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兽药销售模式应在变化中变化

网友投稿  2008-01-29  互联网

兽药销售模式应在变化中变化

  随着兽药行业竞争的加剧,传统兽药销售模式受到冲击,兽药销售市场出现了新的变化,主要有以下几个方面。

  变化一:兽药企业的销售渠道正日益“扁平化”,企业销售开始越过中间代理商,直接做到终端用户,兽药经销商的利润空间被进一步削减。据山东省临沂某位龙头经销商分析,其早期代理了一百余家兽药企业产品的销售,现在其代理厂家已有部分流失,一些企业在临沂抛开中间代理,也不增设办事处,直接租赁仓库储存产品,其业务员背着产品深入县乡做销售。而代理商失去的不仅仅是代理厂家的利润,其终端市场的利润也被挖去.

  变化二:终端用药市场正逐渐被“养殖协会”或“养殖合作社”等组织垄断。当前基层养殖户中存在着众多规模大小不一的养殖协会,协会把周围广大散养户组织成一个利益共同体,统一供应鸡苗、饲料、兽药、疫苗,统一出售毛鸡,会员可在卖鸡后再结清协会垫付的费用。这种模式带给养殖户极大的方便与实惠,但对兽药经销商形成了极大冲击,原有的终端市场客源大批流失。

  变化三:企业与经销商的合作关系,由过去被动“求”转变为“挑选”经销商。随着兽药企业注重创建企业品牌的同时,在选择经销商上也越来越看重信誉和实力,名牌企业都愿意把自己的产品交给有信誉、有理念、实力强的经销商来做。许多中小规模的经销商也想与优秀的企业合作,但又因自身实力弱小无法获得企业的青睐。

  另外,兽药经销的进入门槛较低,从业者众多,层次也参差不齐。目前很大一部分经销商都是“夫妻店”、“百货店”,做的就是简单的买进和卖出,大家代理的产品的成分、组方相似,治疗效果不分上下,价格相近,再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的兽药经销模式就会造成经营的恶性竞争,结果是大家的日子都不好过。

  兽药销售模式发生改变,使得兽药经销遭遇暂时的发展“瓶颈”,随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟,买方市场的需求上升决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永续经营和长久发展,就要“内求”,通过转变自身来适应市场。

  第一,打造自己的品牌,好的品牌能产生最大的销售差异化利润。兽药厂家的产品需要品牌,经销商要做大做强,也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予产品顾客愿意购买的附加价值,使产品产生溢价能力。同时,品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造,兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。

  ① 兽药名店连锁经营出现:一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要,实施区域性连锁经营,其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度,提高了品牌知名度,并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。

  ② 兽药经营专业代理产生:顺应市场变化,一部分经销商开始调整经营模式和产品结构,由原来几十、上百家减为几家,重点选择几家大品牌的企业,有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。走代理“简、专、精”之路,让品牌企业带动自身品牌发展,靠名牌产品盈利,达到“卖名品、创名店”的目标。

  第二,兽药经销应由单纯产品销售向技术服务转化。如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段,就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医,再进一步应是保健兽医。广大经销商的营销观念要跟着转变过来,要结合实施GSP的潮流,加强自己的技术建设,向技术服务的方向转化,组建自己的服务队伍,为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等,只有靠服务赢得了终端,控制了终端,经销商才赢得了市场。

  第三,为通过GSP认证早做准备,先人一步的商业“企图”有可能决定未来的市场“版图”。农业部在GMP验收尘埃落定之后,未来会逐步对兽药经销商实施GSP验收,届时会同兽药GMP过关一样,将有大批的兽药经销商被淘汰落马。在这段政策调控期,经销商应准备尽早通过GSP认证,争取做市场上的“快鱼”,才有可能成为“大鱼“,未来市场竞争力才更强。目前经销商就应着手通过GSP的各项准备,如注册自己独立法人资格的公司,积极网络人才,建立实验室,添置诊断设备等。

  第四,“信誉立业”将成为经销商发展的根本选择。随着行业的逐步成熟,“信誉立业”的理念必须落到经营的实处,正所谓“人无信不立,业无信不兴”,经销商只有靠信誉与消费者、企业三者之间形成良性商业循环,生意才能做得昌盛持久。如若信誉缺失,其对经销商的危害诸多:首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系,经销商就得不到优厚的回报和长远的业务;其次,消费者也不会成为忠实的客户,经销商销售额的稳定性无从保障;经销商丧失了立足根本,就会自断事业发展的“脉线”,最后可能连能否生存都是问题。

  第五,目前一些企业实行人海战术,越过经销商将销售直接做到终端市场。这只是行业发展中的暂时情况,伴随行业的规范、成熟和从业者理性回归,兽药的销售与经营最终将会回到分工明确、各司其职上来。



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