成立第一年肥料销售额突破400万元，第二年销售目标是达到2000万元。什么样的农资企业能达到这样的业绩增速？什么样的产品能有这样强劲的市场需求？
    这正是记者日前走访青岛元禾裕丰供应链管理有限公司时想要解答的问题。这家成立于去年1月份的企业，在去年业绩快速增长之后，今年仅一季度销售额已突破1000万。对于行业内渴望快速成长的农资企业而言，元禾裕丰的经营理念和战略定位颇值得借鉴。
    定位明晰 专注小肥
    元禾裕丰能成为业内后起之秀，这与其精准明晰的经营定位密不可分。
    “我们在肥料领域专注做冲施肥、叶面肥等功能型的新型肥料。”元禾裕丰总经理熊卫华说，该公司去年400余万的经营额全是来自于小肥种，这些肥料澳大利亚进口叶面肥，以色列进口冲施肥等。但仅靠这些肥种实现今年2000万经营目标显然压力不小，这就不得不提到熊卫华去年底决定代理的“黑马”产品――拌能。
    “拌能”是澳洲埃尔夫液体化肥有限公司生产的拌种肥。埃尔夫公司提供的澳大利亚使用结果的资料显示：在同等地力和用肥条件下，每亩玉米只需用几十毫升该肥来拌种，就能实现10%～20%的增产。
    几十毫升就能增这么多？熊卫华去年刚接触埃尔夫拌种肥时对其将信将疑。为此，去年他专程到河南参加了埃尔夫拌种肥的多处测产会。河南商丘的玉米测产后的效果却让他颇感意外：估产1861.5斤，对照当地均产1500斤，亩增产幅度在300斤以上。吃惊之余，熊卫华又悄悄找到农民核实情况，几番问下来，熊卫华信了。
    于是，元禾裕丰经过多方争取拿到了埃尔夫拌种肥的北方市场总代理，为今年业绩快速增长打下了基础。
    立足示范 稳扎稳打
    接手拌种肥后，熊卫华发现推广的最大难度是如何让农民看到并相信其效果。
    “之前国内出现过拌种肥的概念，但农民用后并没看到实效，这个历史遗留问题给我们带来不小的麻烦。”熊卫华感慨道。
    为此，元禾裕丰需要摸索出一条适合拌种肥推广的新路子。而元禾团队长期销售种子的经验帮上了大忙。“我们在种子推广上积累不少资源，一方面利用公司的种子销售渠道，另一方面也借鉴种子推广的方法，先做示范田，用示范田带动市场。”
    认识到这一点，元禾裕丰从去年底开始在北方玉米、小麦等大田作物重点种植区布局了上千个示范点。在4月份山东几个示范点召开的冬小麦返青现场会上，不仅当地经销商冒雨在田间观看了对照试验田的小麦长势和根须对比，现场订购拌种肥的气氛也颇为踊跃，当天仅一场现场会就订出50余万元的“拌能”。
    “目前山东有200个示范点的对比效果都比较明显，经销商的认可度在不断提升，预计今年‘拌能’销量会有很大增量。”熊卫华自信满满。
    盯准高端 小中做大
    除了拌种肥，元禾裕丰也在布局其他高端小肥种，为持续发展积蓄力量。
    日前，埃尔夫董事长汉考克一行到山东青岛与元禾公司探讨国内马铃薯增产施肥方案，“目前国内马铃薯亩产最高在3吨，而在澳大利亚，利用我们的施肥方案可把产量提高至5吨以上。”汉考克说。该施肥方案中有种全元素叶面肥已经被元禾裕丰纳入了下一步推广计划。
    该全元素叶面肥国内的推广也将走“先示范、后销售”的路子。据熊卫华透露，元禾裕丰与埃尔夫商讨的施肥方案近期将在包括百事等几家跨国马铃薯种植公司的土豆生产基地进行试验推广。
    小肥种的推广需要小渠道。元禾裕丰在选择合作渠道经销商上也很具特色，“我们主要选择县级以下经销商合作，经销商规模太大难以细化推广服务。”熊卫华告诉记者，传统做大肥的经销商不太适合我们的产品，我们的重点不在销量而在于把肥料用下去，用效果和效益说话。
    时进6月，国内玉米和小麦开始进入收获季，元禾裕丰的小肥种在近千个示范点里效果如何？记者将持续关注。
原文标题：《小肥种有大天地――青岛元禾裕丰创新小肥种推广探秘》