这几年，在农资市场上打价格战，可以说已成了至为重要的一种竞争手段，甚至成了许多企业和商家抢占市场份额的必要手段。在很多地方，出现了大品牌斗不过小品牌、大企业斗不过小企业、小企业斗不过黑作坊，甚至还出现了真货打不过假货等令人费解的怪现象。打价格战不仅导致两败俱伤，甚至会打垮一个企业，而真正渔翁得利的便是那些制售假冒伪劣者。因为假冒伪劣产品成本低廉或几乎没有成本，这是任何一种正规产品都无法与之抗衡的。

那么，该如何规避这种价格战的风险呢？

一是农资生产企业和经销商要有社会责任感，要勇于跳出这个怪圈。别人打价格战靠的是降低产品质量，而有社会责任感的企业和商家靠的是货真价实，以质量取胜。好货好行市，老百姓有句俗语叫做“贱钱无好货”，说明这种观念是有着坚实和广泛基础的。刚开始时，谁不打价格战，谁坚持卖好货，可能会失去一部分客户，导致销量的萎缩。但谁坚持下来，谁最终就会得到农民的认可。当客户看到整个市场都在打价格战，并为之迷茫或无所适从的时候，尤其当价格战到了失去底线的时候，他们自然就会明白“好东西没有贱卖的”道理。老百姓还有句俗语：“从南京到北京，买的不如卖的精。”何谓卖者精？本也，成本才是企业和商家坚守的底线。

二是农资生产企业和经销商要运用增值销售法，不要以为“货真价实”就能赢得市场。货真价实也还要你自身的宣传、解释和推广，以增强商品自身价值以外的价值。增值销售法就是如何让客户知道使用你的商品不但不会多花冤枉钱，而且还会节省钱，让他知道你的商品还能给他带来一个可计算的增值价值。

日前，笔者和一位直销安利产品的营销员谈论起来。如他推销的一种牙膏的零售价是20多元/支，这与一般的牙膏相比的确很贵。但这种牙膏是一种浓缩型的，1支能使用一年；而买一支普通牙膏按4元/支计算，一月使用1支，一年就是12支，要花费48元。并且这种浓缩牙膏还有一些普通牙膏所不具备的其他功效。在这种营销观念下，价格在消费者心目中的决定因素已经成为了次要因素，在他们决定是否购买某种商品时，价格已成为一种根本不起作用的东西了。

笔者近两年在推广“耕杰”这种玉米田苗后除草剂时，就采取了这种方法。如一瓶“耕杰”的零售价是16元，每亩地一般只需1瓶，一季玉米一般防治1次就能达到预期效果；而普通同类除草剂零售价一般为8元/瓶，每亩地一般需要2瓶，并且防治效果不理想，一般一季玉米需要防治2～3次。两者一比较、一算账，农民就非常清楚该买哪种产品。

可以说这种增值销售法，能让农民知道他选购商品能给他带来商品本身价值以外的价值，主要是让农民通过产出比来判断使用这种商品，是否能减少投资和取得更大效益，从而淡化价格在商品销售过程中的影响，这样也就使价格战失去了作用。 （金芹）