□本报记者 郑红艳

市场萎缩，产能过剩，磷复肥行业面临前所未有的困境。然而在这种情况下，瓮福（集团）有限公司却一直保持着良好的经营态势。瓮福的突围之道是什么呢？近日，记者采访了瓮福集团销售公司副经理王芳。

市场不会发生逆转

“从去年年底的绝望到今年3月的希望，磷复肥行业经历了一个先抑后扬的过程。今年8月份的情形跟3月份比较相似，目前的市场已提前进入了高潮，这是我们始料不及的，也是让人高兴的。”王芳说。

据王芳分析，前期经销商谨慎拿货、分散储备，使销售一直处于一种停滞状态，这给企业发出了一个以出口缓解国内市场压力的信号。但是目前的市场是：粮价上升使农民手中有了钱，有了投入的积极性；化肥价格降了，农民有了相应的承受能力；磷铵单养分价格低于复合肥，转移了复合肥的部分市场。所以现在市场提前启动，磷铵销售情况较好。

但是王芳认为，这并不意味着秋季市场就会回暖。国内一铵、二铵产量供大于求的事实是客观存在的，所以市场形势不会发生逆转。9～10月份会旺季不旺，局部可能出现过剩。毕竟每年春季用肥是大头，占全年消费的60%。价格会以现在为基点保持平稳，慢慢调整，进入一个相对的平衡期，近两三年内磷肥行业都会处于这样一种状况。特别是近两年，国际国内都有新的磷肥项目投产，会加剧供求失衡和竞争。

据测算，瓮福二铵成本目前为2170元／吨，所以即使云贵这样有资源的企业价格也是倒挂的。在这种情况下，企业的心态很重要，要学会保持体力，度过严冬。

从国际方面来看，随着近期国际磷铵价格的回升，如果国家政策干预少一点的话，国内资源会向国际分流，价格也会与国际接轨。从长远来看，国内磷肥企业凭借先进的技术和优质的资源，走向国际市场是必然的，这也是国内磷肥企业竞争力提升的标志。

危机带来行业整合

王芳表示，世界经济的不景气让行业陷入了危机，市场风浪也会给国内磷肥企业带来一场严峻的洗礼。那些实力不强，管理粗放，没有市场和品牌优势的企业就会淘汰出局，从而加速行业的整合，并对幸存下来的企业提出更高的要求，比如严格控制成本、提升产品品质、强化内部管理、做好售后服务等。这不但将推动行业进步，带来行业整体竞争力的提升，而且也让农民得了实惠。

因此，现在的情形虽然对企业来说有点残酷，但是危机却是一种强大的推动力，让行业和企业警醒，让企业思变。

瓮福的突围方略

王芳说，瓮福是一个有社会责任感的企业，一直以来严格遵守国家政策，在保障国内供应的基础上拓展国际市场。同时，以‘宏福村’为载体，积极拓展新的营销方式，保证代理商、基层终端的利益平衡，构建和谐的产业链。早在几年前，瓮福就预见到磷肥行业将出现产能过剩的局面，并提前从产品结构、业务模式和营销方式上进行了调整。

在产品结构上，向高科技含量、高附加值的精细化工产品延伸，如电子级磷酸等。在今年磷肥市场严重供过于求导致化肥板块亏损的时候，瓮福的精细化工产品是盈利的。目前，在瓮福的经营额中，化肥板块已调整到了50%，很好地实现了产品效益之间的相互平衡。瓮福近来一直在国内大力推行低成本扩张战略，目前正在达州投建一个60万吨的磷铵项目，生产精细磷化工产品，项目明年即可投产。

在业务模式上，积极拓展海外市场。瓮福有几个板块现在做得很好，比如以世界一流的选矿技术竞标拿下的沙特300万吨磷铵工程的选矿项目，正在与澳大利亚洽谈技术方面的合作等。输出技术、输入管理，利用自身在磷肥方面的优势，在固守国内市场的同时，放眼国际大市场，不但为瓮福赢得了较好的利润，而且也让瓮福有了竞技国际市场的自信。

在营销模式上，首先是利用自身的资金和网络优势，以产品为纽带，带动其他产品的贸易。“瓮福取得了罗布泊硫酸钾在贵州市场的代理权，今年计划做5万吨。这一方面能利用该产品开发宏福烟草专用肥，同时做硫酸钾经营，让网络中有其他产品流动，不仅丰富了我们的产品结构，锻炼了营销队伍，也利于我们更好地把握市场。”王芳说。

其次是顺应当前农业发展趋势，参与大农业产业链循环。据王芳介绍，目前瓮福正在运作与中储粮的合作，建立“化肥生产企业+农户+农产品回购”的经营模式。具体操作方式为：由中储粮牵头发展订单农业———瓮福分销化肥给中储粮———分配给以“宏福村”为核心的合作社———中储粮回购粮食———瓮福借助现有营销网络进行粮食贸易。这样就构成了一个农资供应、农产品生产、农产品回购与分销的大农业产业链。