□本报记者归晓谦

1月18日，记者在山东威嘉生化科技有限公司举办的首场全国经销商大会上获悉：2014年初，该公司一举推出了“威嘉”“麦加力”“九天绿宝”三大系列的20多款产品，正式告别了过去只能靠给大企业贴牌生产求生存的历史，从此吹响了靠“自主品牌”抢占市场、转型发展的号角。

在化肥企业纵横联合混战时代，一部分厂家无奈退出历史舞台，告别贴牌的山东威嘉将如何抢占市场呢?

高端精准打市场

“在这个竞争激烈的市场，只有不断创新才能更好迎合市场需求。”威嘉销售总监马德亮说。会议当天，山东威嘉正式和山东农业大学签署了国家“功能性生物有机肥研制与开发”成果转化基地项目，致力于不断开发新产品，真正实现公司“绿色种植、收获希望、利于天下、惠及农民”的愿望。据介绍，目前公司依然保留60%的传统产品以稳固市场，同时配备40%的中高端产品实现盈利目标，包括有机无机复混肥和微生物菌剂等产品。

为了更好地满足市场、作物和土壤的需求，从1月1日起，公司专门成立了一支负责调研区域土壤情况和作物种植种类的团队，通过数据配制最适合当地土壤和作物的复混肥料和微生物菌剂。

“搞真准配肥真的很消耗人力和财力，但是辛苦过后却能得到经销商和农民更多的信任，这也是我们乐此不疲做配方肥的原因。”马德亮告诉记者，1月份，威嘉已经销售近5000吨配方肥和菌剂，加上传统肥料共销了1.5万吨。虽然这不算是很值得炫耀的销量，但马德亮依然对产品和市场充满信心：“对于我们刚从贴牌转战自主品牌的新兴企业来讲，只要坚持把产品做到极致，就能帮助农民增产增收，销量肯定能越来越好。”

试点营销创销量

目前，山东威嘉的主要销售市场是山东、河南、河北、山东、山西、内蒙古，以及东北三省等地，虽然产品质量和理念很好，但是毕竟是一个新企业，在市场中的口碑还没有打响。为了让更多农民体验“看得见、摸得着”的效果，威嘉在全国找了一批典型作物搞试点，包括白城的10万亩辣椒大棚、武夷山的茶园、临沂的苹果园、济南的花生地和河南中部地区的大蒜基地等。“因为是第一年搞试点，很多作物还没有到收获的季节，但从现阶段的长势来看，农户还是很认可威嘉复混肥和菌剂的。”马德亮说。

河北东光县的嘉茂农资店的经销商张洪刚今年在大单镇高了十几亩玉米地做威嘉试验田，据他介绍，玉米前期苗旺，现在长势整齐、秆粗、叶子大，预计亩产能上1400斤。

与此同时，张洪刚对威嘉团队也给予了很高的评价：“去年我从威嘉进了不少货但是没卖那么多，虽然按照合同没有厂家什么责任了，但是我跟业务员诉苦之后没两天，威嘉总部就打电话说帮我无偿退货，还主动承担了运费，这让我非常感动。不仅如此，销售旺季的时候，厂家会提早安排农化车帮我一起下村做宣传。跟威嘉团队合作，我很满意。”

产品直供抓大户

随着新型经营主体的快速发展，很多企业开始重点关注合作社、种植大户这两个群体，面对这种趋势，山东威嘉也做出了渠道层面的战略调整。据悉，为了让渠道更为扁平化，把更多的利润分给经销商并最终惠及农民，从1月1日起，威嘉公司忍痛砍掉了所有的县级经销商，同一期间在每个县找了20个乡镇级网点取而代之。

为了实现“用两条腿走路”的销售战略，威嘉还专门成立了一支队伍，直接对接合作社和大户做肥料直供。据介绍，年初至今，公司已经销售了近3000吨直供肥。与此同时，为了给新型经营主体提供更加贴心和务实的服务，公司已成立了一个15人的农化服务队，游走田间。

“明年，我们的目标是销量翻番！”马德亮告诉记者。