□曹涤环

笔者前不久在乡下调查，听到一些农资经销商深有感触地说：“如今做农资生意真的不能墨守陈规，千篇一律，只有开动脑筋，随机应变，灵活把握，捕捉商机，才能真正成为一个以不变应万变的农资经销商。”从这些话里，无不显示出他们的营销策略和商业智慧。

在竞争激烈、复杂多变的农资市场环境下，换个思路天地阔，经营转型市场广，这是成功农资经销商的共性认识。长期以来，经销商做生意几乎都是坐待上门客，两耳不闻柜外事，痴心坐待客户来。可现在一些有头脑的农资经销商，已开始适应形势的发展变化：

一是由坐商向行商、跑商转变。随着市场环境变化，配送能力和服务能力已开始成为农资经销商的核心竞争能力。笔者在市场调查中发现，凡是具备这两个方面能力的农资经销商，可以说是个个生意兴隆，一年一个台阶，发展速度非常之快。现在不少农资经销商经常深入农村一线，与农民聊天，了解种植动向和农资产品的需求变化；与农技人员交朋友，掌握良种使用结构变化，发现当前病虫害的新特点和对农药的新要求等。从而做到心中有数，成竹在胸，及时调整自己的进货计划，并赢得商机。从坐商到行商是农资经销商观念和行动上的一大转变，但是光由坐商变行商是不够的，因为大家都开始行商了，你就没有优势了。要想在市场中不断胜出，就必须将行商变成跑商。所谓跑商，就是在农资需求旺季，你就要动作快，变化快，效率高，处处抢在别人的前面，捷足先登，抢占市场。

二是由交易型向服务型转变。现在成功的农村基层农资经销商，已改变了过去那种以买卖为主的营销观念，转向提供优质的产品和周到的服务。他们在供应农资产品的同时，还带去了大量的技术资料，有病虫害防治挂图、测土配方施肥土壤分布图等。甚至有的经销商还与农技人员、种田能人联手，到田间地头传授农资使用技术，解决农民在种植上遇到的各种难题，从而赢得了农民的信赖，增强了自己的人气，使自己的生意如鱼得水，越来越活络，越来越兴旺。

如果把思想还停留在“卖药、卖种、卖肥”阶段，显然已跟不上时代发展的步伐了。因此，广大农资经销商要及早转变营销观念，靠优质的产品、过硬的技术、周到的服务来取胜终端，赢得市场。