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经销商要善于当好“导购员”

网友投稿  2010-04-20  互联网

□曹涤环

笔者在农村接触过不少农资经销商的门店,有的门庭若市,有的冷冷清清,反差如此之大,给人留下了许多思考。

门店是一个准公共场所,对经销商来说,如何面对各种各样的农民顾客,的确是一门需要做好的营销学问。处理好了,顾客会更加“铁心”和“铁杆”;处理不好,就会直接失掉应该属于自己的农资消费者。社会学家认为,人类前行的动力主要缘于精神上的动力。对于农资经销商来说,顾客能够上门,是对自己的一种信任激励。而农资经销商给予农资消费者信任,也可为其提供强大的精神动力,为自己赢得更多的市场份额。

对于经销商来说,无论是对新老顾客,都要注意加强沟通。通过沟通,不仅可以促进顾客与经销商之间的情感交流,增进了解,增强信任,掌握顾客的心理,还能及时了解当前农田病虫发生情况和作物种植的生产进度及农药、化肥的需求动向,不失时机地传递农资产品的服务信息,便于对其开展针对性服务,介绍和提供合适的农资产品。笔者也曾多次光顾一些门店,一进门,经销商就非常热情地迎接着,嘴里说:“欢迎光临,先帮您介绍一下可以吗?”“最近我们来了许多农资新产品,需要用用吗?”让人听了心里乐滋滋的。这样的农资经销商就是门店的好“导购员”,他们抓住了促销服务的切入点,将“买卖”转化为“帮买”。帮助顾客买所需要的,而不是只顾着推销自己想卖掉的;不是为了卖出高利润的农资产品对顾客虚假热情,而是把买卖做成了对顾客的高度热情。他们懂得要将方便给予顾客,把麻烦留给自已。要知上门的顾客都有所需求,想在农资门店看个够、选个够、买个够,好的导购员就是顾客的“眼”和“手”,帮助顾客找到、买到所需要的。这样做,既满足了农民的需要,推销了自己的农资产品,又拓展了服务渠道。有很多经销商就是靠自己平时做好“导购员”,促成了成百上千吨的农资团购业务,成就了大买卖,从而树立了良好的品牌形象,为自己带来了可观的效益。

随着农村土地的合理流转,规模种植大户不断涌现,农业专业合作社如雨后春笋般兴起,这对于农资经销商来说不失为大展身手的好机会。



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