□刘志勇岳婷婷

在河南淇县庙口镇的一家农资门市里，店老板高清来的妻子王玉霞一边忙着验货，一边招呼等在一旁的农户邢福海。老邢是淇县黄洞乡鱼泉村的，他专程从山上下来买小麦种子，王玉霞给他介绍了周麦16、周麦22，老邢高高兴兴地买了两袋。他说，高清来卖的种子可信，每年都到这买。

谈到生意为何做得这么好时，送货回来的高清来说，他做农资生意不搞价格战，不卖假货，不做坑农害农的事。用他的话说：做生意要对得起农民。

诚信经营赢得客户信任

高清来1993年从安阳农校毕业后，先干了一段时间种子工作，因为对农资这一块比较了解，渐渐他有了创业的念头。考虑成熟后，1994年他在淇县庙口镇上租了房子，开了农资门市，主要卖化肥、种子。

门市开张后，高清来遇到的第一个问题就是如何让大家相信自己。他观察到，一到农资销售旺季，电视广告、宣传车、门店推广搞得不亦乐乎，但在这风光的背后，效果并不好。许多宣传忽视产品本身，存在虚假宣传现象，农民觉得是在卖狗皮膏药，不相信。高清来决定在诚信上多下工夫，以客观宣传、推广科学技术赢得大家的信赖。

农资市场竞争激烈，销售利润也不高，如何把生意做下去，忠厚、老实的高清来就用“笨”办法赢得客户的信任。农户来店里咨询，高清来从不怕麻烦，用什么肥料、用多少斤，高清来一一解释清楚，农户答应要了，他称好装上车，交代应注意的问题，把客户送走；有用户打来电话，说要啥品种，要几斤，高清来先给人家解释清楚，然后把货准备好，农户让送到家就送到家，让送到地里就送到地里。一来二去，大家对年轻的高清来有了好印象，回头客越来越多。

真情服务破解赊欠难题

高清来遇到的第二个难题是赊销，这是农资销售中的一个顽疾。来送货的淇滨区某农资公司宋经理告诉记者，赊欠有几种原因：一是为了拉客户；二是农民不知道效果怎么样，先赊欠着；三是农民确实没钱。现在经销商那么多，如果不赊欠就意味着失去客户、失去市场、失去人心。

为了改变这种现状，高清来一是强化品牌意识。经营农资的都知道，买农资不能只看价格，农资生产经营有大公司也有小公司，这里面有很多“弯弯绕”，可是多数农户不知道，有的只认价格。为了保证农民的利益不受损失，高清来只经销正规大公司的化肥、种子，从正规渠道进大厂家的货，决不卖小厂家、小公司的货，确保农资质量。二是提升服务水平，让农户在思想上有所转变，改变赊欠的习惯。高清来开的是夫妻店，经常是高清来去送货，妻子王玉霞看店卖货。高清来悉心为农民服务，不管什么时候随叫随到，解答、解决问题。即便是晚上有人找，他也会马上跟着走，到地里实地查看，指导解决问题。今年9月的一天清晨5时，庙口镇高庄村的一个农户打电话想要6袋复合肥，高清来赶紧起来，把肥料给农户送到了地头。

高清来不但注意把货销出去，而且更注意售后服务。一天晚上，山郭庄村的一个农户赶过来，焦急地说，打了除草剂不管用。高清来赶到地里仔细查看，原来是因气温高、操作不当造成的，高清来耐心地教他如何补救，现场解决了问题。

看到高清来这么实在、辛苦，赊欠的农户越来越少了。

稳妥进货破解库存积压

生意好起来后，高清来又想办法解决了库存积压问题。货少旺季不够卖，如库存太多又会占用大量资金，特别是一旦库存时间过长，产品质量得不到保证，经销商的声誉会遭到很大损失。

如何解决这个问题？高清来在实践过程中摸索出了一套较为成熟的经验：首先要做好销售预测，适量进货。其次要选好产品，选择农民真正需要、质量信得过的产品。只有性能、价格、销售都对路的产品才会受农民欢迎，也才能销得快。高清来经销的一种复合肥销售很好，形盆村王玉军家半夜打电话说，犁地还需要复合肥，高清来开车跑了20多里把肥料送到了地头，并告诉他们怎样施肥更好。

高清来两口子非常勤快，每年都要销售肥料、种子几万斤，有人要货，他俩就是售货员，进货、出货他俩就是装卸工，忙忙碌碌中生意越做越大。（图片/王军摄）