□本报记者王军通讯员范斌利

日前，锦绣千村农资连锁（北京）有限公司在第28届中国植保“双交会”上举办了“中国农资流通渠道转型升级研讨会”，只能容纳200人的会议室，一下子挤满了300多位行业精英。在此次会议上，锦绣千村提出的农资生产商、经销商、服务商“三力协同”的市场推进战略，引起了与会人员的浓厚兴趣。对此，记者近日专门采访了锦绣千村农资连锁（北京）有限公司董事长孙向东。

什么是“三力协同”？

孙向东告诉记者，锦绣千村一直在冷静地思考着一个问题：农资流通模式该如何转型与升级，以适应中国经济发展的需要。为此，锦绣千村提出了中国农资“三力协同”的市场推进战略。该模式的核心就是，集合农资生产企业的产品优势、经销商的区域市场优势和服务商的服务优势，“三力协同”共同作用于经消商的区域市场和农资消费市场，做大区域市场总量，放大区域市场价值。这一营销模式与传统营销模式最大的区别在于：它不是靠在传统的利益链条上相互博弈来分割利润，而是通过做大区域乃至整个消费市场来获取价值。

“对于锦绣千村‘千村植保’的品牌影响力，如果说六年前这是一个不太容易回答的问题，当时它还只是偏处江苏连云港一隅的农药经销商，为寻找农资行业的连锁模式而在苦苦探索。但是在六年后的今天，这似乎已经不是问题，因为‘千村植保’为所到之处的农资经销商带来了新的发展模式与更大的财富。”孙向东表示，“三力协同”模式是作为中国农资流通渠道专业服务商的“千村植保”在深刻剖析行业发展现状、总结行业发展规律后推出的一套“优势互补、多方共赢”的创新模式。

为何要“三力协同”？

“回顾近几年的农资行业发展历程，可以清晰地看到，无论是农资生产领域还是区域农资经销领域，自2005年以后形成的农资格局基本上未发生大的变化，这也从另一个侧面说明，行业内的生产主体和经销主体都在进入一个发展的‘平静’（瓶颈）期。”孙向东进一步分析道，任何行业的发展都是由差异化推动的，创新本身也是构成差异化的一种方式。

他说，纵观整个农资行业的发展历程，可以大致分为三个阶段：产能差异化阶段、产品差异化阶段、营销差异化阶段。产能差异化阶段：在上个世纪八九十年代供小于求的情况下，生产企业产能的大小决定了企业的发展程度，同时也造就了一批能够获得产品资源的经销商；产品差异化阶段：随着农资市场的放开，生产企业主体和经销主体不断出现，产能已经不再是决定发展的主要因素，差异化的产品开始成为决定发展的因素，能够开发并获得独特产品的生产企业和经销商在这一阶段获得了快速发展；营销差异化阶段：伴随着产品同质化越来越严重，依靠产品博取差异化的优势尽失，生产企业和经销商开始注重对营销手段的使用和更新，从而推动了一批企业和经销商建立起了差异化优势，获得了快速的发展。

孙向东强调，随着营销战愈演愈烈，生产企业的主动营销和来自经销商的被动需求使企业营销成本不断加大；而在经销商层面，因为营销手段的同质化，依靠营销制胜市场的可能微乎其微。而要改变这种现状，必须推陈出新。“我认为，在营销差异化过后，商业模式的差异化将是推动农资行业下一轮升级的最新动力！‘三力协同’模式正是在这样的背景和需求下诞生的。”

“三力协同”咋运作？

对于“三力协同”模式如何运作，孙向东指出，“三力协同”模式旨在打造集农资生产商、经销商、服务商优势于一体的协同效应，即集合技术型生产企业的产品力和农资渠道服务商“千村植保”在行业内独有的服务力，共同作用于经销商的区域市场，塑造经销商无可匹敌的市场力。技术型生产企业专注于生产价值，“千村植保”专注于增加价值，经销商专注于实现价值。“三力协同”模式将以技术型的生产企业为合作对象，专注于对区域市场专有产品的开发，并保证产品的低价和优质。“千村植保”作为服务商，将专注于通过“千村模式”的免费嫁接，提升经销商的市场力。

在谈到经销商市场力的塑造时，孙向东表示，农资经销商是整个农资流通渠道中关键的一环，但是因为行业的特殊性和自身的局限，造成了经销群体近几年发展缓慢。经销商的发展，主要取决于两个方面：一方面是硬实力，即产品和资源；另一方面是软实力，即品牌、模式、信息化平台、公司化建设、政府资源、战略能力等。在产品同质化严重的今天，经销商能否崛起于区域市场，不可忽视“软实力”建设。“千村植保”通过六年的发展，积累了丰富的经验，创造了先进的商业模式，可以为经销商带来“软实力”的整体提升。

孙向东向记者透露，虽然“三力协同”模式刚刚推出，但已有不少经销商表现出加入的热情。下一步，“千村植保”将与河北冠龙农化有限公司合作，运用“三力协同”模式，联合开发安徽市场。