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做不了第一做唯一

网友投稿  2014-04-25  互联网

□本报记者王兆勇

“中国好声音导师庾澄庆经常对自己的学员说,做不了第一就做唯一,山东中禾化学有限公司(下称中禾化学)的品牌理念和这一说法极其相似”,中禾化学副总经理张强接受记者采访时如是说。

山东滨农科技有限公司以除草剂见长,其子公司中禾化学从销售额上来看名不见经传,但正如张强所说,在国内苗后高端除草剂领域,中禾化学做出了自己的特色。

聚焦:差异化竞争

2008年,中禾化学成为滨农科技的全资子公司,一开始,这家公司所走的道路与滨农如出一辙,但滨农的成功经验似乎并不适合年轻的中禾化学。张强于2010年成为中禾化学实际上的负责人,一接手公司,他就对产品结构进行了大刀阔斧的调整,一些常规的、市场竞争不规范的产品,退出了中禾化学的历史舞台,2011年和2012年累计砍掉6000万元,这相当于自动减少了销售额。

张强说,原来有这些常规产品,虽然能带来表面上的业绩,但对利润几乎没有贡献,非常牵涉精力。调整之后,中禾化学从低含量草甘膦、低含量百草枯等低端除草剂的竞争中抽身,取而代之,是一个一个高端产品的上马,这样下来,中禾化学的销售额同样实现了连续三年30%的增长,给母公司滨农科技贡献的利润出现了明显改观。

从整个行业来说,2005年之前的农药行业,只要猛冲猛打,像滨农这样的企业,就能做大做强,但以前的发展环境一去不复返了,后起的企业不具备这个优势。

据张强分析,像中禾化学这类后起的制剂企业,面临的市场风险更大,因为农药行业的大环境在变,滨农的客户不能接触,他所能争取的经销商多在当地排名三强之后,这些经销商往往也是后起的经销商,他们不管在资金实力、人脉关系上,与前三强也会有差距,也不是最优质的客户。目前对于中禾化学来说,资本、团队和技术优势都有,最短的板在渠道上。因此,中禾化学势必要走一条与母公司、与传统强势公司不一样的道路,一条差异化道路。

定位:苗后除草专家

中禾化学的产品主要是高端苗后除草剂,以烟嘧磺隆、硝磺草酮和专利过期的新化合物

为代表,尤其是新化合物的研发和制剂的实验,中禾化学进行了很多探索。

张强说,做除草剂产业当中的高端企业,就要做到不管哪个品牌必须得是真东西。中禾化学这几年推出的产品,基本上是推一个保一个,推一个火一个。如41%草甘膦卖6.5元/瓶,和国际某著名品牌同价;以前在玉米田推一个除草剂,一亩地费用12元,照样销量很好。这说明,高端的产品中禾能做出来,产品效果很好,利润也高,初具品牌效益。

之所以敢于标称自己是专家,那是因为中禾重视技术营销。中禾化学的营销模式参考海陆空三军联合指挥作战,技术和销售是合在一起归大区经理管,技术代表每个人每年讲50~60场课,主要负责零售商推广会讲解和大经销商的培训,这种模式和国外公司相仿。中禾化学这样做,是用最合适的办法进行的一种低成本扩张,因为中禾化学的产品走高端路线,所以后边付出的技术服务也很多,在张强的经营经中,低价竞争只能是战术,不能当战略。

理念:技术创造价值

张强说,除草剂在上世纪80年代进入中国,目前化学除草面积越来越大,有很多原因,但也要看到,老百

姓用药不是光求便宜,他们强调的是解决方案和除草效果,打除草剂要求一遍解决问题,而传统渠道体系造成了层层扒皮,代理商技术还好一些,零售商有点钱就能开张,这些客观因素要求除草剂企业进行大胆创新。

那么,如何操盘一个创新型的除草剂企业

呢,张强也分享了自己的心得,在实际管理中,要弄明白企业、经销商和使用者三方的需求。企业需要利润和更快的发展,代理商需要产品供应和利润回报,农民需要除草解决方案,三个层次分清楚了,方案就知道怎么制定了。

虽然中禾化学目前只有1.5亿的销售额,对于滨农科技20几亿的大盘来说,算不上什么,但正如董事长黄延昌在一封致员工的信中所说:“只要找对路,就不怕路远。”现在来看,中禾化学目前的路是对的。张强认为,中禾化学的核心竞争力来源于集团公司多年积累的技术优势,以及正在进行的管理和营销创新。



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