说起六国化工、六国营销，就不得不说驻点直销模式。2013年，是六国化工驻点直销模式创立和发展的第十五个年头。依靠驻点直销模式，六国化工培植起渠道发达、覆盖面广、辐射力强、终端深入的市场营销网络，拥有县级以上直销点600多个，乡（镇）、片村级终端网点2.2万个，产品覆盖全国30个省、区。1999年至2012年，六国化工年年产销平衡，累计生产销售高浓度磷复肥1000多万吨，六国化工本部的销售收入由2000年的2.51亿元，攀升至2012年的36.27亿元。驻点直销的营销优势，成为六国化工不断发展壮大的核心竞争力之一，同是获得了中国农资界的广泛关注与肯定。
迅速发展壮大的六国化工，更换了几任营销领导，仍始终如一坚持驻点直销营销模式，驻点直销的魅力何在？带着这个问题，记者走访了六国化工营销公司总经理徐东奎。
十年总结 模式缜密
“驻点直销整个系统丰富而完善、操作形式极其缜密”，作为1999年加入六国营销战线的首批驻点直销实践者，徐东奎对驻点直销的理解和体味尤为深刻：“驻点直销的优越性体现在很多方面：驻点直销是一种先进的厂商合作模式，较好地处理了厂商和联销商之间的风险与收益问题，实现了厂家和联销商的风险共担、利益共享；驻点直销坚持销售渠道扁平化的模式，只需经过两级经销商，货物就到了农民手中，减少了中间环节，降低了销售成本；驻点直销坚持定点专营，杜绝了假冒伪劣产品流入渠道，净化了市场，保证农民用到货真价实的好肥料；驻点直销坚持“三环价格”掌控市场，有效防止网点商牟取暴利，真正让利于农民；驻点销售员同时也是农化服务员，让服务成为一项长期坚持不懈的工作。长期以来，六国的驻点直销员常年行走在田间地头，成了农民的好朋友，指导农民科学用肥，获得增产增收；驻点直销实行仓库前移，有效地整合了厂商资源，有利于双方抢占市场先机；驻点直销坚持渠道为王、网络至上、终端制胜的战略，10多年来，始终注重加强终端网点的建设，连续多年开展‘乡镇、片村网点建设年活动’，使公司终端网点数量迅速增加，质量明显提高，市场网络功能大大增强，较好地适应了公司快速发展的需要。强大的驻点直销网络优势是我们赖以生存和发展的根本……”徐东奎一口气地如数家珍般说了这些，接着沉吟道：“驻点直销的博大精深，不是一下能说出来的。”
与市俱进 生命力强
驻点直销模式的创立，为六国化工乃至整个行业带来了巨大的影响和改变。然而，作为向前发展壮大的企业，不能一味的满足与止步。如何发挥模式优势创造出更多的价值？王锡义、方劲松、徐东奎等六国营销领导为此做出了卓有成效的探索与实践。
1999年驻点直销创立前，适逢农资流通体制改革初期，中国的化肥市场极其混乱，运营多年的农资渠道面临着改革的阵痛，全国省以下的农资公司大多债台高筑，亏损严重，个体经营尚未形成气候，加之大量进口化肥的冲击，国内化肥严重滞销，六国公司也陷于困顿之中。为谋自救求突围，原六国化工营销公司总经理王锡义创立了驻点直销模式，成功构建起一个生产厂、联销商、网点商三方结为战略伙伴关系的市场网络体系，培养出一大批忠诚用户；构建了完善包括计划、发运、仓储、农化、销售、结算等整套的驻点直销运行体系；推行驻点直销后，由原来的十几个直销点迅速发展为分布全国的600多个直销点，有效拓展了营销渠道。驻点直销最初的营销思路是“打开局面”、“占领阵地”、“防范风险”；2001年后六国化工发展步入快车道，至2005年，产能已由12万吨扩张至120万吨，为奖勤罚懒，有效激励销售员做深做细市场，扩大销量，六国营销逐步实行“一人3点5县8000吨”以销量为主导的四要素相挂勾的独特考核方式；扎实深入开展终端网点建设活动，加大“机械化部队建设”等，快速扩张市场网络保证销量。经过多年洗礼，驻点直销造就了一支纪律严明、吃苦耐劳的六国营销队伍，培养了一大批至今仍奋战在六国营销战线的精英。
2009年，方劲松接任营销总经理，按照公司产业升级和结构调整需要，结合打造“百亿铜化、百年铜化”目标，他将提升效益放在营销工作首要位置，提出通过管理创新实行“效益增强型”的营销新思路，力争使市场、品牌优势快速转化为效益优势。为此，六国营销开展了“效益年”活动，调整内部考核导向，在分配上全面推行效益考核，将过去完全以销量为主的考核办法，变成销量和效益兼顾；定位划分利润区、利润销量区和社会效益区市场，销量型市场网点重质稳量，效益型市场增点增量，社会型市场发展大客户；在资源分配、市场拓展、营销策略、人员与市场配置等方面体现效益优先；对特定市场实行买断辅销，加快了市场拓展，提高了商家积极性；此外，六国营销还加强了信息收集及处理、客户回访、农化咨询、合同结算等工作，提高内业对外业的响应和服务水平，外部提升经济效益，内部提高工作效率，成效显著。
2012年初，徐东奎接任营销公司总经理，从六国营销2012及2013年已实施和正在实施的营销战略看到，徐东奎带领他的营销团队，正进行着新一轮的创新与发展：
实施产品多元化、差异化战略，实现促销增效。推出了 “六国之星”硫基复合肥、内置网型缓控释复合和控失活化磷酸二铵等新产品，增加产品卖点，提升公司效益。
推进品牌扩张战略，提升品牌竞争实力。六国系列品牌已开始运作，“六国”、“六瑞”、“六国之星”、“六国肥娃”、“六国双动力6+1”等“六”字头系列品牌正分区域、分品质、分品质差异化定位投放市场；贴牌合作全面展开，先后在吉林、河北、贵州、河南、山东、陕西、江西等地开展贴牌合作，丰富了产品种，补充了市场资源，也扩大了品牌影响力；着手整体营销策划，通过专门的品牌策划公司，对六国品牌运作、产品定位、宣传促销、视觉系统、农化服务等进入全面的策划，加快六国品牌扩张的步伐。
深入推进终端战略，进一步优化市场终端网络。2012年以来，六国化工新增产能集中释放，湖北六国、国星化工、六国氮肥厂相继投产扩能，为有效销售这些产能，六国营销组织对现有的联销商和网点商进行梳理整顿，优化市场网络，增加数量，提高质量。
强力推进农化服务工作。随着国家土地流转进程加快，新兴的种田大户对企业的产品、服务，特别是农化服务提出了更高更新的要求，为此，六国化工采取“请进来”、“走出去”两种方式，一方面在组织农化专家在全国范围的直销点开展声势浩大的农化培训、产品推广、实验田示范；另一方面邀请种田大户来厂参观学习培训，按计划每个月为600人，此项工作正有序开展。同时加快农化队伍建设，引进专业性农学、植保人员充实营销队伍，提高销售队伍科技含量。
徐东奎说：“公司扩张兼并进程加速，子公司已增至9家，如何发挥六国本部营销的引领作用，结合江西六国、湖北六国等子公司专长和特点，进一步整合六国化工母子公司的品牌、营销、市场等资源优势，促进六国整体市场和品牌的培育，共同努力打造百年铜化、百年六国品牌，六国营销有义不容辞的责任和担当。”
回顾六国营销、驻点直销十多年来的历程，从王锡义到方劲松再到徐东奎，都有特别深刻的体会：“驻点直销模式十几年来能顺利发展，离不开集团公司、六国公司的关心支持，特别是徐强董事长、黄化锋董事长，长期以来对驻点直销给予了全方位的大力支持。”
谈及未来的发展，徐东奎又说: “企业发展的不同时期，驻点直销的历史使命各不相同，驻点直销必须与时俱进地研究新情况、解决新问题。近几年，国内国际又新增不少产能，竞争进一步加剧，特别是今年以来，化肥行情持续低迷，市场信心严重缺失，对驻点直销也是新的挑战。我们要创新不止，并且要学习吸收其它营销模式的成功之处，丰富发展自己，才能永葆旺盛的生命力。”
