□本报记者王兆勇

“中国好声音导师庾澄庆经常对自己的学员说，做不了第一就做唯一，山东中禾化学有限公司（下称中禾化学）的品牌理念和这一说法极其相似”，中禾化学副总经理张强接受记者采访时如是说。

山东滨农科技有限公司以除草剂见长，其子公司中禾化学从销售额上来看名不见经传，但正如张强所说，在国内苗后高端除草剂领域，中禾化学做出了自己的特色。

聚焦：差异化竞争

2008年，中禾化学成为滨农科技的全资子公司，一开始，这家公司所走的道路与滨农如出一辙，但滨农的成功经验似乎并不适合年轻的中禾化学。张强于2010年成为中禾化学实际上的负责人，一接手公司，他就对产品结构进行了大刀阔斧的调整，一些常规的、市场竞争不规范的产品，退出了中禾化学的历史舞台，2011年和2012年累计砍掉6000万元，这相当于自动减少了销售额。

张强说，原来有这些常规产品，虽然能带来表面上的业绩，但对利润几乎没有贡献，非常牵涉精力。调整之后，中禾化学从低含量草甘膦、低含量百草枯等低端除草剂的竞争中抽身，取而代之，是一个一个高端产品的上马，这样下来，中禾化学的销售额同样实现了连续三年30%的增长，给母公司滨农科技贡献的利润出现了明显改观。

从整个行业来说，2005年之前的农药行业，只要猛冲猛打，像滨农这样的企业，就能做大做强，但以前的发展环境一去不复返了，后起的企业不具备这个优势。

据张强分析，像中禾化学这类后起的制剂企业，面临的市场风险更大，因为农药行业的大环境在变，滨农的客户不能接触，他所能争取的经销商多在当地排名三强之后，这些经销商往往也是后起的经销商，他们不管在资金实力、人脉关系上，与前三强也会有差距，也不是最优质的客户。目前对于中禾化学来说，资本、团队和技术优势都有，最短的板在渠道上。因此，中禾化学势必要走一条与母公司、与传统强势公司不一样的道路，一条差异化道路。

定位：苗后除草专家

中禾化学的产品主要是高端苗后除草剂，以烟嘧磺隆、硝磺草酮和专利过期的新化合物

为代表，尤其是新化合物的研发和制剂的实验，中禾化学进行了很多探索。

张强说，做除草剂产业当中的高端企业，就要做到不管哪个品牌必须得是真东西。中禾化学这几年推出的产品，基本上是推一个保一个，推一个火一个。如41%草甘膦卖6.5元/瓶，和国际某著名品牌同价；以前在玉米田推一个除草剂，一亩地费用12元，照样销量很好。这说明，高端的产品中禾能做出来，产品效果很好，利润也高，初具品牌效益。

之所以敢于标称自己是专家，那是因为中禾重视技术营销。中禾化学的营销模式参考海陆空三军联合指挥作战，技术和销售是合在一起归大区经理管，技术代表每个人每年讲50~60场课，主要负责零售商推广会讲解和大经销商的培训，这种模式和国外公司相仿。中禾化学这样做，是用最合适的办法进行的一种低成本扩张，因为中禾化学的产品走高端路线，所以后边付出的技术服务也很多，在张强的经营经中，低价竞争只能是战术,不能当战略。

理念：技术创造价值

张强说，除草剂在上世纪80年代进入中国，目前化学除草面积越来越大，有很多原因，但也要看到，老百

姓用药不是光求便宜，他们强调的是解决方案和除草效果，打除草剂要求一遍解决问题，而传统渠道体系造成了层层扒皮，代理商技术还好一些，零售商有点钱就能开张，这些客观因素要求除草剂企业进行大胆创新。

那么，如何操盘一个创新型的除草剂企业

呢，张强也分享了自己的心得，在实际管理中，要弄明白企业、经销商和使用者三方的需求。企业需要利润和更快的发展，代理商需要产品供应和利润回报，农民需要除草解决方案，三个层次分清楚了，方案就知道怎么制定了。

虽然中禾化学目前只有1.5亿的销售额，对于滨农科技20几亿的大盘来说，算不上什么，但正如董事长黄延昌在一封致员工的信中所说：“只要找对路，就不怕路远。”现在来看，中禾化学目前的路是对的。张强认为，中禾化学的核心竞争力来源于集团公司多年积累的技术优势，以及正在进行的管理和营销创新。