□张改云

入冬以来，山西省原平市农资经销商刘三牛利用冬闲时间，从新华书店买回一本《销售心理学》进行学习。刘三牛说，农资经销直接与农民打交道，而如今的农民与过去不一样，他们的文化层次、经营模式、消费理念都不尽相同。因此，学点心理学，科学地掌握他们的农资消费心理，有助于提升农资营销档次，更好地服务于农民。

乍听起来，农资经销商学习心理学，似乎有点小题大做，但仔细想想，也有一番道理在其中。随着时代的发展和农民整体文化水平的提高，农民在消费时不仅仅是在购买化肥、农药，他们还想“买”来技术、信息、文化、心情等。因此，作为农资经销商来说，学点心理学至少可以得到以下几方面的助益，推动产品销售。

首先，可提高终端经销商的经营档次。记得早些年，卖化肥的地方多数环境比较差，到了夏天杂草丛生，不少经销商认为，反正是卖化肥又不是开饭店，用不着多么干净。可如今却不一样了，一些终端经销商的营销环境不但非常干净，而且肥料摆放整齐有序。一位农民就曾说过，销售化肥如果能像开超市那样，说明经销商从心眼里看得起农民，尊重农民，农民自然也就愿意与他打交道。可见销售环境对于购肥农民的影响还是有的。

其次，可增强终端经销商的服务意识。顾客是上帝，作为消费者，穿着普通、挽起裤腿、满脚是泥的农民同样也是上帝，学了心理学就会明白这一点。因此，对于前来购买化肥、农药的农民备上一份“明白纸”，倒上一杯白开水，搬上一条小板凳，递上一份新报纸，都能体现经销商对农民的关心与尊重，在瞬间拉近彼此之间的距离，使他们感到你的热情，掏钱买你的化肥、农药。

再次，可丰富终端经销商的业务知识。十八大以后，党中央提出要在2020年全面建成小康社会，而建成小康社会，农业现代化自然首当其冲。要实现农业现代化，离不开农资质量的提升与服务意识的提高。因此，农资终端经销商适当地学习一点心理学，从小处来说，可以更好地掌握市场的主动权，当好小老板；往大处来讲，可以在全面建成小康社会中发挥好自己的作用，为建设和谐美好的社会贡献一份力量。