□本报记者 王军

深秋时节，在青岛众乐化工有限公司召开的经销商培训会上，记者见到了该公司总经理赵波。赵波，一位心态开放的企业家，一位脚踏实地的实干家，一位思维敏锐的奋进者，一位潜心于BB肥和新型肥料研制的推广者。他对记者表示，他们的发展诀窍就是差异化。

《农资导报》：现在企业都在谈差异化销售，您对“差异化”是如何理解的？

赵波：现在很多企业都在提“差异化产品”“差异化销售”，把关于差异化产品的宣传与营销做得铺天盖地。然而很多时候，企业只是把差异化当成装点自己的门面，作为推销产品的一种手段，事实上是不是做到了真正的产品差异化不得而知。所以说“差异化”只是企业自己提出来的一种愿望。但是真正制造出了差异化的产品，并把其推广出去造福农民才是结果，因为只有你做到了真正的差异化，让农民施到地里见到了效果，才能被消费者接受与认可。

众乐化工在发展中一直遵循“差异化”的营销理念，赢得了客户赢得了市场。前些年，众乐化工的经营思路是：常规复合肥主供北方市场和部分果蔬种植区；BB（掺混肥）和高端的特普碳酶聚能控释肥定位于东北大田作物上，在这个理念的指导下，我们的产品推广得非常成功。

通过调研我们发现，现在中国肥料的利用率太低，我认为提高肥料的利用率实际上就等于为农民增收。于是，我们把研发了具有国际领先水平的新型肥料作为众乐化工的支点，如高端的碳酶聚能控释肥的研制与推广成功，有效地减少了肥料的流失，提高了养分的利用率，让农作物增产亩均在10%左右，产品还具有高效、节能、低碳、环保等特点，这在中国复合肥史上又是一个新的突破。

北方大多是大田作物，种植户最关心的是成本，称之为成本型种植户。成本型种植户在种植上很在意种植成本的投入，所以对肥料品质的要求不太高端，只要作物长势好就满意；而经济种植区，种植户关心的是投入后的产出，关心的是肥料的品质，对价格的高低并不在意，称之为效益型种植户。差异化的产品和营销理念让众乐化工的产品很好地适应了不同的作物和市场需求。

《农资导报》：农企对接是一个常说常新的话题，众乐化工在农企对接中是如何做的？

赵波：为了搞好农企合作，推广配方肥，众乐公司主动担起国企责任，积极带头与农业部门配合搞好农企对接工作。我们的使命是：做对农民负责的企业，这句话说起来容易，做起来不流几身汗是不行的。今年，我们公司与平度市农业局土肥站联合推出精心配制的小麦专用硫酸钾型配方肥（18-18-10），并在崔家集、蓼兰、田庄三个镇进行农企合作开展配方肥示范推广，建立了“定地、定时、定作物、定化肥量”的科学施肥示范区。为了做好产品推广应用，公司的农化部成立了专业的服务队伍，由一位副总亲自带队，深入到蓼兰、田庄和崔家集镇的各个村去宣传，并且在此基础上，邀请平度著名小麦专家组织开展了不同层次培训，现已举办推广配方肥培训班6期，直接培训农民达2000余人次。农化服务的开展与农民面对面的交流，让众乐化工的产品真正下沉到农业生产一线，在这些地区，今年我们产品的销量增长在10%以上。

从我们调研的数据来说，开展农企合作，推广配方肥收到了一举多得的好效果。一是我们围绕市场来研发产品，较好地提高了众乐产品的市场占有率，进一步扩大了品牌在本地的影响力，提高了美誉度。今年在平度进行的3个示范镇预计推广配方肥示范面积可达5万亩；二是合理配方，方便农民使用。我们本着“薄本、微利、惠农”的原则，根据小麦需肥规律、土壤的供肥能力和农民的用肥习惯缺什么补什么，在确保用地、养地的情况下，进行合理配方；三是让利于民，让农民得实惠。通过农企合作推广配方肥，减少了中间环节，企业生产的肥料与农民直接对接，肥料直接入地，农民朋友能够直接使用到含量高、重量足、价格便宜的肥料。以小麦专用肥为例，按照以前市场价计算每袋不低于160元，现在130元就可直接送到农民手中，让农民真正获得实惠，为农民增收提供保障，真正做到为民增收致富。

《农资导报》：面对市场“寒流”，众乐化工是如何变“输血”为“造血”的？

赵波：农资企业要想保证不亏还有赢，首先要有对市场现状及其走势有缜密的分析和科学的判断。在产品营销上，我们一直坚持打造一流的销售网络和团队，建立起强大的销售和农化服务队伍，根据不同的市场采取不同的服务方式，让凡是使用众乐化工产品的用户都能享受到众乐化工提供的除产品本身外赋予的增值服务。

河北沧州市海兴县、沧县小麦种植区是全国闻名的盐渍化土地，但这里的农民在使用特普碳酶聚能控释肥后却洋溢出丰收的喜悦。连续两年来，海兴县、沧县在小麦的种植持续了稳产高产，据当地村农资经销商和种植户来电说，凡是施用特普碳酶聚能控释肥的小麦，亩均增产15%～20%，增产是近十年来最高的。经销商和农户对我们的评价是：产品做得实，服务又到家，与这样的企业合作省心、放心！

另外，品牌建设作为企业产品成长重要的一部分，公司先后与多家农业科研院所、平度市土肥站签订测土配方战略合作，建立起了一整套以农业技术为依托、以测土配方为保证、以专供网络为渠道的合作生产运营模式。每年开展以传播科技和推广品牌的下乡活动百余场，发放宣传资料上万份，直接或间接服务农民达10万人（次），艰辛的努力赢得了丰硕果实，也让特普碳酶控释肥走进了千家万户。

从摸不着的科技到看得见的丰收———完成这个转换是众乐化工的核心价值所在。众乐化工成立时间不长，但经过近十年的发展，已成为一家专门从事复混肥料研发、生产和储存销售及化肥原料贸易的综合企业。我们的目标是：做农民信赖的企业，做放心肥料的生产商与推广者。这句话说起来简单，实则不易。成为有责任感的科技型加服务型企业，既需要企业自身科技实力的保证，也需要创新高效的服务模式。