□曹涤环

笔者在农村接触过不少农资经销商的门店，有的门庭若市，有的冷冷清清，反差如此之大，给人留下了许多思考。

门店是一个准公共场所，对经销商来说，如何面对各种各样的农民顾客，的确是一门需要做好的营销学问。处理好了，顾客会更加“铁心”和“铁杆”；处理不好，就会直接失掉应该属于自己的农资消费者。社会学家认为，人类前行的动力主要缘于精神上的动力。对于农资经销商来说，顾客能够上门，是对自己的一种信任激励。而农资经销商给予农资消费者信任，也可为其提供强大的精神动力，为自己赢得更多的市场份额。

对于经销商来说，无论是对新老顾客，都要注意加强沟通。通过沟通，不仅可以促进顾客与经销商之间的情感交流，增进了解，增强信任，掌握顾客的心理，还能及时了解当前农田病虫发生情况和作物种植的生产进度及农药、化肥的需求动向，不失时机地传递农资产品的服务信息，便于对其开展针对性服务，介绍和提供合适的农资产品。笔者也曾多次光顾一些门店，一进门，经销商就非常热情地迎接着，嘴里说：“欢迎光临，先帮您介绍一下可以吗？”“最近我们来了许多农资新产品，需要用用吗？”让人听了心里乐滋滋的。这样的农资经销商就是门店的好“导购员”，他们抓住了促销服务的切入点，将“买卖”转化为“帮买”。帮助顾客买所需要的，而不是只顾着推销自己想卖掉的；不是为了卖出高利润的农资产品对顾客虚假热情，而是把买卖做成了对顾客的高度热情。他们懂得要将方便给予顾客，把麻烦留给自已。要知上门的顾客都有所需求，想在农资门店看个够、选个够、买个够，好的导购员就是顾客的“眼”和“手”，帮助顾客找到、买到所需要的。这样做，既满足了农民的需要，推销了自己的农资产品，又拓展了服务渠道。有很多经销商就是靠自己平时做好“导购员”，促成了成百上千吨的农资团购业务，成就了大买卖，从而树立了良好的品牌形象，为自己带来了可观的效益。

随着农村土地的合理流转，规模种植大户不断涌现，农业专业合作社如雨后春笋般兴起，这对于农资经销商来说不失为大展身手的好机会。