氯化铵、脲铵高氯低价纯氮肥在大田区史无前例的疯狂，用肥时间越来越集中，活动越来越难搞，到处都在打价格战。化肥促销该何去何从，如何打破订肥僵局是许多企业和经销商面临头等难题。大家都在谈困难，笔者走访河南、河北、山东市场，部分经销商和厂家配合，利用科技回访+大农户专题会议模式，打破了订肥僵局，取得了良好的成效。

　　毫不讳言，单纯的入村、入户订肥模式让人生厌，已经走入了死胡同，许多农户唯避之而不及，许多经销商对农户只是单纯的买卖关系，卖完化肥拍屁股走人。不以订肥、不以销售为目的的技术回访受到广大农户的热烈欢迎，农民使用产品后及时跟踪，深入市场一线和田间地头，做好后续技术服务。技术跟上了，销售自然没问题。同时加大示范田观摩会力度，真正以技术，以优质产品打动客户，让客户产生主动购买的欲望。

　　当前许多经销商分不清自己的服务对象到底是哪些，眉毛胡子一毛抓，大户、散户都不放过，没有服务重点。笔者认为，当前农村种地对象分为土地承包大户、大农户、散户三类。零售商是没有能力服务承包几百亩以上的土地流转大户，赊销是最大问题，此类流转大户建议零售商上报总经销商，由总经销与厂家直接对接。散户是指耕地面积在10亩以上的农户，此类农户不以种地为主业，用肥用药随意性大，没有品牌忠诚度，笔者不建议散户作为主要服务对象。笔者所说的大农户是指经济作物耕地面积在10亩左右，大亩作物耕地面积在10-50亩左右的中等大农户，中等大农户以种地为主业，对农资品牌和技术服务要求强烈，用肥有药谨慎，有一定品牌意识，在村里有影响，能宣传，这样的大农户才是经销商要服务的重点，把此类大农户培养为企业代言人、示范户，最终做到以大农户带动散户销售。

　　大农户专题会议有别于传统零售商会议，关键在事前工作的准备，需要厂商共同配合，做好前期的大农户、示范户走访登记、示范观摩、增产数据收据、有奖政策制订、政策宣贯等多项工作，各类工作缺一不可。大农户用肥不同于散户，他们相信眼见为实，前期工作做不到位，会议就很难成功。笔者参加河南某经销商召开一场大农户玉米高产管理专题会议，参会大农户近500人，每袋化肥收保证金100元，余款由零售商进行回收，以后零售商后期进行回访跟踪，专题会现场收款100多万，取得了良好的成效。经销商感言：大农户缺少的是技术，而不是服务，农户的口牌、农户的宣传是我们最大的财富！

　　毛主席说过：正确的路线确定之后，干部就是决定的因素。同理，高素质、懂技术、公司化运作经销商与大企业高素质业务员的配合是大农户专题会议成功的关键，是市场成功拓展的法宝。特别是前期工作的持续开展，大规模的示范观摩会的召开、信息数据收集整理、针对零售商及农户的不间断技术培训，没有公司化运作，没有团队支撑这些工作是做不来的。第二节所反映的河南某经销商一年下乡时间高达267天。上述经验说起来很简单，就是做好持之以恒的技术培训，多下田间地头，这些经验许多经销商学得来，但干不成，最终原因是不愿意沉下去，不愿意踏踏实实服务农民，这也是大农户会议无法大规模复制的根本所在，毕竟成功属于极少数人。

　　可以断言，当前农资市场困难已进入常态化，大洗牌已经开始了。作为一个农资人，不能让作物健康生长，不能让农民增产增收，就愧对农户沉甸甸的信任，就愧对自己的良心，以真技术、好产品带动销售的时代来临了！中国农业梦需要一大批有情怀、有梦想、懂技术的农资人来推动，不忘初心， 砥砺前行，相信我们的农业梦、中国梦一起会实现！