□钱续坤

“转型”在眼下是个时髦词语，无论是大会小会的报告还是铺天盖地的新闻，思想转型、经济转型、社会转型等常常不绝于耳，也时时屡见报端。其实，转型并不是抛弃原有的一切，而是在继承的基础上跨越发展，在跨越发展的前提下勇于探索。将其借用到风生水起的农资行业，笔者认为，善于经营、勤于积累的农资经销商，也应该且更需要“华丽转身”，积极寻求新的服务方式和经营模式。

说到农资经销，人们自然而然会想到计划经济时代的“坐商”和市场经济时代的“行商”这两种模式。实践早已证明，板着面孔地“坐商”，最终只能走向“穷途末路”的绝境；主动出击地“行商”，或许还能迎来“柳暗花明”的春天。但是在新的历史时期，随着市场竞争的进一步加剧，消费需求的进一步升级，原有的服务方式和经营模式似乎已被各方兴起的力量所打破，市场变革的浪潮使得生产商和经销商开始变得晕头转向甚至无所适从起来。在这种情况下，不论是“坐商”到“行商”转变也好，“行商”到“跑商”转变也罢，这些都是市场发展对经销商提出的必然要求，故而主动转型刻不容缓。

事实上，在整个市场流通环节，农资经销商也是一个弱势群体，因为他不像生产者那样可以凭借经销商的依傍而主权在握，也不像消费者那样拥有自主权而自主当家，经销商注定要在生产者的产品流通至消费者的手中这个“链条”上，充当一个中转或者代理的角色，可谓“前有悬崖，后有峭壁”。

如何在这个“夹缝”中求得生存？

农资经销商转型的第一步就是要调整心态。其实经销商本身就是推动市场发展的主体，生产者在这个过程中只起到一个协助的作用，经销商只有将自己“主人翁”的地位找回来，才可以找准切入点，掌握主动权，才可以在迫在眉睫的战略转型中脱颖而出。第二步则是要强化服务。农资经销商由于长期与农民直接接触，有比较专业的客户服务意识，不过仅仅如此还不够，树立服务品牌知名度、增加服务品牌了解度、提高服务品牌满意度、凝注服务品牌忠诚度，这才是成为新型农资经销商的关键所在。第三步还应当注重策略。农资经销商要转型，首先应当“转”产品，要追求产品的差异化运作，选择有潜力的产品进行销售，获得较为自由的市场操作空间；同时要在产品质量有保障的前提下，进行适当的“高价优质”策略，转变以前拼低价、拼赠品的销售方式，农资经销商只有对自己的产品进行精耕细作了，才会最大限度地抓住农民消费者的心。