♦安徽六国化工股份有限公司副总经理徐东奎：农资新业态要坚守两个根本

　　随着国家提出的农业绿色发展，农资渠道正在经历新一轮变革。在此过程中，特种肥出现了前所未有的爆发式增长。新媒体、新金融的发展，让农资人有更多新型工具可以选择，催生了很多新业态。与此同时，强调高投入，高回报，高调宣传以及人海战术等这些方式却面临很大压力。面对这些变化，我们需要分析和甄别，找到适合自己的方向。

　　我认为，无论外部环境如何改变，作为一个农资企业，最根本的东西必须坚守，这就是做好产品和服务。这些年来，六国化工一直在提升这两项竞争力。第一丰富产品线，从磷肥、复合肥、尿素等传统产品，到水溶肥、生物肥、菌肥、土壤调理剂等新品类，实际产销量200多万吨。第二通过与高等院校合作，构建从高到低的三级农化服务体系，扩大覆盖面，提高服务能力。

　　与此同时，六国化工在渠道建设方面一直尝试和突破，特别是驻点直销在业内依然是独树一帜。

　　♦河北硅谷肥业有限公司常务副总经理张鸿君：爆品营销要紧贴市场需求

　　爆品营销要紧贴市场需求。硅谷肥业围绕土壤问题找到打造爆品的捷径。

　　公司创建7年来，在河北硅谷农业科学研究院名誉院长宋福如的带领下，研发了中国首创、世界唯一的有机硅功能肥，为创造农业高产、提升农产品品质、解决土壤污染等做出贡献。从雁栖湖有机硅水溶缓释肥治理土壤污染高峰论坛，到成都全国肥料双交会、全国磷复肥产销会；从巴彦淖尔盐碱地改良，到湖南长沙水稻重金属污染治理……硅谷人的足迹遍及大江南北，在广袤的田野里撒下了辛勤的汗水，用有机硅功能肥收获了丰硕的成果，赢得了广大消费者给予的阵阵掌声。

　　面对农资营销新业态，硅谷要打造一支中国一流的销售团队，让他们来到硅谷施展才能，有梦想可以实现，让硅谷成为他们人生充满希望的乐园。

　　为耕者谋利，为食者造福，是每位硅谷人永远的追求。我坚信，通过硅谷科技力、产品力、营销力与文化力四轮驱动，将为中国农业高质量发展再谱新篇章。

　　♦安琪植物营养与保护事业部副总经理詹吉东：销量逐年增长背后的营销实力

　　第一步，我们要做的是为经销商研发更好的产品，因为一款具备技术含量、稳定品质和种植实效的产品，能自带营销属性。作为全球第三、中国第一大酵母公司，安琪通过综合开发得天独厚的酵母发酵营养液，打造酵母源功能型有机营养肥领导品牌。

　　底气源于种植者对安琪系列酵母源营养肥 “改土、促生、抗逆、增产、提质”功效的热烈反馈。这独特的酵母发酵营养液中，富含13种农作物必需的大量、中微量元素，以及丰富的有机质、氨基酸、腐植酸、酵母发酵蛋白等，营养全面。在肥地暄土、促根壮苗、保花膨果、抗病减灾、增产提质等方面功效显著。

　　第二步，引爆市场。首先，需要做好营销前的五个到位：任务分解及激励政策到位、销售人员培训到位、包装设计及生产计划到位、宣传手段到位、销售政策全国执行到位……其次，进行全方位传播造势，充分利用效果、口碑、自媒体及影响力农资媒体的传播力量。再次，制定大单品与新产品销售激励政策。最后，做好战略指引与经销商培训。

　　♦青岛厚天农资营销有限公司总经理 王英奇：农资零售业绩倍增要靠“标准动作”

　　2018年，厚天农资销售额282万，今年上半年销量是去年的2.45倍。我认为，农资零售是未来农资行业的主力，要想做好零售，必须要有标准的流程，我今天分享的内容就是厚天“干”好农资零售的“干”货：厚天农资营、厚天登门季、糖精粉模式、厚天农资节、厚天经纪人、厚天田拜会、厚天销夜之战、方向旗、厚天满地方案、厚天农技会、厚天高端群、厚天会员日、厚天微课堂、厚天农保研究院、、厚天亲情产品、、智侬云社群、厚天行动月、厚天标准装、厚天好薪酬、厚天好打扫、厚天员工会等每一个“标准动作”都是为了贴近农民、服务农民、提升销量。

　　♦雷邦斯生物技术（北京）有限公司王守印：找准农业痛点才能做好特肥

　　受品质农业、消费升级、减肥增效的带动，特肥快速发展成为大趋势。但做产品不能仅仅聚焦在产品上，根本还是要找到痛点——解决消费者的问题，解决提高农产品品质和劳动力减少的问题。无工不富，无农不稳，农业是基础性工作，农资也是非常基础的工作，有周期长、投资大、见效慢的特点。但若能坚持下来，总能开花结果。两年前，我们在全国建立10万多亩试验示范，召开上千场会议。在这些工作基础上，绿速达今年有了量的突破，我们通过三年时间，在全国打造了多个千万级省级市场。

　　♦金草帽农技专家、高级农艺师吕忠富：用好农技短视频的传播力

　　短视频是非常高效的传播工具，农资渠道要用好这种传播力。这一点我有亲身体验。

　　我是60后，虽然不再年轻，但也能玩转最流行的短视频，这说明在乡村，移动互联网已经普及，短视频正成为最高效的传播方式。这种传播还有可能给农资渠道带来实实在在的收益。

　　我从去年起开始，坚持每天在短视频平台开设农技直播，目前已经有近7万粉丝，直播时最高在线观众有上万人。之所以这么受关注，是因为直播的内容都是实实在在的农业技术，可以远程帮助农民解决实际问题。这种互动方式高效、直接、快捷。我发现，虽然在直播中我从不提及农资产品，但很多观众认可我的技术理论和实际效果，经常咨询我用了什么农资。

　　这或许能给农资渠道带来启发，通过农技短视频的传播，帮助农民解决问题，不仅可以让自己成为农技网红，自然而然也能提高好产品的知名度，进而带动销售。

　　♦中农普罗丰禾湖北科技有限公司总经理周亚：特肥大品规划路径与落地

　　我们说如何才能成就一个潮流大品的运营。第一构建从品牌定位、品牌推广、营销、网络、销售服务的一套综合品牌管理体系。第二一定要选择代表行业发展趋势细分市场，并不是所有的细分市场都能够做大。第三一定想办法做第一名，不做到第一就面临着死亡。潮流大品6个条件：产品力壁垒、符合趋势和具有市场潜力、定位精准、效果卓越、渠道推力强、农户回头率高。如何落地？要做好5个步骤：搭建足够架构、品牌定位、价格体系、渠道选择、品牌推广。

　　♦武汉秀谷科技常务副总经理张西强：土调剂做营销，“蒸”的不一样

　　2019年，土壤调理剂将迎来自身真正的发展时机，伴随《中华人民共和国土壤污染法》正式出台，作为修复土壤和提升耕地质量的重要产品，土壤调理剂必将迎来自己的春天。

　　土壤调理剂行业很乱，目前分两类，第一类是正规的土壤调理剂，有农业农村部登记证的；另一类是没有登记证，打擦边球的。武汉秀谷是有登记证的企业，与此同时，我们的土壤调理剂是蒸出来的，这是区别于全国绝大多数土调剂企业的最大不同。

　　我们的销量，即是围绕“蒸”来全面展开。蒸出来，效果快、效果好，那就针对专门的作物，做效果。

　　土壤调理剂如何突破销量？建议：一、选择正规产品；二、选择有团队、有服务、有推广能力的公司；三、做好功课，包括市场价格定位、产品定位。了解种植户成本，做好价格利润分配。找准种植户痛点，针对种植痛点解决问题；四、开展示范营销和技术营销等；五、多促销、多观摩，带动销量。

　　♦上海中锐化学有限公司市场总监汪亮：聚焦“小”领域，成就大单品战略

　　战略大品策略包括4个步骤：一、创新一个品类；二、集中配套资源、撕开市场缺口；三、持续发酵市场、形成战略单品；四、丰富产品结构、持续创新升级。

　　以中锐为例，在特种肥料众多品类中大浪淘沙，我们选择了 “克欧森·农药导航”，通过聚焦“生防、增效”小领域，实现市场大爆发。推广中，我们倾尽所有资源，猛砸一个产品，将其做到极致。培养销售习惯、消费习惯和渠道网络，撕开市场缺口。两年来，我们与经销商共同召开了783场推荐会、启动会，3000多场培训会、观摩会……实现2018年度，克欧森·农药导航全国销售网点3万+个，帮助5000+个零售店实现了整体销量突破，销量占全国农药增效类产品的70%，增效类产品销量全国第一，累计处理面积2亿亩次，单品处理面积全国第一。

　　真正的大单品战略不是只为卖这一个产品，而是这个产品有带动公司整个产品线发展的能力。在市场选择上，我认为未来特肥产品真正的蓝海市场一定在大田作物，而非经作。