□李希军

作为传统化肥产品的尿素，市场竞争越来越激烈。有些企业在市场低迷时宁愿赔本赚吆喝，也要排挤周边的竞争对手，以期吸引人气、带动销量，往往适得其反。

在笔者看来，打价格战是一种舍本逐末的销售方式，全方位满足市场和消费者需求才是企业的存身立命之本。因为现代的农资消费者，已经不再是完全以价格为标尺来购买产品，他们更为看重的是产品质量、品牌价值，以及企业所能提供的增值服务。尿素企业只有打好多种销售策略的组合拳，才能赢得市场，留住消费者。

首先，要以产品质量、企业诚信赢得市场和消费者认可。要从严、精、细、实着手，规范管理，把好各工序的质量关，不合格的产品坚决不准流入下道工序，保证产品质量始终处于受控状态；要加大售后服务力度，对用户使用产品过程中出现的质量问题，积极帮助其解决，保证把用户的利益放在第一位，把质量做到用户心中，从而树立企业良好的品牌形象。

其次，要做到细分市场，制定不同的价格，严格执行订单。现在，尿素产品的竞争已经不局限于一个地区，而是在全国范围甚至国际范围内竞争。以河南区域为例，该省每年尿素用量在200万吨以上，但是省内数家大型尿素企业的产能已经远远超过200万吨，并且国内其他尿素厂家的产品也纷纷进入河南市场。在这种形势下，作为尿素企业，必须将省内和省外甚至国外的市场进行细分，并制定不同的价格政策，摒弃过去与经销商的粗放型合作方式，不是哪里行情好就发货到哪里，而是按照细分的市场和计划发货，严格执行订单，保证企业无库存压力。

再次，要实行差异化产品和销售策略，尽可能实现更大的利润。当前，国内尿素同质化问题非常严重，谁能摆脱这种局面，在产品多元化、新型化方面实现突破，谁就能赢得市场的认可。目前，有不少企业已经开发生产出了多肽尿素、含锌尿素、腐植酸尿素等新型尿素，市场售价比普通尿素每吨高出100～150元；在秋季复合肥用量大的季节，高氮硝基液态复合肥、大蒜专用复合肥、纯硫酸钾复合肥等也开始受到市场欢迎；另外，随着国家对环保的日益重视，车用尿素溶液、脱硝专用尿素等氮氧化物还原剂产品，也将会有更大的市场需求。