□厉金芹

搞农资的都知道，化肥市场出现淡、旺季，这本来是很正常的事。而眼下很多化肥厂为了能增加销量，助推化肥市场回暖，纷纷采取了或高或低的降价措施。但市场并没有因此而回暖，依旧是平静如水，就像把一粒石子抛入大海，终究不会掀起多大的波澜。降价并非农资推销的唯一手段，厂家如果不分时段、不分情况，盲目采取降价措施，只会动摇整个农资市场的信心，不但不会让经销商拿货，反而让他们又对目前的肥市产生怀疑。

对所有经销商来说，手中或多或少都还有一定数量的库存，完全能够应付目前的市场需求。假如一个经销商现在手里一袋库存都没有的话，不用你替他着急，他自己就慌了。因为每一个经销商都会判断出自己所处的地位和眼前所面对的市场情况，哪怕是零星的销量，他也不会放过。经销商之所以对眼前的市场表现得如此平静，就是因为他们心中有底。就说目前肥市降价吧，有的降幅三五十元，有的降幅百十来元，这样的降幅对于最终的零售价格来说几乎没有任何影响。既然他们手里或多或少都有一点存货，所以他们就不会采取什么行动。如果厂家的降价次数越多，他们越会对你失去信心。相反，如果价格不出现随意波动，就会坚定经销商的信心，因为他们不用担心自己的售价被竞争对手打压而导致利润受损。

目前化肥企业所推出的化肥降价往往都是针对前期的一些库存，不管你如何降价，经销商都不会动心。因为眼下经销商最关心的是夏追用肥，而夏追用肥的特点和前期用肥是完全不同的，任何人都不会因价格便宜就会拿钱故意为自己增加库存，自个找个包袱背着。现在，厂家应着手搞好夏追用肥的调研，准备好夏追用肥的生产。就笔者所在的地区来说，农民夏追用肥已发生了很大变化，过去仅用尿素或碳铵的单一用肥结构已被打破，追施型复合肥已成为农民的首选。因为用追施型复合肥既省时省力又省钱，效果也非常好，农民都乐于接受，经销商也愿意推广。

笔者认为，化肥企业还是要根据市场需求，在花色品种上多动些脑筋。可千万别把降价搞得像小孩过家家，显得随意性太大，既让经销商无所适从，又会动摇整个市场的信心。