前不久，鲁西集团与德国Aglukon公司举行液体肥战略合作协议签约仪式，双方就液体水溶肥在国内合作生产、销售等方面的问题交换了意见。

　　“此次战略合作，便于企业利用德国及其他地区在农业生产领域的先进技术和营销模式，开发适合中国农业生产的农产品和技术。”鲁西化肥工业集团副总经理李书海说。

　　此次鲁西集团与德国公司合作开发高端化肥，是山东肥企开拓市场的一个有力举措。据山东化肥工业协会会长杨春升介绍，今年以来，化肥企业经受着严峻的考验，尤其是氮肥企业亏损严重。在这种情况下，山东多家化肥企业狠抓品牌、产品、服务，提升软实力，开发硬产品，走出一条健康可持续发展的道路，实现逆势增长。

　　变思路――注重品牌营销

　　据李书海介绍，鲁西化工十分注重产品营销，专门成立了品牌推广部门，在中央电视台、地方电视台及各大媒体都纷纷推出了产品宣传广告。

　　“面对激烈的市场竞争，过去那种‘酒香不怕巷子深’的经营理念已经不适应当前的形势。注重品牌营销战略是抢占市场的重要举措，我们不惜重金加大立体宣传的力度，让更多的人认识鲁西集团，使用鲁西产品。”鲁西集团品牌办公室主任刘兆奎说。

　　不仅是鲁西集团，金正大生态工程股份有限公司也斥巨资竞得了2014年央视《新闻联播》后黄金时段的广告。此举创下了肥料企业投放央视广告的最高纪录，一时传为佳话。

　　除此之外，史丹利、红日阿康、金沂蒙、施可丰等一批行业内极具影响力的化肥企业，也纷纷采取多种形式，在全国各地进行产品宣传，有的请来大牌明星代言，有的选择了“草根”明星。一时间山东化肥成为广告时段的宠儿，企业也因此受益。这些企业在化肥市场整体低迷的环境下，实现了产量效益双提升。

　　杨春升说，品牌是企业最重要的无形资产，是企业综合竞争力的外在表现。如何将企业竞争力转化为品牌竞争力，充分体现了市场的决定作用，也是当前转方式、调结构中行业骨干企业必须面对的一大课题。山东省是全国的第一化肥大省，肥企在宣传的力度上也是全国最大的。金正大的“包膜肥”、施可丰的“放心肥”、史丹利的“高塔肥”等都己成为市场认可的明星品牌，为广大农民所接受。

　　调结构――开发高端产品

　　“要想在化肥市场中制胜，仅仅依靠尿素、复合肥等大众品种是不够的，必须根据具体情况生产出符合农作物特点的化肥，让广大农户受益。”红日阿康集团副总经理卢俊华说。

　　红日阿康的肽酶新产品使得不少瓜农受益。河北省武邑县审坡镇审坡村瓜农王卫东种植的温室香瓜喜获丰收。王卫东表示，凭借肽酶肥料的突出效果，他种植的温室香瓜很快被抢购一空!

　　不仅如此，红日阿康推出的极品系列复合肥克服了大蒜连作障碍;硫能肥料帮助农民的小麦创高产……这些新产品深受农户欢迎。

　　同样注重发展高端产品的还有鲁西集团，鲁西西瓜专用肥也得到广大农民赞誉。河南省尉氏县水坡镇齐岗村的朱师傅使用后，瓜长得很好。朱师傅高兴地说：“鲁西的肥料效果很好，是老百姓信得过的肥料。”

　　“种西瓜不能上含氯的肥料，它会影响西瓜的甜度，让大量的甜度流失。鲁西西瓜专用肥营养配比均衡，如果营养不平衡了，就得不到好的效果。”鲁西集团技术人员说。

　　据杨春升介绍，要让农民们在短时间内接受价位相对较高的高端肥料有一定难度。因此高端肥料必须走差异化道路，做响自己的品牌，要根据作物种类、种植方式、耕种群体、市场趋势等，对目标市场制定不同的产品类型和价格类型;以环保、个性化、专用化为“卖点”，为客户量身定做肥料，让用户得到更大利益的同时，也能促进企业健康发展。

　　比服务――坚持诚信经营

　　目前，中国化肥工业发展到了一个新的阶段，产能过剩的矛盾日益加剧，企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须加强诚信经营。

　　杨春升介绍说，山东省化肥协会去年开始举办山东省化肥企业诚信度评价活动。鲁西集团、瑞星集团、联盟化工、华鲁恒升、明水化工、金正大、史丹利、施可丰8家企业荣获“山东化肥诚信标杆企业”荣誉称号，山东阿斯德化工有限公司等32家企业获评山东化肥诚信企业。

　　“科学施肥的普及、农业现代化的推进，对化肥工业提出了新的要求。肥企想搞好农化服务，拓展肥料的使用功能，必须以诚信为前提。”杨春升表示。

　　金正大以测土配方肥数据库信息为基础，通过试验方式开发配方肥新品种，给土地开出“营养单子”，确保新配方肥开发质量和适用性，促使科学施肥常态化。金正大已连续6年配合全国农技中心在全国开展配方肥的试验示范与推广应用，目前共与全国24个省土肥站、中国农科院等单位开展了试验示范合作，试验示范范围扩展到72个县市、31种作物、318个点，试验示范面积超过万亩。

　　鲁西集团把服务作为企业发展的另一项重要举措。董事长张金成说，企业拥有国家级农化服务中心，农化服务人员常年驻守农村，深入田间地头，与广大农民共同探讨增产增收、开展测土配方合理施肥的良方，受惠农民达百万之众。（李文峰）