□实习记者万国君编者按

土地分散、机械化程度不高、从业人员知识结构落后、农业投入风险大收益低，这些不仅是重庆农业发展遇到的难题，也是全国很多地区农业困局的一个缩影。为农业服务的农资行业，当前处于尴尬境地：农业发展遇阻，农民投入减少甚至不投入，农资行业效益大不如前；现代农业需求和激烈的行业竞争，企业必须不断加大投入、不断创新前行，才能适应时代要求。

近日，农业部、国家发改委、财政部联合印发《关于加快发展农业生产性服务业的指导意见》，提出以市场为导向、服务农业农民、创新发展方式、注重服务质量的原则，形成覆盖全产业链的农业生产性服务业。对于农资企业来说，推进农业生产性服务拥有技术优势和先天便利条件。

农业生产条件在变，服务于农业的农资企业必须迎合其变，即农业供给侧结构性改革提出的：增加农民收入，保障有效供给，提高农业供给质量。紧跟消费需求变化，不仅让人们吃饱、吃好，还要吃得健康、吃出个性；不仅满足人们对优质农产品的需求，还要满足对农业观光休闲等体验性服务性需求，满足对绿水青山的生态化绿色化需求，拓展农业功能，提高农业综合效益和竞争力。

这个目标对农资行业来说是道难题。怎么做？尽管不少企业被洗牌出局，不少企业畏手畏脚，但有更多企业分析客观条件，发挥创新精神，通过产业链整合、农业服务转型、紧抓服务“最后一公里”等一系列措施逆境突围。

与很多地区相比，山城重庆的农业生产条件不算好，不过，重庆农资企业已经开始发力，并取得了一些经验。

重庆是典型的丘陵地区，是“大城市”与“大农村”共生、“大山区”与“大库区”并存的城市。重庆农业也面临着地块分散且较小、农作物种植不能成片、不同作物施肥需求不同的问题。从卖产品到提供服务，重庆农资行业企业在摸索中不断调整发力点，从精准卖产品向精准服务转型。

土地分散与老龄化成难题

若想将农村劳动力从有限的土地资源中转移出去，实现农民增收方式根本转变，提高土地利用率和产出率刻不容缓。在全国都在积极推进土地流转的大形势下，重庆种植大户占比也在逐渐增加。

“土地流转在重庆处于起步阶段，要比国内的经济作物主产区进程慢，其中经济效益是大问题。在华北平原，很容易形成规模效应，而重庆的土地整理成本很高，小型机械进入更为适宜。”重庆市农资行业协会秘书长李友传介绍，梁平、璧山、铜梁这些地势较平的地方种植大户正在增加，但是，机械化生产远达不到集约化的程度。

在记者走访的过程中，有当地经销商介绍，很多种植大户并非重庆本地人，年轻的种植大户也非常少，反而是外地种植户来渝承包土地的人在增加，而且是其他领域从业者在向农作物种植领域渗透。

外地种植大户的涌入为重庆经济作物带来了新的活力，但新问题随之而来。李友传担心，种植大户不固定，不利于土地养护，还可能造成伤害。因为他们往往今年承包了几百亩地，来年不一定会做下去。

“农村做农业的基本是老人，50岁以下种地的人非常少，真正把农业当主业的基本是种植大户和相关的农业公司。这些外来的种植大户和承包大户掌握了更多、更好的种植技术。”重庆农资连锁股份有限公司董事长王棋的态度则更积极。

在全国经济增长放缓的背景下，重庆GDP增速持续保持在全国各省市前列。重庆经济高速发展，对于农民而言，在重庆附近就业和打工的机会比外省多。重庆的人口流入远高于流出。重庆本地以家庭为主的农业生产其实越来越少，很多地没有人种，重庆也没有摆脱土地闲置的困境。

在不少农资企业眼中，与重庆毗邻的四川、云南市场更为广阔。云南有高附加值的农作物，全国高质量的咖啡九成产自云南；而四川大部分地区属于平原，农业生产条件更好。重庆不具备这些先天优势，怎样把抛荒的土地利用起来尤为重要。

据重庆市统计局数据，重庆市农作物耕地面积4900万亩，在国内各省份耕地面积排名中处在22位。也有权威机构表示，实际种植面积比这个数值少10%左右。

王棋建议，政府可扶优扶强。“尽管重庆不是粮食主产区，但在局部地区还是有成片的耕地，可以把有限的财政补贴集中，而不是把款项平均到每个区域。因为条件不好的土地给再多的补贴，也很难有好的收成。在缺乏经济效益的情况下，重庆抛荒的土地有10%左右。”这就是权威机构所说的实际种植面积少10%左右的原因所在。

王棋分析，从经济效益角度考虑，企业会选择有优势、政府优惠政策多的地方做这些事情。从种植户的角度来看，他们也会尽量选择在种地条件好的地方投入，条件差的地方直接放弃。

农资企业夹缝生存

地块分散、市场容量小，既影响农作物的种植结构，也给农资从业者出了难题。据了解，重庆成规模经营的农资企业较少。重庆农资集团是重庆市最大的农资流通龙头企业，同时也是重庆市化肥商业承储和农药保供重点企业，年销售收入超过40亿元。为适应市场发展，重庆农资集团采取的模式是根据土壤的养分构成来确定化肥精准用量，在乡镇做测土施肥站，并建立多个配肥服务点。不过，并不是每个进入重庆农资市场的企业都能做到精细化服务。面对激烈的市场竞争和独特的地理环境，不少农资企业甚至是在夹缝中求生存。

相比重庆农资集团，成都云图控股股份有限公司在重庆布局的时间要晚一些。10年前，云图控股以复合肥产品打入重庆农资市场。与所有外来企业一样，他们在这个市场容量不大的地区站稳脚跟并不易，云图控股重庆大区经理谌清明直说“难”。

“重庆的地势是从丘陵往山地延伸，主要经济作物产出不高，导致重庆的用肥市场水平较为低端，山高耕地少的地区，小包装的化肥销量更好。”谌清明说，云图控股每年在重庆的复合肥销量是4万吨，用他的话说，这个数字在当地已经很不错了。

尽管现在市场上出现了很多新型肥料，但传统肥料在重庆的市场份额仍然可达到80%，新型肥料的推广不易，使用的农户比较少。重庆特有的耕地、气候、环境、人力等因素，决定了重庆农作物种植的先进性不如很多省份的经济作物种植区。

重庆的气候特点不适宜发展附加值高的经济作物。“长期高温，温差小，高端经济作物不好种，高端农资产品在重庆的市场份额很小。我几乎没有去过重庆，几个同做高端农资产品的朋友也很少去。”上海芳甸生物科技有限公司西南大区经理李洪波说。作为一家专业的水溶肥生产企业，上海芳甸的产品在云贵川的经济作物上销路很好，但李洪波说，在重庆这个地方的发货量很少。攀枝花、西昌、成都等地的经济作物和反季节蔬菜多，高端水溶肥用量也大，那边才是西南地区高端农资产品的主战场。

劳动力成本高也是制约条件。“川渝的物价、房价都比周边高，终端农资产品的价格也高，人力成本更高，又是山地不便于机械化作业，再加上重庆的气候条件，导致经济作物很少。虽然这几年政府也在鼓励特色农业，但目前还没有很好的带动效应，不成规模。重庆大田作物多一些，还是做大化肥容易一些。”他说。

然而，大化肥似乎也很难做。重庆市农资协会数据显示，全市各类农业用肥平均年需求量在115万吨左右。受测土配方肥、缓控释肥的推广以及耕地面积减少的影响，未来几年尿素消费量能保持增长的几率并不大。

“不说小型企业，即便大型农资企业在重庆都不一定能赚到钱。他们之所以不愿意退出市场，与总公司的战略布局有关，即使亏损也会做下去。”一名业内人士称。

抓好“最后一公里”

重庆地处长江上游地区和三峡库区腹地，以山城扬名。作为西部开放开发战略支撑和长江经济带西部中心枢纽，重庆的经济、金融、商贸都备受重视。重庆“一干两支十线”的航道体系已基本形成，“服务+辐射”型长江上游航运中心正在加快建设。在这样一个水运便捷度高于火车运输的地区，打通农资服务的“最后一公里”而且节约物流成本，则意味着可以抢占市场份额。

如何抓好“最后一公里”，是整个重庆农资市场都要解决的问题。市场在变，农资企业的经营模式也在变，大型生产企业可以跳过代理商直接找经销商做直销，但不是所有农资企业都玩得起。资金不够，品牌没打起来，就无法涉足。王棋称，从地理环境来看，一个配送点会辐射两个县，也只能用运输车将货配送下去。这就面临一个问题，高成本的运输费直接转嫁到农民身上。京东、淘宝做不了农资电商，他们同样卡在配送费用上。同样一袋肥料送到乡镇，山区比平原地区的物流成本要高两倍左右。

农资是薄利行业，农民对农资产品价格异常敏感，高昂的物流成本会直接影响农资渠道的销售模式。山城的禀赋，让重庆农资渠道布局模式与其他地区有不少差异。“零售网点分散，不做物流配送就做不了直销。很多企业在没打出品牌效应的情况下，在价格上拼不过零售企业，只能通过拼服务把渠道做好。”王棋说。

拿云图控股来说，在重庆销售的产品以复合肥为主，尽管复合肥厂家多，但能走水运的很少，因为水运对货物的单次发货量要求极高。云图控股前两年在长江沿线城市荆州建立了生产基地，沿江肥料从荆州发货，顺三峡大坝而走，最后送至重庆。

水运条件好，让云图控股分享重庆的农资市场“蛋糕”占尽了“地利”。

跳出产品讲服务

劳动力发生了变化，经销商和供应商的送货成本增加，倒逼农资企业由传统的统购分销向服务转型。针对规模种植提供专业化的农技服务、农机服务、施肥服务、气象服务、土壤检测服务等都将成为一种趋势。而做好服务不能单靠产品，资金、团队、技术和较强的资源整合能力缺一不可。

以前，农民购买农资产品需要去乡镇，现在厂家都会送到田间地头。大型企业有雄厚的资金和品牌优势，有自己的资源、仓储和配套服务，可以跳过代理商做直销，但不是所有农资企业都可以效仿。

“据我所知，有几个外来的国字号企业要在重庆100公里内建生产基地，再加上他们的产品价格不是很高，我们的的竞争压力将会变大。”谌清明认为，云图控股只有在服务上作出特色，才能在竞争中赢得一席之地。

统一品牌、统一标识、统一配置，是重庆农资连锁股份有限公司着力在做的事情，好处是可以将散乱的市场进行规范。王棋提到，他们会在部分区县建分公司，再向辐射的周边区域做网点，并在乡镇选择有实力、信誉度高的经销商通过合作加盟的形式进入农资连锁店，现在重庆主要农业区县都能看到他们的连锁店。

市场竞争白热化是每个行业都跑不脱的问题，农资更不例外。未来，农资需要什么样的市场环境，农资企业又该如何迎难而上？李友传表示，农资是一个薄利的行业，企业单靠农资经营去生存很难。像川农和浙农都以农资经营为主，他们在搞多元化经营，整合产业链上下游资源，以降低成本提高利润率。

农资市场向服务转型是大趋势，王棋认为，保姆式服务一定是方向。“我认为未来的发展模式是以农资为主多元化发展，农资企业应该跳出农资做农资。如果只是纯粹买卖农业生产资料，很难把市场做好。围绕产业链做相关产品的多元化经营，在上游，既要买产品，也要供原料，把一笔生意变成两笔生意来做；在下游，既要卖农资，又要收购农产品，最终形成产业链闭环。如此才能真正把市场服务起来，实现从农资经销企业到农资服务商的转型。”

李友传认为，重庆不是一个农业大市，随着城市化进程的加快，全市农业人口不足2000万人。重庆的农资流通企业应着力物流配送中心和网点建设，参股或控股优质基层社，夯实下游渠道控制力；并通过参股及加强与上游生产企业的紧密合作，获取更多资源支撑，满足市场及农户需求。