面对竞争日益激烈的复合肥市场,笔者在中盐安徽红四方股份有限公司采访时了解到,该公司日前对其拥有的“红四方”“江淮”“红色劲典”三大品牌进行整合,实行集中管理。但是,当前市场上出现的复合肥原材料下跌、库存过大、春耕旺季推迟等不利因素,无疑加大了中盐红四方品牌新模式的运行难度。而安徽作为农业大省,一直是化肥厂商的必争之地,他们或投入大量资金建厂扩产,或“招兵买马”进行高密度、大面积的“围攻”,这一切无不考验着客户对“红四方”品牌的忠诚度和“红四方”的产品美誉度。
品牌整合益处多
中盐红四方相关负责人表示,对三大品牌进行整合是企业发展的一个必然抉择。整合后,中盐红四方将在一个市场同时投放三个品牌,同一区域市场统一、价格统一,客户群分开没有交叉,避免了公司内部不同品牌间争夺客户资源的现象发生,也便利了经销商与经销商、经销商与业务员、经销商与终端用户的沟通与协调。通过实施战区管理,有助于“红四方”“江淮”“红色劲典”渠道统一协调发展,有利于对渠道加强支持与服务,提高渠道积极性。此外,三大品牌的不同配方可以实现无缝对接。
目前,中盐红四方采取新产品和普通肥多品种组合营销的办法,以新品服务推广为契机,以新品激励为抓手,通过新品营销,提升公司产品市场竞争力,提高经销商经营能力,提升经销商赢利水平,与经销商共同成长。
走访观察收获多
笔者日前跟随中盐红四方业务员相继走访了安徽长丰、亳州、寿县等省内周边市场,收获颇多。
以安徽长丰为例,该市场较为成熟,品牌忠诚度高,在遭受同行其他品牌“夹击”的情况下,业务员加班加点逐一拜访经销商,深入走访终端用户,在田间地头收集第一手资料,及时反馈经销商对召开网点商会议、统一网点商思想、提升市场活跃度、加大区域宣传促销力度、推进终端店面亮化工程等诉求。中盐红四方业务员反映,市场重在维护,只有足够的品牌活跃度、差异化产品,持续不断的农化服务、基地试验、示范推广会,才能更好更全面地守护市场阵地。
3月22日,中盐红四方在安徽寿县召开市场春季营销峰会暨新产品订货会,近200名网点商来到现场,聆听农化服务人员关于新品肥使用与效果对比讲座,在观看完示范田后,他们仿若吃了定心丸,积极交付新产品订金,预计销量约1300吨。
市场维护变化多
中盐红四方相关负责人表示,面对新的形势,除了要维护好市场秩序、规范经销商行为,保证产品、品牌、价格、渠道、区域管理的正常运作外,还要加强市场调研与巡访,提高市场反应能力,提高工作效率,协助客户开发市场,成为客户顾问,帮助客户解决实际问题。
在3月19日~21日召开的中盐红四方2014年重点市场春季营销峰会上,中盐红四方副总经理陈勇要求,业务员要不断提升自我能力,担当起引导客户、保护客户利益的重任,把握住市场营销的进度。
同时,为进一步维护市场、全面实现产品升级,中盐红四方将采取以下多种得力措施:持续加强品牌宣传,着力提升品牌影响力;坚持产学研相结合,加强新品开发,促进产品升级换代;坚持扁平化渠道方向,积极推进渠道创新,促进营销活动升级;坚持服务创造价值的经营理念,不断创新营销服务模式,推动营销管理持续深度优化;实施异地建厂,着力解决运输成本过高的瓶颈。