进入7月，农资企业到了年中盘点期。对很多企业而言，这并不是欢庆时刻。2020年是农资行业一道大坎，特肥因为高附加值、高价格，挑战更是不言而喻。

　　但有些特肥企业，逆风更适合飞翔。

　　位于南京国家级江北新区的南京轩凯生物科技有限公司（下称轩凯生物），半年业绩目前出炉。截至6月底，公司两大核心业务均超额完成目标。原料业务（为合作伙伴提供化肥助剂）完成全年计划的65%；成品业务（谷乐丰系列特肥）半年销量已与去年持平。

　　轩凯生物很年轻，但在很多化肥企业眼里，它被视为特肥圈的“隐形冠军”——拥有全球最大的聚谷氨酸研发生产基地，也是国内高端微生物菌剂供应商前三甲。

　　轩凯生物的团队，并没有太多商业基因。他们中很多人系生物工程领域的博士、硕士，怀抱技术入场创业。轩凯生物总经理冯小海最能体现这个团队的特征。他是国家“863”计划青年科学家，因为在微生物和聚谷氨酸领域的科研成就，走进人民大会堂，获得国家技术发明二等奖。

　　一家年轻，且相比之下并不特别专注营销的企业，何以在市场寒流下取得大幅增长？“没有产品力，就没有复购率。”日前，冯小海在接受本报专访时表示。

　　特肥行业走向分化

　　经历疫情、极端天气和农产品消费疲软等多重打击的特肥行业，日子怎么样？

　　在冯小海看来，今年特肥行业最大的特征可用两个字概括——分化。

　　“以技术为导向的特肥企业，今年日子不会太难过，反之，营销驱动的企业，会艰难一些。”冯小海认为，营销型企业需要组织频次密集的地推活动，但疫情之下，这些活动严重受阻。在没有能力开展线下服务的时候，这类特肥企业如何做，给整个行业提出了一个全新的课题。

　　特肥需要实现肥料和农药达不到的效果，支撑是科技。但是，对渠道商和农户而言，技术藏在幕后，并不容易感知，市场直接感知的其实是产品力。产品力的标志，就是看客户体验，热衷炒作而没有效果支撑的产品，在市场回归理性后，短板凸显。

　　轩凯生物自推品牌谷乐丰之所以连年上量，今年更是半年完成了去年的全年销量，核心靠的是客户看得见的效果。“谷乐丰最大的特点就是体验感非常强，没有客户体验，就没有市场。”冯小海说。

　　产品力加上服务力，这是所有制造业的灵魂。但对于新兴的特肥企业，囿于积淀和时间，短期内难以投入大量的服务力量。那么，轩凯生物又是如何做的？

　　“轩凯走了一条特别的道路，我们将更多的精力放在与经销商进行协同服务上。”冯小海说，轩凯从开始推广自有品牌的第一天起，就认识到这一点：要与经销商协同服务，而不是替代经销商做服务。换言之，授人以鱼，还要授人以渔。

　　在今年突发疫情之下，这种方式取得了巨大成功。“今年的业绩增长，很多都是来自于老客户的自发增长。”冯小海说。

　　与此同时，疫情等突发事件，也促使轩凯生物补齐线上服务力。轩凯生物去年就布局了线上直播平台，再加上本就是知识分子型创业团队，不缺讲师。“今年三四月，我们两个月内开了200场线上培训，高峰时7名讲师同时在线讲课。”

　　产品力+服务力+应变力，这是轩凯生物逆势增长的密码，也是2020年大考带给特肥行业的反思。

　　追求极致体验的产品主义者

　　因为技术出身的背景，轩凯生物的团队是追求给客户极致体验的产品主义者。

　　“做特肥，必须能够不断推出具有持续生命力的创新产品。”冯小海说，“没有产品力就没有复购率。”

　　轩凯生物背后的技术团队，有些人拥有30余年的微生物研究历史和20年的聚谷氨酸研究历史。从技术走向产业化的第一步，轩凯首先选择的赛道，是为传统化肥企业赋能——提供助剂。因为领先的技术，他们很快在聚谷氨酸领域做到国内第一。

　　此后，轩凯生物开辟自有渠道，推出谷乐丰系列特肥。目前，轩凯生物在聚谷氨酸和微生物源组合型生物刺激素领域，手握六大核心技术，成为轩凯生物独有的优势。按照冯小海的定位，轩凯生物要打造代表世界级水准的中国生物刺激素。

　　除了技术上的支撑，轩凯生物独特的发展模式，还让它拥有了另一重产品力——原料优势。

　　轩凯生物出于技术成果转化而切入产业，在南京江北新区自建基地，打造了全球最大的聚谷氨酸生产基地，拥有工艺和规模都领先的微生物发酵装置。据介绍，轩凯生物的六大核心技术里，所有原料均实现了自产。

　　从研发到生产，轩凯生物实现了原料自产、成本可控，拥有完整的产业链，这在特肥领域并不多见。正因为这一点，轩凯生物的特肥不仅面向高附加值的经济作物，即便在种植效益比较低的大田作物上，也能让农民接受。

　　据透露，在有些大田区域，谷乐丰已经实现了千万元级别的销量，在特肥圈殊为罕见。更难得的是，在这些区域，谷乐丰产品复购率达到80%以上。

　　农资第三品类正待崛起

　　冯小海坚定地认为，作为特肥的重要分支之一，包括聚谷氨酸在内的生物刺激素，将成为继肥料、农药之后的第三大农资品类，这个赛道才刚刚开启。

　　冯小海分析，对于作物而言，肥料解决的是养分需求，农药解决的是病虫害防治需求，但在此之外，作物健康生长，还需要更多的抗逆功能。在消费升级的今天，对农产品的品质和健康需求更是日益迫切。而这些，恰恰是生物刺激素的用武之地。这个领域未来一定会诞生独角兽一样的新兴公司，而轩凯生物，正在朝着这个方向前行。

　　眼下，中国的品质农业变革方兴未艾，为生物刺激素的发力奠定了基础。但在生物刺激素真正成为肥料、农药之外第三大品类之前，还有一段路要走。在冯小海看来，这段路就是依靠特肥的产品力，让农户认识到：一分价钱一分货，多一份投入，多一份产出，形成良性循环；而越不投入，就越没有产出，造成恶性循环。

　　□本报记者 吴俊生