□本报记者解小如 通讯员徐广河

受金融危机的影响，在今年国内复合肥生产企业开工率不高的情况下，中盛化肥有限公司一方面满负荷运行、满量生产，一方面大力开拓市场、抢占市场，并取得了令人刮目相看的骄人业绩，产销量均突破历史最高水平。上半年，该公司共生产销售复合肥25万吨，基本达到了产销平衡。

中盛化肥今年之所以能取得较好业绩，得益于在销售模式上大胆创新，制定符合市场的销售措施，做到从一级经销商到二级经销商再到农民，都及时提供周到细致的服务，保证各个环节都能受益。

———及时沟通信息，细致分析市场，采取灵活的定价模式。中盛化肥公司销售人员每天逐级汇报市场信息，每早召开市场调度会，及时了解国内、国际化肥行情和生产化肥的大综原料价格、走势，了解同行生产企业的生产经营及价格情况，掌握全国各市场大的产品品种销售季节需求，及时根据市场需求调整生产品种。同时，他们对化肥经销商承诺：今天不挣钱，这次不挣钱，但全年下来必须盈利，让经销商和农民朋友都受益。

———大力度完善中盛销售网络，解决南方市场发运瓶颈。中盛化肥公司现有一级经销商1350户，销售网点除了西藏以外遍布全国，在北方各省的县市级销售网点基本健全，销售看好。但南方市场上的销量却迟迟做不上去，与同行生产企业相比存在较大差距。中盛化肥公司通过分析认为，影响南方市场销量上不去的原因主要有两方面：一方面是肥料品种问题，对南方市场不对路；另一方面是肥料运输问题，往南方市场发运肥料存在很大困难。针对以上问题，中盛化肥公司加大改进力度，在大量生产南方市场所需的高氮高钾硫基复合肥、硝硫基复合肥的同时，企业把往南方市场发运肥料作为攻关重点，提前在站台货场储备一部分复合肥，有计划就抓紧安排，现在南方市场的化肥发运困难问题已全面得到改善。

———紧密协调配合，转变生产模式，以高端聚能肥料拉动销售。中盛化肥公司一直坚持走科技领先的路子，在产品创新上下大力气，与中国农科院土壤肥料研究所建立战略合作关系，先后开发生产了聚能尿素、缓控释肥、腐殖酸肥料、生物肥、硝硫基复合肥等科技含量高的产品，以满足全国各地不同区域的产品需求，并以此拉动市场销售，确保销量的全面提升。

———全面转变工作方式，变业务员为服务员。中盛化肥公司践行“以科技服务中国农民”的销售理念，一方面把销售人员的工作重点转变为帮助经销商将肥料销售给农民，并将该项工作作为销售人员工作业绩考核的重要内容，与个人收入挂钩；另一方面，对销售人员进行农化知识、讲课能力的培训，充分利用120辆农化宣传车和15个农化服务队，通过采取进村、进集市宣传促销，小剧团文艺演出、送电影下乡、举办农化知识讲座等各种各样的形式，在让农民买到质优价廉肥料的同时，又学到了科学种田的知识，娱乐了身心。