美国哥伦比亚大学教授邓肯·沃茨提出这样一种营销观点:对商家来说,每位顾客都像病毒,将这些病毒作为种子,再启动病毒繁殖程序,将商品信息传递出去,就能看到星火燎原之势。也就是说,成功的营销,就像病毒一样传播,顾客会向自己的交际圈传播。这种被誉为病毒式营销的学说揭示了营销的本质———成功的商家,必须抓住每一位顾客。
当一家农资店在向顾客推销农资时,一定要注意做好以下四点:一是吸引顾客进店;二是顾客进店后就要购买农资;三是争取把顾客变成常客、熟客;四是让顾客推介周边的人来农资店。这四点做好了,就能促使进店率、购买率、回头率以及市场占有率大大提高。如果来的顾客满意了,他就会像一个“传染源”一样,以病毒的形式将信息传给其他人。
此外,要想抓住每一个顾客,不让顾客流失,农资店首先要把硬件设施做好,如把农资店布置得温馨自然,让顾客进店后保持愉快的心情,并产生选购的欲望或意向。再者就是顾客进店后,店员与顾客说的第一句话要真诚自然,与顾客拉近距离。成功与否,取决于推销艺术,要学会因势利导、循序渐进。即使顾客没买农资并离去,也要以微笑相送。
(江洪涛)