□李海涛

随着土地流转进程的不断加速，农民合作社、家庭农场等新型农业经营主体迅速发展，中国农业正在进入“大农户”时代。海利尔药业集团审时度势，谋求变革，通过转思维、抓优势、推服务，提出植保全程解决方案，实现了与大农户的无缝对接，2014年销售额超过10亿元。

转思维———渠道变革直达营销终端

人无远虑，必有近忧。“大农业”时代来袭，海利尔药业集团积极转变思维方式，全面实施由中间渠道转向田间地头的营销变革。海利尔董事长葛尧伦表示：“大农户时代海利尔要转换三大思维方式：一是由企业立场转换为大农户立场，一切着眼于大农户增产增收的最本质诉求；二是由产品思维转换为作物套餐思维，向大农户提供具有本土性的作物全程解决方案；三是由简单的贸易思维转换为服务思维，通过到位的专业化服务实现方案价值的转化。”

思路一变天地宽。海利尔通过转变思维方式，改变了工作模式，在田间地头开展产品差异化演示、药效试验示范和观摩会等方式推动产品销售。

抓优势———将优势产品带向田间地头

土地规模化种植以后，家庭农场、种植大户对品牌产品的重视程度不断增加。对此，海利尔不断整合自身优势，将国际化品牌产品带向田间地头。

葛尧伦解释，海利尔目前在产品方面拥有四大优势：一是研发优势，海利尔研发中心拥有国家级企业技术中心、博士后科研工作站、海洋生物源农药和环境友好型制剂工程研究中心、农业部农药研发重点实验室等四个国家级创新平台；二是资源优势，产品线覆盖原药与制剂两大领域，形成了杀虫杀螨剂、杀菌剂、除草剂、种衣剂、作物营养等大品类方阵，在大田、果树、蔬菜、特色经济作物上已经形成了具有较强区域针对性、具有确切效果且符合绿色防控要求的系统解决方案；三是品牌优势，海利尔连续多年荣获“中国农民最喜爱的农药品牌”，产品质量达到甚至超越了国外同类产品，渠道与终端用户有口皆碑；四是飞防优势，拥有先进的飞防器材和专业的飞防团队，高效、精准的作业为大农户实现绿色防控提供了坚强后盾。

推服务———优质服务让用户受益颇多

当前的农药市场更多是产品附加值的竞争。海利尔推行五大举措，一是充分利用互联网平台建立与大农户交流与互动的常态化机制；二是组建专业的大农户服务公司，以独立的品牌、全新的模式对接大农户；三是针对大农户的需求，以优秀的产品资源为基础，整合行业及产业链高端资源，为大农户通过提供“私人订制”式的作物全程解决方案；四是通过大幅度压缩中间环节费用，以“一站式服务”的方式，把最大的实惠留给大农户；五是帮助大农户实现增产增收，赢得了广大农户信赖。