□刘海军

7月16日，国内目前最大的农资电商平台———农商1号正式上线，吸引了多家山东龙头化肥企业的参与。作为全国第一化肥产销大省的山东，众多肥企纷纷“联电触网”，并借势转型，以实现从农资生产销售商到农业服务商的转变，分享这块万亿元大蛋糕。

电商平台：

用户和厂家“互联互通”

“没想到在网上也能买化肥了，真是方便，实惠又省钱。”7月27日，刚在网上买了3袋肥料的山东省夏津县谭庄村村民王大姐由衷感叹道。时下，在山东许多地方，通过农资电商在线购买种子、化肥、农药等生产资料，并得到实时信息化农技服务，已成为现实。

“农资电商的火爆正迎合了农村信息消费。”农商1号CEO、金正大集团副总裁罗文胜说，长期以来，我国传统的农资销售方式一直制约着农业发展。农资产品到农户要经过省、市、县三级代理和零售商，四个环节层层加价，投入能力较弱的农民常常只能选用价格便宜的农资。而被各渠道控制的零售店常常只有单一产品，农民买什么取决于村头的零售店卖什么。这种模式导致农资掺杂使假现象时有发生，优质农资难以得到广泛应用，现代农业技术难以落地。

“而且，农民需要优质农资，更需要农技服务。电商模式不仅可以提供优质农资产品销售平台，并能实现专家的远程技术指导，让各领域的农业专家资源，借助互联网互动通道，与农民面对面、点对点。”罗文胜说。

农资市场：

万亿蛋糕有望“网上分割”

罗文胜估算，目前全国耕地种植成本约为1200亿元，肥料成本6300亿元，农药1200亿元，叶面肥300亿元，拌种剂600亿元，加起来就是9600亿元。农资电商市场前景非常广阔。

正是看到了巨大的潜力，农资领域龙头企业纷纷“联电触网”。作为化肥产销大省的山东，以金正大、史丹利、鲁西化肥为代表的复合肥企业率先开通网上平台，开展电子商务。

鲁西化肥是第一批进入农资电商领域的企业，该公司总经理姜吉涛介绍，目前企业的所有产品均通过集团的电子商务网站———鲁西商城销售结算；鲁西化肥还将远程农化服务接入电商平台，建立了智能E家在线咨询系统，由农化专家坐诊，通过远程视频为终端用户答疑解惑。

目前在农商1号平台上线的有金正大等国内知名农资企业和以色列瑞沃乐斯、美国硼砂等国外农业巨头。同时，该平台还与京东商城合作，优化产品销售模式和物流配送流程，为农资消费者提供优质服务。由于砍掉了省、市、县、零售店四个环节，农资价格最高可降30%。

此外，华鲁恒升、寿光联盟、明水大化等企业也或建立自己的电子商务网站，或借助行业电商平台，尝试进军电子商务。

山东省经信委信息化推进处副处长孟玲介绍说，全省计划培育100个左右省级B2B电子商务平台，并鼓励大企业建设基于供应链管理的企业级电子商务平台，在化肥、农产品等领域，着力打造一批全国领先的专业类电子商务平台。据统计，2014年该省仅化肥电商平台交易额就达到225亿元。

渠道转型：

制造服务融为一体

京东农资电商部总监范天阳指出，农资电商服务是核心，线上和线下二者不可或缺。不少农资企业也认为，互联网只是载体，电商的定位并非是纯粹的销售平台，而是融合农资供应、信息化管理服务、金融支持的服务平台，农资电商的核心竞争要素仍来自线下。

“不同于其他工业品，农资产品的销售不能纯粹依赖线上的渠道。农民比较依赖熟人经济，所以经销网点的作用不可替代。”史丹利化肥股份有限公司总裁高进华说。

正是基于上述考虑，近几年，山东一些化肥企业在进军电子商务的同时，也在加速从农资生产商、销售商向服务商转型。

今年2月，史丹利出资5亿元设立农业服务公司，为种植大户、农业合作社、家庭农场等提供综合性农业解决方案。史丹利公司副总裁温峰介绍说，该公司不断加快销售渠道转型升级，实现了从单纯肥料销售、多类品牌均销售的普通店到产品专卖、品质保证、农化跟踪的专卖店，再到顾问式销售、满足个性化需求、掌握用户数据、可在线下单的体验店的销售模式。

金正大生态工程股份有限公司副总经理崔彬指出:“我们只把农资平台作为服务手段，但真正的核心竞争力还是在经销渠道。”该公司拥有一个10万人的二级经销商团队，2014年底又斥资5.8亿元规划建设金正大农化服务中心，并计划在全国各地建设100个区域农化服务中心，将其打造成为从产品拉动到服务驱动的新引擎。

华鲁恒升集团党委书记董岩认为，目前电商对传统营销的冲击越来越大，要通过价值链合作和服务升级改变盈利模式。“我们将紧随‘互联网+’、制造和服务一体化的新趋势，探索和构建营销末端转移、产业无缝对接、关联客户合作、分享盈利空间的合作模式，打造综合竞争优势。”