山东胜利农资公司农化人员在开磷村为农民进行测土配方服务

□陈一训 特约记者张新勇

五年前，山东德州胜利农资公司和开磷集团在山东临邑县德平镇高家村建设了 “开磷村”，推广开磷集团生产的磷酸二铵。据高家村代理商许合元讲，推广之初，开磷的磷酸二铵与早已在这里占有一定市场份额的进口肥及一些国产肥相比的确没有优势。一是农民已经施用了进口二铵，改变他们先入为主、盲从、跟风的习惯不是一件易事；二是当时的开磷二铵确实存在由于批量、市场、生产时间等多种因素，造成产品存在品相极其不一、颗粒、颜色不匀，有时还有结块、颗粒细碎等缺陷，这就让当地农民从认识开磷二铵到接受开磷二铵最后到喜欢开磷二铵的难度可想而知。

胜利公司与开磷集团的同仁紧密合作，采用展板明示和喷绘广告相结合的宣传方式，突出开磷64%二铵几大优点：国内最好的磷矿石；采用美国、西班牙技术，生产工艺先进；乳白色品相，不易被假冒；不含包裹油、着色剂，绿色环保无污染；完全溶解无残留等。他们在开磷村举办包括技术讲座和产品介绍在内的农化服务，让广大农民对开磷的产品和已经使用顺手的其他品种二磷进行比较。并向广大农民承诺，开磷集团生产的二铵质量不仅不比进口化肥差，而且具有国产化肥的优势，无论是价格、还是服务都有保证。为了让广大农民能够亲眼看到开磷二铵的施用效果，2006年代理商许合元在胜利公司农技人员的指导下，在哥哥家的10亩小麦地上开始使用开磷二铵，并动员村支书高树会在自己的十多亩地种小麦时也全部用上了开磷肥。一年下来，使用开磷二铵带来了小麦高产的现实使周边的农民亲眼看到了成效，很快第二年二铵在当地的销量就从2005年的20多吨猛增到100多吨，2009年又增加到了400多吨。

开磷二铵在高家村推广开来，代理商许合元功不可没。2005年老许就开始担当当地的代理商。他参加了胜利公司组织的赴开磷集团的参观考察，了解到开磷集团拥有上百万吨/年高浓度磷复肥生产能力，配套建设相应的硫酸、磷酸生产装置及黄磷生产能力。大规模、现代化的生产水平和装置使老许大开眼界，并坚定了他担任开磷肥料的信心和决心。

为了打开销路。老许在胜利公司经销人员的指导下作了大量艰苦细致的工作。他用各种方式作试验让农民看，而且大胆地向农民进行赊销。老许本身不是高家村人，但是从2008年起他又在高家村承包了40亩地种小麦和玉米，全部施用的是开磷肥。胜利公司在当地开展了测土配方工作，测示结果显示当地的土地缺钾，需要增施钾肥。但是每亩增施钾肥的投入要增加40多元，致使当时农民不好接受。又是老许在自己承包田里先行一步，每亩小麦施用胜利公司提供的10公斤硫酸钾，到麦收时增产100多斤；同样每亩玉米增施了10公斤硫酸钾，玉米不死苗、不倒伏，也能多打百十斤棒子。农民一算账，值，于是相信了胜利公司测土配方结果，也仿效老许的做法，不但使粮食增产，更重要的是大大地提升了广大农民科学施肥的观念。

老许自从担任了胜利公司在当地开磷二铵的代理，别的肥一概不经营。就是一些小企业免费送上门，先不收钱，甚至采用高回报，但他从不为之动心。由于他经营品种单一，利润不大，甚至亏损，但他也毫无怨言。今年九月份正当秋季备肥关键时期，由于种种原因，开磷二铵供应紧张，老许不但自己死等二铵，不进别家的货，而且还对一些老客户做工作，向他们承诺绝不耽误他们用肥。果然开磷肥一到，就优先保证了像徐立广、孟祥宁等这些“铁杆”用户，没有错过农时。胜利公司和开磷集团对像许合元这样忠诚的经销商无论在货源供应上，还是在资金上都给予了最大的支持。流动资金有困难先发货，再谈回款；货源紧张，优先保证他们的供应。就在许合元第一年取得“开门红”后，他就被开磷集团奉为座上宾，请到贵州参加联谊会。

经过多年来的风雨与辛勤耕耘，胜利公司与他们的销售团队使开磷肥料在德州市场上成为了一个家喻户晓的知名产品。