近年来，国内越来越多的农药企业将目光投向了海外市场，积极地“走出去”把产品销往世界各地。不久前，作为行业风向标的“2012年中国农药创新贡献奖”评选结果出炉，其中泰达集团旗下企业宁波泰达进出口有限公司以其在国际市场上的骄人业绩荣获了“市场拓展奖”。这个在国内并不为大家所熟知的企业，何以能成为行业市场拓展的一个标杆？近日，记者对话该公司董事长杨征宇，探寻这个海外市场开路先锋的经营之道。

    创立自主品牌锻造农药出口新模式

    我国目前的农药产量已占到了全球的三分之一强，而这一数字的背后却不容乐观，当前我国的农药出口大多以原药为主，许多农药企业在国际贸易链中仍主要扮演“原药代工”者的角色，被定位在低端制造业环节。而泰达集团早已冲破了这一困局，在国际市场上树立起自己的品牌。

    “国内农药企业靠制剂产品卖到国外的凤毛麟角，大多是给跨国公司做制剂加工，而我们卖的90%以上的产品是制剂产品，打的就是‘泰达’的品牌。”杨征宇介绍说，泰达集团自1993年开始就定位于走国际市场之路，现在99%的市场都在海外，经过近20年的发展，泰达已经发展成为科工贸一体的综合性集团公司，目前在海内外拥有浙江泰达作物科技有限公司、宁波泰达进出口有限公司、

    TIDEUSA、AMTIDELLC、TIDEDOBRASILLIDA等多家分公司。

    通过多年的国际市场拓展积累，泰达已经在美国取得了55个EPA登记证，在北美的销售额突破了1.5亿美元，其中部分植物生长调节剂在美国占据了60%的江山，个别杀虫剂占据了美国42%的市场份额。尤为难得的是，泰达集团成为了美国植保协会及CPDA唯一中方会员，拥有自己的专利产品。“泰达”品牌已经在美国农化市场牢牢站稳脚跟，受到了美国终端用户的认可和肯定。除了美国市场，泰达集团在巴西市场销售额也实现了两年内从“零”到2000万美元的突破。2012年，泰达又将进驻欧洲市场，着力培育公司新的利润增长点。

    创新制剂工艺拓展海外市场新蓝海

    杨征宇将泰达集团的成功经验归结为“重视产品研发”、“优秀的流程管理”以及“强强合作的渠道优势”。他介绍说，最初泰达开拓美国市场也是举步维艰，公司经过长期思索后决定走打造自有品牌的长期之路，经过前几年的产品登记巨额资金投入阵痛期，借助本土化人才优势，逐步打开了北美农药市场大门。

    “要撬动由众多农药巨头盘踞的市场，必须实施差异化的战略。”杨征宇说，制剂和合成工艺的创新是我们一个很大的特色。比如某种产品，一些厂家的标签上会标有诸如“这里面含有某些化学成分，必须严格按照规定使用，否则可能会导致某些癌症”的警告提示，而我们就要做不一样的配方，找到一个打动用户的亮点。因此，我们投入了十多万美元、做了160多次试验把这一配方进行了改良，现在我们在市场上销售此种产品就不需要这样的警告提示，那农民自然会做出更有利于自己健康的选择。

    “我们的配方更追求环保、安全、使用方便，用高含量的原药来做高品质的产品，这就是我们的优势所在。”杨征宇说。

    让中国农民用上高端品质的好产品

    近两年，泰达集团也开始耕耘国内市场。“‘泰达’已成为国际农化主流市场北美地区家喻户晓的知名品牌，我们更希望优秀的民族品牌能为中国农业服务，我们要把先进的剂型和良好的用药经验拿到国内来，让中国农民用上欧美品质的好产品。”杨征宇说。

    “我们会在国内重点推广乙氧磺隆、甲基托布津、乙酰甲胺磷颗粒剂、单氰胺等在欧美市场上验证过的非常好的产品。像乙氧磺隆对防除三叶或两叶的水稻阔叶草有非常好的效果，单氰胺能很好地改善蓝莓、车厘子等作物的品质。”杨征宇认为，农民选择农药品牌是一个三起三落的过程，在经过来回反复的对比之后，才会真正认定一个产品和品牌，这大概需要3~5年的时间。“只要给农民提供好的产品，并持之以恒，加上有竞争力的价格，农民最终会选择你的产品。”

    据了解，泰达集团将用技术营销来带动销售，教给农民正确的用药方法，为农民提供整体的解决方案。对于如何将技术服务有效传递给农民，杨征宇非常看好合作社这一平台。“合作社将是未来发展的一个必然趋势，技术培训不可能面面俱到，通过合作社的以点带面，可以对农民起到很好的辐射带动作用。泰达目前在国内的销售刚刚起步，5年内我们争取销售额能达到两个亿。”