3月下旬，中原肥料双交会在漯河召开，骏化生态工程有限公司鼎力协办了本届双交会。记者在双交会现场感受到了骏化生态在展会的热闹大气，而从其前一天在骏化集团召开的骏化商学院成立大会感受到了更丰富的内容。

　　近10年，肥料产业竞争加剧，各企业对于产品营销、品牌塑造有了更丰富的认识与体验，开始寻找更适合企业自身的模式。骏化商学院的成立，是企业倾力帮助核心经销商修炼“财商”。财商包括两方面，一是创造财富及认识财富倍增规律的能力（即价值观），二是驾驭财富及应用财富的能力。

　　汤广斌董事长：商学院是大平台

　　在成立大会上，骏化集团董事长汤广斌提出了骏化商学院的目标，一是河南省卓越肥料经销商的培训中心，二是企业发展的强大引擎，三是农化服务的创新平台，四是农业知识的传播基地。

　　宏大目标的基础在于企业的雄厚实力。从2014年推出锌腐酸肥料开始，骏化生态用了4年的时间，将企业改造为“生物+有机+中微量元素+NPK”的植物全价营养专家和种植业解决方案提供商。骏化生态目前可年产新型生物有机肥料100万吨，固态和液态作物营养产品80万吨，3年内总产量达到200万吨。骏化生态拥有一流的技术研发团队，现代化的生产装置，精准的生产管理体系，是知名的农业肥料生产商和服务商。

　　程华总经理：新理念、新举措

　　上任一年多的程华总经理强调，肥料营销不能吃老本，要有新理念，采用新举措。商学院要培养出一支“三观”相同的经销商队伍，这是企业营销工作稳步发展的平台。农资行业的形势错综复杂，农业合作社、农事服务中心、农村土地拖管站等各种形式的新型农业主体快速发展，催动着农资行业不断探索和创新。没有一种商业模式是长存的，没有一种竞争力是永恒的。从企业的管理者、营销人员到经销商都需要不断地学习充电。

　　业务经理：理论指导实践

　　骏化生态一位年轻的业务经理表示，以前选择合作的经销商是盲目的，碰上谁算谁。找到好经销商的机率不高，而且经销商的销售量也不理想。学习了销售中的产品定位法后，他觉得茅塞顿开。

　　这位业务经理说：“我在湖北市场就是这样做的。我先把骏化的产品做一个相对准确的定位，确定它在众多肥料产品中的位置，找到它的竞争品类和互补品类，找到合作可能性最大的经销商群落。再配合适当的营销政策与服务能力，产品就能够进入市场并稳定扩大销量。”

　　经销商：我想成为“黑马”

　　白岩是骏化生态的山东经销商，这位胖胖的小伙子比较系统地学过营销，还是个爱琢磨事儿的人。他认可骏化的技术实力和丰富的产品品类，目标是要成为销售“黑马”。虽然转行干农资销售时间不长，资金实力一般，但他表示，通过学习和实践已经找到了适合自己的路径，肯定会在以后的销售中成为增长较快的“黑马”。

　　白岩介绍说，他已经培养了两名农事服务人员，以服务为营销的根本。两名农事服务人员中入职较早的一位，已经取得了不错的销售业绩。另一位虽然还在学习中，但已显示出较好的潜力。中国有句古话叫“授人以鱼不如授人以渔”。如果想永远有鱼吃，那就要学会钓鱼的方法，财商的修炼正是学习钓鱼方法的过程。

　　□本报记者 肖立

　　经销商参观骏化展台（于志强 摄）