应敏杰：以前我们讲服务，更多是农业生产方面的问题，但除此之外，产前和产后也有很多问题，比如产前的种植规划。

　　毛芳竹：我们的金融方向针对整个农业生产。近几年，农服之所以这么热，一是规模化生产需要社会化服务，来解决种地累的问题；二是要通过更科学的手段来保证农产品的品质。

　　程光科：农服是中国农业转型发展期的诉求。散户逐步向规模化转变，我们的农业基础服务能不能跟得上农业发展的脚步就成为了值得深思的问题。基于此，我们也一直和中化农业探讨，未来一定要构建一个完整的生态链。单一环节不可能给合作社或种植大户带来效益，我们希望能在一个链条上共同提高价值，让种地的人能够有获得感。

　　许夕峰：大多数企业以前都是产品思维，随着农业的发展变化，现在逐步转变成用户思维，要从用户角度出发做产品、做解决方案，将产品线整合。规模化使单个农民不能解决所有问题，就需要社会化组织来提供社会化服务。农服因此应运而生，且一定是未来发展的发向。

　　王世成：农服分为两类，一是针对大田作物，另一个是针对经济作物。对于大田作物，农户需要什么，我们就根据农户需求和时间的变化因地制宜地提供什么。这样才切合实际，才能有效降低成本，这对本身价值不高的大田作物来讲更是至关重要。对于品牌农产品，要通过提高附加值，倒推农业服务需求。

　　李卫国：这一轮的显著特点表现在，一是通过农事劳动带动农资销售，比如在植保领域，无人机是农服的引爆点；第二个特点是服务内容更加综合。

　　农服这么热，也与中国这几年农业缺乏国际竞争力有关。中国人擅长生产具有价格竞争力的产品，而偏偏在农业上，中国的成本比美国都贵，这一定是中国农业生产方式出了问题。

　　应敏杰：以前讲服务更多的是技术指导，简单说就是“产品+技术”。这种模式的目的是卖产品，只是在卖产品的过程中增加一些吸引力，顺便增加技术指导。但此模式已慢慢失去吸引力，现在要向“技术+产品”转变。通过分析一个地区作物种植的痛点，来制定技术方案，确定所需产品。未来的农业服务如果只集中于产中，仅仅止步于作物的问题，是远远不够的，还要在提高作物品质的同时解决农民致富的问题，要帮助农民提高收益，因此要做全链条服务。

　　毛芳竹：农服范围很宽，一二三产业都会涉及到。对于整个农业产业链来讲，土地集中化、规模化之后，对资金的需求极为强烈，但是对于这个群体来说融资却比较难，所以我们服务主要内容就是解决农户和各类农服机构的资金需求。

　　程光科：开展农服，一是要让我们的客户主体有获得感；二是把地种好。这几年我们的客户主体在快速转变，合作社、种植大户、家庭农场等，这些客户如果只是提供单一的服务很难满足他们的要求，并且其中很多环节一家企业不可能做完，那么就需要密切合作，提高打造综合解决方案的能力。

　　许夕峰：要以平台思维整合社会资源，让各行各业都融合进来，作为全程解决方案的一环。同时，自己要有核心能力，这样才有抓手。农服的关键有两点，一是聚焦作物，一是聚焦区域。

　　王世成：做好农服，要根据农业发展情况因地制宜地把握好节奏。开始的阶段，可能是根据农民需要被动地提供服务，这是积累服务能力、建立信任关系的阶段；第二阶段，服务能力以及整合资源和产业链的能力增强以后，就可以变被动为主动，主动寻找服务对象，服务内涵就会更多、涉及范围就会更广。因此，要把握好服务对象和服务节奏。

　　应敏杰：中国的农业经营主体仍以家庭经营为主要形式，但从事农业的家庭种植规模会有很大增加。现在户均大概是7~8亩，将来会更多，增加速度还未知。针对这样的生产主体，未来实施服务的主体更多应该是合作社和部分从事农服的企业并存，这两者门槛由低到高。低端的服务将是由合作社完成，门槛高的服务是由大的农服公司来完成。

　　毛芳竹：社会化组织要帮助农民解决种地累、种地难、种地贵的问题，种地可以成为一种乐趣，最后收益还是归农民。

　　程光科：未来的服务是综合性的，因此我们要求全国有实力的经销商自己成立合作社，增强与客户的黏度。中国幅员辽阔，区域差异大，因此，服务模式也必然不可能是单一的。

　　许夕峰：随着工业化、城镇化发展，中国农业发展在30年后可能发生很大变化。农业也存在工业化进程，农业机械化发展有着广阔前景。

　　编者按：此次论坛首次将农业产业链上的农业投入品企业、农机企业、农业金融、农产品销售企业等聚集在一起，并组织相关各方进行了两场主题对话。对于跨界联合如何落地，以及运营过程中有哪些痛点，来自多个领域的专家在巅峰对话环节分享了他们的成果与经验。与会代表认为，随着行业逐步迈进农业社会化服务的时代，传统农资行业秩序将被瓦解，新的模式将被重建。

　　对话之二——农服落地

　　克服痛点 打通农业服务链条

　　赵建芹：刚接触无人机飞防时用普通的药，结果发现还是要做专业飞防用药。有一次，在接近完美收官、最后一遍用药时，老机手突然有事，换了新机手，结果这70亩地每亩都比其它的地少150公斤产量。这也让我们认识到，今后要在机手选择上有更高的标准。

　　王志国：痛点一，无人机在应用技术方面发展太慢，关键设备在大田外的作物上也有新挑战。这就需要前端设备研发与后端技术研发共同努力。痛点二，产业刚起步，存在恶性竞争现象。痛点三，规模扩大使农户除对成本与品质有需求外，对资金也又有了更多需求，但目前金融保险在成熟度的匹配上有一定差距。

　　朱兆春：农服是大业，需要“众创”才能实现，只通过一个人或者一个企业都是不能实现的。企业创业之初，购进无人机做植保防护，后来发现模式并不合适，因为没有为服务对象创造更多价值。去年，在植保基础上，联合复合肥企业进行土壤检测，增加肥料销售，引入种子，讲究“科学施肥，精致植保”。作为服务公司，存在的价值在于要与当地种植主流品种、用药水平达到协调，引进新品种，推广新技术，真正帮助农户提高收成与收益。

　　李红燕：中国农业主要分为经作区和大田区，经作区在植保技术、套餐推广和人力资源上需要耗费的精力很大。经作区农民收益多，农资产品可以卖得更多。但是大田区只要能规模化和产业链运营，也会有巨大的发展空间。所以邦园在2017年经营额做到1亿多元的时候，我在想，如果一个企业只是满足于平稳的销售额增长是没有任何价值的。所以，去年7月，我们投资3500万元建立了小麦全产业链闭环模式。在这个模式中，我们有土壤检测、液体配肥站、BB肥测土配肥站，以及金融贷款公司，并和农发贷合作成立公司，可以满足当地所有种植户的资金问题。我们还拥有可储存6万吨粮食的仓库来满足公司附近9万亩地的农作物收购储藏。大田区要运营好，我认为一是人才，二是打通产业链。要降低成本、整合资源、依靠政府进行土地流转。土地流转不是要承包所有土地，而是要使原有种植户的品种、施肥、打药、收购、金融贷款、政府担保统一化。

　　金铁英：东北土地辽阔，对于土地托管来说，如何让农民把现有土地释放出来是个问题。要通过示范，让农民看到“我们比你们种得好，我们比你们种省钱，我们比你们卖价高”。满足了这些要求，农民分散的土地就会慢慢集中起来。具体操作可归为“四个统一”和“四个增效”。“四个统一”即统种、统收、统供、统销。“统供”不只是集采团购，更要统一品质。东北地多，要通过品种选择，降低农业种植风险。中国粮食大量进口，不是自身生产能力不够，而是生产出的产品和下游深加工企业要求不对标。因此，我们要统一品种、品质，满足深加工企业的需求。“四增”即节本增效、植保增效、减环增效（即减少中间环节——编者注）、提质增效。东北植保做得还不够好，基本都是靠天吃饭，虫子来了再打药，这个时候作物的品质、粮食的产量已然受到影响。因此，我们要依靠植保来提高作物品质。

　　现场问答环节，代表们踊跃向嘉宾提问。