大丰收农资商城资深作物经理下乡为大户做指导

□本报记者归晓谦

编者按

现代农业发展离不开现代农业技术的推广。而当前我们的农业技术推广处于几股洪流的冲撞之中：现代技术———互联网、物联网、机械化、人工智能等；传统农业生产———小农生产占主流、规模化阻力重重等；农产品提质增效需求等。

让种地更简单，将农资产品选择、田间管理变成简单操作的标准化流程作业，让种植者稳产、高产，让农技专家的先进技术、企业的优质产品轻松落地，这一切都离不开农技推广技术人员。

今年的中央一号文件聚焦农业供给侧结构性改革，提高农业综合效益和竞争力。提高农技推广的水平，让“最后一公里”不再成为问题，国家、相关管理部门等不断推出新政策。不过，“市场的问题应由市场来解决”，农产品供需如此，农资产品供需也如此。可以预见，未来会有专门的农技服务企业，来满足农产品生产过程中的一切指导和服务，全程解决方案也好、大农资也好，都将以服务农业生产主体为核心。当前做好农技推广服务，需要既有农业技术又有销售和推广技能的复合型人才。

在农资企业眼中，农技人才应该具备哪些素质？工作职责有什么变化？价值体现在哪里？对农技人才来说，他们更愿意选择什么样的企业？哪些工作更能发挥他们的优势？怎样的薪资待遇才合理？针对这些话题，记者进行了深入采访。希望能从采访案例中找到农技服务的价值所在，理清企业转型的方向和思路。

农技服务模式必将突破传统

农资行业近20年来获得飞跃发展，中国已经成为世界最大的化肥和农药生产国、消费国。但截至目前，中国却尚未出现一家与之相匹配的大型农技服务类公司。相较澳大利亚、美国等国家，中国农资行业在服务模式上确实相对滞后。

然而，农资行业走到今天，产品的竞争已经白热化。各个企业之间在技术上已经很难建立壁垒，比拼的手段更多在价格、品牌、规模和服务方面。从目前来看，农资企业在价格、品牌和规模竞争上用力最多，唯独在服务模式创新上，几乎没有哪家龙头企业有实质性进展，全行业仍旧停留在产品驱动的传统阶段。这不光不利于企业突出重围，也与现代农业不断催生的多元化需求相脱节。

尽管目前国内尚未出现一家具有跨区域影响力的农技服务公司，但未来农技服务领域一定会诞生若干家具备相当实力的公司。因为在经历了技术、价格、品牌、规模等竞争阶段后，决定农资行业未来的将是服务。谁在这个领域掌握了话语权，谁就掌握了用户，也就掌控了产品市场。

随着农业的进步和农村形势的变化，今天农技服务的内涵已经极大丰富，简单罗列一下：农资采购、收割、耕种、农产品收储、农产品加工、农产品销售、施肥、灌溉、植保、农机、金融、保险等。

在过去，基层的农技服务基本被农技推广部门包揽，但今天的农技推广部门囿于人、财、物等限制，显然不能满足如此巨量的市场需求。未来一定要发挥市场的力量，通过社会化服务来支持现代农业发展，因此，必然会有一批聚焦农业服务的公司崛起。这个过程或许比较艰难，但是，如果没有服务的带动，单纯的产品销售将举步维艰，所以，农资企业是时候摒弃重营销、轻服务的传统模式了。

近日，记者在与一些农资企业的交流中注意到，资深农技人才正成为“互联网+农资”平台以及新型肥料、农药企业竞相争抢的稀缺资源，身价也越来越高。伴随农业需求的变化，农技服务由幕后走到前台，无论农资企业还是农技人才都在思考，农技服务被时代赋予了什么使命，产生了怎样的价值？

“我们愿高薪聘资深专家！”

随着“互联网+农资”的快速发展，记者感受到，资深农技人才正迎来发展红利。同时，企业对于农技人员的专业深度以及工作职责都提出了更高要求。

大丰收农资商城市场总监周单急切地告诉记者，公司急需具备丰富农技知识的作物经理。据介绍，今年大丰收农资商城将把发展农技人员队伍、完善农技服务作为重点实施的战略之一，以此支撑自营业务的开展。“今年，大丰收农资商城将完成大量的农资商品选择工作，对此我们非常谨慎。”周单感慨，现在市面上依然存在很多假冒伪劣农资产品，如何快速有效鉴别优质农资，对于大丰收农资商城的发展非常重要。

“记得之前选一款农药产品时，企业标榜产品效果非常好。但我们的农技人员仔细研究包装上标注的农药成分后，认为按照所属成分无法达到所说效果，猜测添加了隐性成分。检测结果也验证了我们的猜测，果断弃品。”周单说，以前大丰收农资商城缺乏专业的农技人员，类似问题很难在选品阶段避免，必须借助后期严格的示范试验筛选剔除不良产品，耗时耗力。随着资深农技人员的加入，选品变得更高效了。这与传统农技服务内容相比，是一项全新工作。

周单强调，作物经理除了熟知肥性和药性外，必须深度了解一两种作物。“现在市场竞争这么激烈，我们希望作物经理不光懂农技，还要具备市场思维，能够充分考察市场内的竞争产品。针对不同区域的作物，结合商城产品进行合理搭配，制定最具竞争力的作物解决方案。”然而，这样的农技人员非常稀缺，“公司愿意以高于市场价的年薪聘请人才”，周单说。

“好产品需要农技背书！”

随着农资企业业务的不断变化和发展，记者注意到，一些传统农资企业在原有示范试验的基础上，正在积极寻求与更多、更权威的机构或农技专家合作，完成产品示范试验，并制作成册。如六国化工、施可丰等已经开始实施，农技服务正向独立化、商业化方向快速迈进。

六国化工副总经理徐东奎告诉记者，六国化工制作手册的习惯已经延续了十多年。以前的手册主要聚焦产品，更像是一本施肥锦囊，但说实话比较虚，往往靠着一个产品打天下。近几年，随着种植结构的调整、土地的规模化经营以及服务对象向种植大户转变，从2014年开始，六国化工手册重新定位，完成了从聚焦产品到聚焦作物的转变。围绕每一种作物，手册都制定了全营养套餐，套餐中推荐的相关产品源自全国各地的20多份产品试验报告。”据徐东奎介绍，其中大部分产品试验报告都是六国化工与科研院所、农业院校、县农技推广中心等合作，是与权威机构或农技专家共同完成的。“我们希望通过跟更权威的专家合作，提高产品试验报告的权威性和精准性。一方面结合数据验证新产品效果，为改进产品提供科学依据；另一方面，帮助企业更快、更精准地打开市场，助力销售。”徐东奎说，产品试验报告更受农场主和种植大户的青睐。

无独有偶，在不久前的一场施可丰稳定性肥料试验示范会上记者看到，从上午9点到11点，山东省农科院、河北工业大学、中科院沈阳生态所等11个权威机构的农技人员，在现场分享了施可丰稳定性肥料在全国各试验点的试验结果。当天下午还用3个小时针对试验结果，结合各省核心作物、目前配方、施肥特点等相关因素，对产品及推广方式提出建议。由此可见，在新产品示范试验环节，农资企业对示范试验承接方在数量和等级上都提出了更高的需求。

此外，徐东奎介绍，今年六国化工正在大力发展智能配肥项目。“按照国家政策的导向，未来个性化施肥需求会越来越突出，势必将激发对专业农技人员更强烈的需求。”可以想见，今后农技人员将更为紧俏。

“农技服务能创造经济效益！”

在农技人员越发受热捧的环境下，专业的农技服务究竟能为企业带来多大的经济效益？通过交流记者发现，处于推出新产品、攻打新市场阶段的农资企业对农技人员的需求最旺。同时，企业认为，此阶段通过农技服务为企业带来的经济效益也最高。

“专业的农技人员对于促进网点销量提升有非常明显的效果。”周单告诉记者，大丰收农资商城在运营的过程中发现，零售网点的农技服务水平亟待提高。“首先，我们需要专业的农技人员制定具有市场竞争力的作物解决方案。其次，农技人员要能够充分提炼作物解决方案的优势和卖点，助力网点销售。再者，农技人员要协助网点做好产品示范试验工作，拉动销售。最后，农技人员要为用户提供在线农技指导。”周单说，对于农资电商平台来讲，在线农技指导能够有效增加老用户黏性，并与新用户建立初步联系。一旦当地建立网点，则可以快速转化为商城销量。

关于农技服务能够有效助力销售的说法，得到了不少农资企业和农技人员的认可。山东省禹城市酶宝生物科技有限公司农技专家魏洪涛说，专业的农技服务可以有效提升经销商客户的忠诚度，且农技服务本身对于企业也是一种宣传。魏洪涛表示，专业的农技服务还可以解决一部分赊销问题，“如果你的产品在市场能够起到决定性作用，那么，配合专业的农技服务，是完全可以促进赊销转化为现金交易的”。此外，魏洪涛强调，并不是所有产品都能依靠农技服务拉动销售。越是有竞争力、越是高端的产品，对专业农技服务的需求越大，所产生的效益也越高；相反，普通产品，尤其是同质化严重的产品对于农技服务的需求则不大。

“用好激励政策才能留住人才！”

在专业农技人员如此稀缺的现状下，如何通过机制的建立留住人才、吸引人才，对于企业至关重要。

近日记者得知，某农资企业农技专家流失率竟高达50%以上。通过与公司内一位农技专家交流发现，薪资设定失误是引发高流失率的重要因素。“我们的工资非常固定，跟产品销量不挂钩。尽管一年当中我们大部分时间都在田间地头做示范试验、为产品推介会讲课、拜访基地大户现场指导，但产品销量却和我们的工资毫无关系。也就是说，我们干得多干得少都拿一样的工资，这大大削弱了农技专家的积极性。今年不少资深农技专家都跳槽去了其他企业。”这位农技专家说。

相比而言，禹城市酶宝生物科技有限公司的农技专家薪资及激励机制就十分健全，并富有人性化。据魏洪涛介绍，公司非常重视农技人员的培养，同时可以通过农技工作获得可观的收入。“首先，农技人员可以通过讲课获得报酬。讲课专家分三等，初级、中级和高级。每年我们会开设内部考试，分为笔试和演讲测试。此外，结合讲课次数调整专家等级。”据悉，初级专家一次讲课可得授课费200元，中级和高级专家分别为500元和1000元。此外，针对每一场产品推介会，公司都会成立一个负责小组，一场会下来，小组内成员都能拿到不同百分比的销售提成。“一般来说，农技专家一吨能拿到12元左右的提成。当然，提成金额多少跟产品属性相关。赶上销售旺季的时候，农技专家如果配合销售人员一起铺市场，公司也将合理分配这段时间在相关区域产生的销量提成，给业务员和农技专家。”魏洪涛说，只有人性化的薪资设计和上升机制才能帮助公司留住农技人员，今年公司还将继续扩大农技团队。