近年来，一些实力较强的外贸企业逐渐转向内销，加速行业整合。有中国农药样板企业之称的上海生农生化制品有限公司(下称“上海生农”)也加大了国内市场开发力度，2月18日，该公司成立了广州办事处，旨在重点开发南方市场。
作为国内农药样板企业，上海生农有着怎样的经营理念？加大内销力度是基于何种考虑？如何在竞争白热化的国内市场立足？日前，记者专访了上海生农营销总监蔡智文。
实力雄厚研发强
记者：2011年上海生农被评为全国农药企业100强，同年还被评为全国农药企业杀菌剂类50强，实力不容小觑。但在南方市场似乎知名度不高，您如何看？
蔡智文：上海生农是一家研究型、创新型企业，是上海市高新技术企业，由位于上海和江苏的三家生产工厂及技术研发中心构成，目前的管理班子大部分是前上海农药研究所的成员。上海生农承担了国家“十五”、“十一五”、“十二五”项目和国家“863计划”项目，取得授权发明专利5项，申请发明专利33项，是国内农药加工业的样板企业；同时，上海生农是“戊唑醇”原药及制剂生产、出口规模最大企业，是全球首家吡丙醚及制剂专利登记企业；四聚乙醛、氰氟草酯原药和制剂、苯醚甲环唑原药和制剂等产品都是国内首家登记；目前有原药证、制剂证及分装证共60多个，年销售额3亿多元。上海生农与华东理工大学共建有研发中心，与美国FMC公司建立了全球战略合作伙伴关系，同时还是美国杜邦、美国陶氏益农、印度联磷、日本大除虫菊会社等跨国企业制剂产品在华的分装商。
记者：新年伊始，有关您从昆明云大辞职转赴上海生农任职一事，已成为农药行业人士谈论的热点话题，不少人表示难以理解。
蔡智文：这个问题很多关心我的朋友都在问。我自1998年加入云大科技，经历了云大最辉煌的时刻，云大从靠“云大-120”单一产品登陆上海证券交易所到与巴斯夫等合作迅速成为“农资四小龙”声名鹊起；但在云大工作多年后，我感觉已有点“审美疲劳”，是安稳地做到退休还是继续挑战自己？我选择了后者，我喜欢有挑战性的工作，转任上海生农生化制品有限公司营销总监一职。
出口与内销并重
记者：贵公司一直以外贸出口为导向，现在销售策略逐渐转向内销，是基于何种考虑？是否意味着公司定位和经营理念的变化？贵公司在国内销售市场有什么优势条件？
蔡智文：准确说应该是“出口与内销并重，原药与制剂并举”，依据公司整体发展目标，生农已制定了切合内销市场的“2013-2015年三年发展战略规划”，对内销市场有了清晰的发展思路和具体步骤。与国内企业相比，上海生农整体优势在于研发能力强，产品资源储备丰富。上海生农是研发型、创新型企业，投向市场的产品都是成分或配方比较新颖独特的高品质产品。
记者：近年来，跨国农药企业在国内的销售额逐年扩大，市场占有率水涨船高，您如何看待这种现状？以贵公司为例，国内企业如何应对跨国巨头的迅猛进攻？
蔡智文：跨国药企在国内销售份额逐年提高，这是不争的事实，他们凭借高效安全的专利产品和扎实基础推广工作占领国内市场，与五年前、十年前比，其市场占有率已飞速提升，品牌知名度、美誉度、用户忠诚度实现质的飞跃。国内企业面对跨国巨头进攻，实难正面对抗；面对此局，上海生农一方面加强与科研院所合作，加大新品研发投入，研制专利产品，“创新改变未来”，以新对新；另一方面，“化敌为友”，寻求与跨国企业合作；三是“避实就虚”，国内企业比较接地气，在网络布局、产品营销、基层推广工作中可走差异化路子。
新型产品受追捧
记者：“挟产品以令诸侯”，当前产品资源越发显得弥足珍贵，有传言说贵公司即将推出一个全新的自主创制产品，可有此事？
蔡智文：很多企业每年都向市场推出所谓“新产品”，但这种新品其实是企业的新产品、行业的老产品。什么是新产品？我认为新产品是拥有自主知识产权、独特成分、全新配方、全新剂型等。市场竞争的实质就是优质产品资源竞争，在同质化市场中，差异化产品尤为可贵。我司今年将推出4个全新产品，其中一个是全球专利产品，该产品除中国以外的全球代理权已被某跨国企业拿走。我相信这些新产品投放市场后，将迅速得到广大农民朋友认可。
记者：新春过后，一场激烈的市场争夺战又将打响，贵司在华南市场将采取哪些措施？对于新的一年，您有何期待？
蔡智文：为了“精耕细作”华南市场，上海生农将设立广州办事处，加聘基层推广代表，加大广告宣传力度，加强渠道布局和网络渗透，使上海生农的品牌知名度和产品市场占有率迅速提升。今年，我们推出全新宣传口号――“上海生农，国际品质”，这是“上海生农――国际品质农化产品供应商”的缩写，表明上海生农推出的产品将超越国内企业，达到国际上跨国公司产品标准，也表明我们造好产品、做好企业的决心。对于新的一年，我衷心希望农化行业能与全球经济一样，走上复苏道路，也希望作为上海生农营销总监这一新角色，能继续得到行业内新老朋友支持。对上海生农的未来，我充满信心。
