本报讯 （特约记者陈传武通讯员金贵满）等货的汽车排成长龙，3个码头一片繁忙，这是记者日前在湖北三宁化工股份有限公司看到的一幕。在肥料行业低迷、众多厂家纷纷停减产的情况下，三宁化工新扩产的尿素为何供不应求？董事长李万清道出了公司产销两旺的绝招：摒弃尿素销售走大公司代理渠道的传统模式，利用原有的复合肥网络销售尿素，“一网两用”，既缩短了新产品的市场导入期，又为优质客户增加利润源，开创了行业先河。

去年11月底，三宁化工投资12亿元的20万吨合成氨、20万吨甲醇配套生产10万吨二甲醚、30万吨尿素项目正式投产，时值国际市场能源价格大幅度跳水，尿素等产品价格跌至成本线以下。“本想抱个金娃娃，没想到‘孩子’刚出生就碰到冰冷天。”为了让尿素产品尽快打开市场，该公司决定不走大公司代理渠道的老路，而是利用原有的复合肥成熟销售渠道和优质客户资源，在竞争激烈的尿素市场挤占一席之地。该公司及时调整市场布局，把现有客户按标准划分为核心客户与动态客户两大类，在核心客户中推行“卖三宁化肥挂三宁化肥专卖店牌”的零售网点建设活动，先后有24家核心客户挂牌，新设零售点370个，并在枝江市内建设三宁系列产品连锁专卖店。通过零售店主申请与公司审批相结合，在400余家零售店中选择280余家成为三宁化肥专卖店。

不俏时怕压库，俏时又怕拿不到货。化肥销售季节性强，“一网两用”增加了渠道负荷，经销商担心供货不畅。三宁化工加强内部管理，优化销售流程，从接受订单到销售发货，都制定了严密的制度，及时满足重点客户和重点市场的化肥供应。三宁化工销售公司顶住每天发货4000余吨的压力，采用铁路、公路、水运一起上的办法，使产品发运速度比以前提前了两天，还节约物流成本数百万元，从而为客户节约了时间，赢得了销售先机。

“一个网络，销两种化肥，赚两份钱”的模式受到经销商的青睐，三宁化工的尿素长期代理权被争相抢断，连该公司提前出台的收款政策也得到了客户响应，一月之内竟收到5万余吨尿素预付款，公司客户总数超过500家。目前，该公司已销售尿素、复合肥等化肥产品20多万吨，全年化肥产品销售收入可达25亿元。