2018年的农资市场，波谲云诡。原材料价格不断上涨，复合肥却反响平平，利润空间不断被压缩；农产品价格下行，貌似已经不遵从“大小年”这一约定俗成的规律；不少企业都喊出服务的口号，但种植户对真正意义上的农技服务却越来越渴求。

　　大浪淘沙沉者为金，风卷残云胜者为王。肥料企业尤其是复合肥企业想要在这场大洗牌中站稳脚跟，就要真正从技术、从产品、从服务的角度，不断细化，不断深钻，提升自身实力来应对市场的瞬息万变。

　　迪斯科化工集团股份有限公司总裁陈加权先生，面对市场变化，结合2019年迪斯科集团“聚焦科技、聚焦客户、聚焦作物”的发展规划，针对如何聚焦、怎样聚焦做了详细的解读。

　　《农资导报》：“聚焦科技，做好科技产品”是迪斯科集团2019年三大聚焦战略中的重要一环，请问您是如何理解“聚焦科技”的？都有哪些“黑科技”产品问世？

　　陈加权：产品一直是复合肥企业的一把“利刃”，是企业在市场拼杀中的利器。迪斯科集团一直“深谙此道”，将产品的创新、提质、增效做到了极致。

　　迪斯科多年来专注于高端复合肥料的研发与生产，五大系列产品一百多个品种，充分运用中微量元素增效技术，精准添加黄腐酸、腐植酸、海藻酸、氨基酸、鱼蛋白等生物刺激剂及先进的肥料增效技术，在2018年推出的有机腐植酸型土壤调理剂、生物有机肥、微生物菌剂等新品，在全国范围内的不同作物上做了大量试验示范，产品效果得到了用户的高度认可。

　　在此基础上，为了进一步顺应市场需求，响应国家减肥增效的号召，迪斯科在2019年将着力发展土壤调理剂、微生物类等新型肥料。其中“钙镁特”土壤调理剂产品，引进韩国技术生产，具有补钙补镁降酸等功效，对广大酸性土壤的修复将起来显著效果；同时，引进美国肽酶（P&E）生物技术生产的生物有机肥料与复合微生物肥料，在植物上能起到改良土壤、抗重茬、抗病虫害等功效，在水产养殖上能起到去除青苔、净水改底、抑菌防病、提高抗性、平衡藻相、肥水省肥、提高繁殖、促长提质功效。复合微生物菌肥的有机质含量为20%~30%、无机氮磷钾含量为20~25%、复合功能菌约2亿/g，形成有机、无机、微生物的新“大三元”组合，从而达到增进土壤肥力、改良土壤结构、刺激作物生长、改善作物品质、增强植物抗性的效果，提高肥料利用率。新型肥的创新研发，对国家未来发展，有着深远意义。

　　2019年，迪斯科集团将在宜昌百万吨生产基地的基础上建设三期项目，预计投资8000万元，建设年产能15万吨，工艺为国内领先水平的生物有机肥生产线和复合微生物肥料的生产线。积极践行国家减肥增效，化肥零增长的政策，实施有机肥替代化肥的执行方案，实现资源循环利用和农产品提质增效。

　　《农资导报》：2019年迪斯科集团将如何做深渠道的经营？有哪些营销模式？

　　陈加权：近几年，伴随着土地流转的加速，种植大户的涌现、农业合作社的兴起，农户的需求也在逐渐提高，对服务环节需求增多。从经销商以及企业的角度考虑，必须聚焦目标、聚焦区域、聚焦作物，集中优势兵力，取得突破。而从种植户角度考虑，他们更倾向于信赖主攻某一作物领域的经销商。聚焦才能专注，专注方显专业，专业的才是强大的，也更值得信赖。

　　随着消费者对农产品品质要求越来越高,挑选产品也不再一味看重价格,而是注重农产品的果品、口感。市场需求的改变也让种植户越来越注重农产品的品质。市场需求的改变不仅仅需要生产企业研发生产高效环保产品，需要种植户科学施用高效环保肥料，也需要作为渠道的经销商进行销售的产品结构优化和实时的技术指导。

　　2019年，迪斯科集团将根据市场营销战略，进一步深化对战略经销商的重点扶持。从经销商业务团队培训着手，协助经销商进行人才培养，优化激励方案，提升团队能力；迪斯科集团将组织专人专车协助经销商进行市场爆破，会议营销，重点终端促销活动策划；专业的农艺师团队将协助经销商建立科技示范田，开展技术型观摩会，对农户进行农业技术知识和技能讲座。迪斯科集团将协助经销商充分发挥团队价值，提高市场核心竞争力。

　　《农资导报》：迪斯科集团是如何践行做专技术服务这一目标的？有哪些落地行动？

　　陈加权：服务，无疑是个年度热词。不管是经销商还是肥料企业，都喊出要做好农技服务的口号。但好的服务真的不是喊出来的，是实实在在做出来的。谁是服务主体？如何落地？都是需要思考的问题。

　　迪斯科在甘肃武威开过一次会议。当时的会议以洋葱根腐病为主题，团队的农技师从洋葱的产地，适应的气候，土壤环境，需肥规律到发病原因，解决方案等各个方面进行了非常详细的介绍，事无巨细。在场的不管是零售网点还是县级代理都聚精会神，整场会议座无虚席，订购肥料的热情更是高涨。迪斯科团队针对洋葱这种作物进行了大量的前期调研和试验示范，才形成了最优的解决方案。这样的服务案例告诉我们，只有专业方能真正做好技术服务。其实，聚焦某一区域某一种作物的专业会议，迪斯科开展了很多，效果都非常不错，要想农民认可你的产品，就要有针对性地破解他们在种植过剩中的难题，从而形成农民对产品的信赖以及对服务团队的信赖。

　　2019年，迪斯科专注种植大户，聚焦大宗经济作物，进一步扩大专业农艺师团队规模，通过深入研究作物的生长习性和营养需求，为种植大户提供作物全程技术解决方案，帮助种植大户科学种植、节本增收。

　　以前迪斯科以产品销量来进行指标考核，现在转变为以服务作物的亩数来进行指标考核。如山东地区，要考核的指标是我们的产品服务了多少亩地的苹果，多少亩地的蔬菜。

　　多年来，迪斯科一直秉承“倡导农业生态发展，实现农业增产增收”的宗旨，生产优质高端肥料，提供配套农技服务。经过十多年的高速发展，开发出1D优+复合肥料、3D增效复合肥料、全优5D复合肥料、7D功能肥料、9D特种肥料五大系列一百多种产品经过多年的技术沉淀，迪斯科在香蕉、葡萄、柑橘、苹果、梨子、桃、草莓、西瓜、菠萝、石榴、猕猴桃、甘蔗、火龙果、芒果、蔬菜等多种作物上积累了成熟的作物全程营养解决经验，为农民增产提供了技术保障。

　　陈加权

　　河北唐山乐亭闫各庄镇代庄村种植户在自家的豆角大棚点赞迪斯科产品

　　农艺师记录施肥作物情况

　　图/文 本报记者 熊鹤雯 通讯员 杨平