□本报记者 肖立

2008年化肥市场的风云突变，让一些正在上马的化肥项目停顿观望，但也有一些比较新型的品种却选择了逆势而上。在传统产品打天下，新产品鲜见的化肥市场上，却也不断地有新型产品推出，并获得了比较好的发展。有人将其称为，在大市场中寻找小商机。

重庆市万植巨丰生态肥业有限公司就是这样一家逆势而上的有机无机复合肥企业，他们于2008年8月开工建设的年产30万吨有机复合肥项目（一期）将于今年5月正式投产。该项目总投资9000万元，其试运行期间生产的产品在市场上销售形势良好。他们在大的复合肥市场中确定了一个小小的分支产品———有机无机复合肥，而且有信心在这个小分支中争取企业生存和发展的机会，并且希望把企业做大做强，做成全国一流的有机无机复合肥企业。

去年年底至今，复合肥产品面临原料高价、产品低价的困境，又给有机无机复合肥这个小分支产品带来了发展机遇。2008年，具有一定规模的生产有机复合肥企业都取得了不错的经济效益和社会效益。目前在有机无机复合肥生产企业中，有机质的原料主要是来自于农业废弃物，也有一部分是工业废弃物。

选择顺应大势的产品

化肥的长期过量施用造成了土壤板结、环境污染、农产品品质下降，再加上化肥价格快速上涨，安全、环保、绿色的有机肥料再次引起人们的关注，市场需求不断增加。政府的大力支持与市场形势的变化为有机肥行业的发展提供了前所未有的契机。

2008年5月28日，温家宝总理再次重申，“引导农民合理施肥，鼓励增施有机肥”。有机无机复合肥是肥料产业发展中的新秀，逐渐被产业界所重视。通过有机物料与化学肥料养分的复合，来调节优化化学肥料养分的转化、释放和供应模式，从而达到提高肥料养分利用率的目的。有机无机复合肥料兼有有机肥料和无机肥料的双重功效，不但可以培肥地力和改善作物品质，而且是转化有机废弃物资源的重要途径，是未来肥料产业发展的重要方向之一。

万植巨丰的投资者张良斌是做农资销售出身的，对市场的感觉非常敏锐。虽然2008年的经济形势非常紧张，但他却认为自己选择的有机复合肥绝对是将来肥料产品的发展方向之一，因此选择了果断上马一期30万吨有机无机复合肥项目。

利用本地丰富的原料

在做化肥销售的同时，学农出身的张良斌也一直在关注农业生产状况。他在考虑，如何将农业生产与肥料生产进行更有效的对接。不仅仅是以肥料保证农业高产，还要借用农业废弃物来生产肥料。这在工艺技术上并不是难题，关键要看农业废弃物的供应是否稳定，是否足以满足连续性工业生产的需要。

万植巨丰地处重庆，当地的天然植物油枯、秸秆、酒糟、家禽粪便都很丰富，而且重庆也是氮肥磷肥的富产区，无论是有机原料还是无机原料供应都很便捷。他们采用世界最先进的发酵技术，选用最优质的酵素菌，将优质的天然植物油枯、秸秆、酒糟、家禽粪便等作为母料进行综合发酵，应用独有的高活性生物技术、特殊的高温灭菌提取技术，杀灭有害菌，培养有益菌，依据作物高产高效的需肥特性和中国土壤供肥能力，科学配以氮、磷、钾大量元素和钙、镁、硫、硼、锰、锌、钼等中微量元素，辅以氨基酸、腐殖酸、有机质等，最后采用国内先进的造粒工艺精制成新型绿色环保节约型肥料。

天然植物油枯、秸秆中含有大量的粗纤维，具有“粗”的特性，因而具有保水、保肥、保温、通气、透水的作用，有利于有益菌的繁殖和生存，可疏松土壤和改良土壤团粒结构，从而达到保水保肥保温的功能。

优厚兼苛刻的营销政策

在进行项目建设的同时，万植巨丰就着手组建了销售队伍。项目建设期间，他们派销售人员分赴目标市场进行调研。调研的结果基本印证了张良斌的市场感觉，虽然去年年底至今年年初复合肥整体销售形势不好，但有机复合肥却因其价格上的优势和产品良好的使用效果而被农民接受。而且因企业对新产品的特殊促销政策，也吸引了众多经销商积极参与。

凭借农资销售多年积累的经验，张良斌提出了一套完整的销售方案。这套方案有两个突出点：一是“苛刻”，二是“优厚”。

所谓“苛刻”，是指经销商要具备五个条件：一、比较超前的营销思路和积极向上的心态；二、有良好的口碑和信誉；三、有良好的销售网络和很好的人际关系；四、有一定的资金实力；五、有一定的营销经历、营销技能和农业技术知识。

这些条款对于经销商是很严格的，很多营销人员开始也有疑问。他们觉得自己的产品刚刚进入市场，不是大品牌，不是大企业，经销商能愿意参与吗？但当“优厚”的经销细则出台后，这些疑问就迎刃而解了。

对于苛选出的经销商，万植巨丰提出了五条保证：一、保赚钱无风险，保证经销商合理的利润空间；二、保证质量，不合格的产品绝不出厂；三、保证货源供应，销售淡、旺季确保货源供给；四、保证总经销，谁推广谁受益；五、保证配送服务、农化服务、农业技术服务、宣传服务、培训服务、信息交流等。

对于2009年的化肥市场，有人悲观，有人乐观。可以肯定的是，再悲观的市场也会有利润可赚，关键是看谁来做？做什么？怎么做？