□张旭

市场的竞争、产品的同质化、伪劣产品的横行，让很多中小型复合肥企业苦不堪言———库存爆满，产品滞销，急需寻找出路。

笔者经过市场调查发现，很多复合肥企业发展多年，却没有一套完整的营销体系，完全靠低价格走量，生存极其困难。结果是，企业业务人员极其辛苦受累，企业领导极其疲惫，最终企业也活得很没有滋味。于是就出现了一个怪现象：销售老总埋怨业务员在市场上不作为，业务员埋怨企业的产品价格太高，经销商抱怨经销产品没有利润。笔者认为，这是当前很多复合肥企业出现的典型营销理念滞后的结果，不是市场难做了，而是企业的营销思路跟不上市场的变化了。

要想改变现状必须改变思想，根据自己企业的资源量身打造适合自己企业的营销体系，靠体系制胜，这是破解当前很多复合肥企业困局的唯一出路。

笔者建议，企业应从以下方面来打造适合自己的营销体系：

———建立产品营销体系。设计独特的产品卖点，产品虽然同质化，但营销可以差异化，坚决不打价格战。

———建立服务体系。实现从卖产品到卖服务，到提供农业生产技术的转变。

———建立培训体系。提高业务员和经销商的业务能力和经营能力，这是解决产品价格高的基本法则。

———做好市场布局规划图。先做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼。

———建立企业独特的终端盈利模式。

实现终端快速出货，最终让终端客户爱上你。

———建立团队管理体系。打造一支有战斗力、有凝聚力的营销团队，变过去的结果管理为过程管理，并控制好每一个行动步骤。

———建立企业沟通体系。很多企业之所以出现生产和销售脱节的现象，就是因为企业的领导人不懂得沟通，结果出现生产出来的产品不适合市场，市场想要的产品却没有。

———打造一套适合企业和市场的赢利模式。有的企业之所以出现业务员做得很辛苦却没有完成销量、企业的领导人又去抱怨员工不卖力的现象，那是因为企业不注重营销，没有为企业量身打造一套营销体系和赢利模式的原因。

一套营销体系就像一个人的各个器官一样重要，一个企业只有靠体系制胜，才能实现企业的战略落地，最终做强做大，进而成为行业的领头羊。