□本报记者谢忠设

每年春耕，不仅是春暖花开的美好季节，更是土地农作物需要肥料营养的大好时节。而今年春耕，作为化肥销售的终端，服务在田间地头的一线农资经销商，经受了一种新常态下的新考验。

赊销加送货，服务必须到位

春耕期间，记者在山东宁津大曹王宁农资超市里看到，店里堆满了各种品牌的化肥。“我在这里从事化肥销售已经10多年了。”农资超市经理王宁告诉记者，“2014年销售了300吨化肥，但都是赊销给农户的，等农民收了庄稼卖了钱后才会还购肥料的钱。”

就在此时，来了一位买化肥的农户，一开口就说到其他店买化肥给礼品，王经理赶忙说自己店里也送礼品，这位农户方才交了钱。王经理让妻子到后面拿了个大塑料盆给农户，农户显然有些不满意，说自己没少给王经理做宣传，王经理不得已只好又给拿了一个脸盆。

王宁告诉记者：“现在的销售太难做了，不仅要赊销，还要将化肥一袋一袋送到用户的家里。”

快天黑了，宁津县占军农资服务站的杨占军还要开着三轮车去给农民送肥料。用户第一，经销商做事必须到位，否则延误了农民施肥，届时农民就会以这个理由延期付款。

小企业直销，搞活动抢农户

最让化肥经销商头疼的就是小化肥企业的骚扰。

王宁告诉记者，每逢化肥销售旺季，县里的一些小化肥厂就会提前下来做直销，到村里搭个台子唱戏吸引农民，然后用车组织农民去厂里参观，虽然不管吃，但是参观后会每人发给10元的饭钱。如果购买肥料的话，买6袋肥料就会赠送一袋，这样算下来一袋比品牌化肥便宜30元钱，一家购买10袋的话就便宜300元，因为贪图便宜，村里10户人家能有3户购买小化肥厂的化肥。

小化肥企业的化肥为什么便宜？宁津县海宁农资超市的经理刘海宁告诉记者：“这类化肥养分含量严重不足，用少了没有效果，而且大量施用的结果就会造成土壤板结化。”

山东新泰天宝镇亿城农资店经销的是阳煤集团下属一家化肥厂的化肥，该店经理伊丙强告诉记者：“大化肥企业的化肥160多元一袋，而小化肥厂的化肥一袋只有140元，两者差价达20元，一次购买10袋化肥的话就是200元的差价。”

合作社直购，冲击商家销售

合作社的兴起，使得化肥销售格局发生改变，宁津县占军农资服务站杨占军认为，如今越来越多的农业合作社和社会化服务组织由于对农资需求量大，为降低成本，不会再从农资店里购买化肥，而是直接与化肥生产厂家联系。

鲁中山区的一个果树专业合作社，该社使用的肥料基本是一年一换，即使对待一些大品牌的肥料也同样如此。

这是为什么呢?原因就是一些不良商贩害了经销商这个大群体，因为一些利益为先的商贩，会将真假肥料混搭销售。

“越是销量大的大品牌就越有可能被小厂克隆或者造假！”一位果农如是说，之所以不敢连续几年使用同一品牌的肥料，就是害怕遇到假肥料或含量不足的肥料。假肥料不仅影响果树的枝干养分吸收，还会伤害到果树的根，会造成巨大损失。

青岛同波农业生产资料有限公司总经理梁同波介绍，为避免合作社从化肥企业直购影响销售，他们一般按出厂价格直接把化肥拉给当地合作社，仅这一块的销量一年就有2000多吨。