□本报记者肖立

2013年复合肥企业的日子不好过，复合肥在去年经历了原料价格下降、成品价格下降到行业利润整体下降的过程，复合肥行业进入了一个整体回落时期。在这样的背景下，能够盈利的是那些有自己特色的企业。

德州好收成肥料有限公司成立于

2004年。十年的时光，好收成在山东这个复合肥生产大省经历了风吹雨打，不仅生存下来，还拥有了较好的发展和品牌口碑。2013年，他们的复合肥总销量达到10万吨，在同等规模的复合肥企业中，这个业绩值得骄傲。2014年，肥料行业整体预测上行，好收成也提出了他们“左右开弓”的营销思路。

作为一个中型偏小的复合肥企业，如

何在激烈的市场竞争中站稳脚跟并且有所发展？总经理王生礼是认真思考过的。他在认真研究了企业当前的优势和不足后提出了2014年的两个营销重点：一方面要在山东西部和河北建设20个销售基地县，主推企业生产的鲁天牌脲甲醛肥料，力争每个县销量达到2000吨；另一方面就是要大力推进他们的定制脲甲醛肥料，根据企业生产线规模和周边客户的需求，他们提出150吨的产品定制下限，企业可以按照客户的配方要求生产脲甲醛复合肥。

在销售基地县建设中，好收成把工作重点放在了经销商的身上。他们将通过经销商向农民提供“五星级服务保障模式”，其核心就是技术咨询、土壤测试、推荐施肥、建立客户信息系统、试验示范。这些工作很多大型复合肥企业都在提，也都在做。好收成凭什么承担这么高端的农技服务保

障？对此王生礼的回答很实在：“控制销售半径，多在自己周边的农业县服务，为乡里乡亲提供农技保障。”

而这样看来，好收成提出的另一个营销重点倒更像是把“五星级服务保障模式”做到了极致。他们接受经销商小批量脲甲醛复合肥的定制，150吨的订量曾经是很多掺混肥企业做过的订单，但他们却以先进的醛甲脲生产线承接这样的订单，也算是精打细算了。德州附近有种植棉花的区域，一般的棉花专用复合肥氮磷钾配比是

17∶8∶20，但有些经销商要求他们提高钾的含量至24，他们也愿意调整生产控制为其专门生产。比如小麦专用的脲甲醛复合肥，他们可以生产氮磷钾配比为18∶22∶6和17∶17∶17的，如果特殊需要还可以调整。这样的服务受到了一些高端经销商的欢迎。

说起中型复合肥企业的未来，王生礼是乐观的，他说：“我们对自己企业的定位很明确———控制好销售半径，挣最踏实也最辛苦的钱！”