的附带销售。所以，超级服务平台必须做，谁不做，谁以后就会被别人玩。

　　第三，            经销商转型升级工程

　　经销商转型升级工程就是要将企业超级服务平台全覆盖低成本长效化。这方面，现在人大-海大经销商转型升级工程、人大-大北农经销商转型升级工程是其中的典型代表。

　　经销商为什么要转型升级？经销商只有转型才能使企业的综合服务实现。综合服务是指全覆盖、低成本、人情化、在地化、增值倾向、长效服务机制等等。

　　经销商是什么人？一等行情；二靠公司；三要政策；四怕竞争；五杂，什么都干；六贪，什么钱都挣；七欠钱。

　　因此，有人说要跳过经销商直接去做终端。但是，你到终端，你就死定了。

　　因为经销商有那么多确定，之所以还存在，是应为他有六大职能，厂家无法超越。

　　经销商六大职能是：企业与养户的桥梁；物流与仓储；政府基层兽医体系弱化以后协助企业承担起综合服务的职能；赊销解决养殖户资金短缺问题；养殖户全覆盖培训沟通渠道；养殖户的情感寄托。

　　因此，在这里明确告诉大家：千万不要以为规模养殖，经销商就没有用了。经销商至少十年、二十年不可能消亡，并且他们会越做越大，企业的发展速度会赶不上经销商的发展速度。全世界最大的企业沃尔玛就是一个经销商，中国首富黄光裕也就是一个卖家电的经销商，武汉九州通那么牛，也就是一个卖药的经销商。

　　如果经销商完不成这六大职能，厂家就要加大对他们的培训，从而帮助他们转型升级。培训内容包括综合服务平台业务的组合、服务商的店面结构与设计、赊销管理、客户开发与管理、物流优化设计、团队与执行力提升、大客户营销技巧等等。

　　作为经销商，店面要有三大功能区划分：产品展示区，重在完美的体现产品的的特征，养殖户看着就想买；技术服务区就是要帮养殖户去养猪，去治病，使他们明白；感情沟通区，促进双方的深度沟通。

　　作为经销商，要实现“赢、营、盈”。第一个赢是理念改变，赢字上面是亡，就是要有危机感；下面是口，就是要树立口碑；左边是月，就是要做月度考核；中间是贝，也就是钱，就是要做好激励机制；右边是凡，就是有平凡的心态去做不平凡的事情的。第二个营，是要做好经营，比如识别客户的心理特质，引起客户的注意，引导客户的情绪，把握客户的态度，利用社会心理来影响客户决策；从合作关系上升至情感关系；如何控制客户，选择推销的最佳时点；与大客户实现战略合作伙伴，等等。第三盈，是要各个方面都有收获，比如经销商买料重要？还是养孩子重要？那么多少时间卖料，多少时间教育孩子？总之，一定要使经销商和谐，随着其财富的上升，自身的幸福感也得到提升。

　　同时，企业也需要通过会议、视频大量地运用成功经销商的案例做见证，提高经销商的信心。

　　第四，企业大学工程

　　现在，我们这个社会，最缺的就是人才。企业老板的精力必须发在人的培养上，毕竟我们想干事，想快速发展，就必须把人才搂进来。人才要搂进来，就必须建立企业自己的大学。原因如下：

　　首先，很多企业中，每个人的才能都很高，但是内部不能形成系统，缺乏团队精神和配合意识，相互拆塔，等于啥也没做。

　　其次，很多企业的人才长期处于没日没夜加班加压状态中，已经没有了弹性，处于崩溃的边缘。要激化人才的弹性，就要二次充电。

　　最后，畜牧行业的人才理念都很先进，说什么都知道，但是干事的时候总是干不好，总是有一些在干事就会显现的自有缺陷。因此，这些人才都处于爆发的前夜，却总是爆发不了。

　　针对这些人，促进个人综合素质提高的正规商学院的教育培训作用很小，因为不能正对某个人，不能针对某个企业，不能针对某个企业的某个岗位的当前状态。这种状态下，必须通过企业自己的大学实行更多个性化的培训。

　　在企业大学中，对关键性高层实现一对一的个性化培训和突破，主要是三句话：第一句，高人指点，必须要有一个高人能把事情点透，使人才拥有抓本质、抓主流、能够把事情看透的能力；第二句是贵人相助，没有贵人相助，可能人才就永远起不来；第三句是小人监督，没有小人监督，人才可能就会得意忘形，为所欲为，他立马就会跌入深渊。这里面需要外面的人去帮助他，因为老板亲自去做，容易形成对立面。而老板和有才华的人发生冲突，最后的结果肯定是两败俱伤。

　　企业大学还有一个好处，学习就是工作，工作就是学习。在这种情况下，老师讲课能讲透，而下课之后马上就能开会，开会就可以布置工作。学习是一种能力，这种能力通过企业大学能最快地转化为工作的能力。

　　在企业大学的设计过程，有执行委员会、愿景/使命、筹资、组织机构、利益相关者、产品/服务、合作伙伴、技术和媒介、衡量系统、持续沟通十个步骤，一个都不能少。这样才能把大学的普遍性教育同中国企业的实际相结合，最终形成的个性化教育是特别重要的。

　　在所有行业中，惠普和苹果公司的企业大学是最好的，而在农牧行业中，正大集团的企业大学是很棒的。

　　第五，中国畜牧企业机械化精益生产管理工程

　　中国畜牧企业要实践以客户为中心的制造理念。消费者主导的需求是什么？多品种、高品质、市场价格（低成本）、短交期、安全第一。这就需要精益化的生产。

　　精益的核心价值是消除生产过程中一切浪费。实现精益生产的五个原则：1 设别客户定义的价值；2 确定价值流；3让价值流动起来；4 让客户拉动价值流；5 追求尽善尽美。

　　我相信大家做好以上事情，在2012年，你们一定能够抓住机遇，抗击困难，迎接下半年的行情的好转。

　　目前，有的人对今年的行情比较悲观。但我认为，随着八九月份消费旺季到来，并且现在咱们的存栏量并没有那么多；与此同时，国家打击走私的力度会加大。所以，八九月份行情应该会全线飘红，这就需要我们从现在起打好经营基础。