□特约记者 王爱军

一提起天脊集团如今布满全国各地的8000多个销售网点，天脊人总会讲起16年前那堆积压在生活区空地上10万吨化肥的往事。目睹那一幕的天脊职工，感触颇深。两个词让天脊人牢记在心，一个是市场，一个是品牌。

那是1992年，在上班路上看到的是一辆辆小四轮拖拉机满载化肥，从厂里往生活区的一大块空地上倒堆存放，虽然天脊人搞不懂其背后的原因，但心里总感觉不是滋味。清楚地记得，那堆积的化肥就像一个个“蒙古包”，压在天脊人的心坎里。

为何化肥卖不出去？天脊集团上上下下在思索。

天脊集团的前身是山西化肥厂，其专利和技术全部从国外引进，一个号称亚州最大的硝酸磷肥生产基地，其产品质量优、肥效高，出现堆积现象令人难以置信。

原来，造成如此局面，是由于计划经济体制向市场经济体制的转型。

随后，紧接着国家对化肥流通体制进行改革，取消专营，由化肥生产厂家自行销售，新旧体制交替。此时，天脊集团职工不再是埋头只顾生产化肥，更重要的还得把生产出来的化肥卖出去。

积压的化肥、体制的变革，把天脊集团带进了市场经济体制下的竞争领域，引导天脊集团走上了创建品牌、经营品牌的道路。

天脊集团的企业负责人带头成立了多个调研小组，深入河南、河北、山东、陕西、山西等地进行调研。他们走乡村、进田间、访农户，并从中发现，化肥销售量除了受市场供需矛盾制约外，同用户对天脊品牌的了解和认知度有密切关联。销售旺的地方，用户对天脊化肥的认知度高，销售少的地方，对天脊化肥的认知度低。在一些地方，问起天脊牌硝酸磷肥，农民不知有此肥料，或者只知名称，但没有用过。

天脊产品有较高的技术含量，肥效显著，为何却不能引领市场？残酷的现实，使天脊人清醒地认识到问题出在“生产经营”这一传统的方式上。而在当今社会，拥有市场将比拥有工厂更为重要，而拥有市场的唯一途径便是先拥有具有优势的品牌。

天脊集团一边在紧张有序地组织生产，一边在挑选市场化肥销售业务员。经过层层选拔，一批通过培训取得合格资格的销售员，经划片快步进入全国市场。他们肩负为天脊集团发展壮大而搏、为天脊集团兴旺而拼、为天脊集团腾飞而战的重任，在全国亿万农村面对面指导农民科学施肥，零距离为农民服务。

天脊集团的市场销售员，配备了各种配肥测土仪器，常年奔波在田间地头，免费为农民测试土壤成分，指导农民按照不同土壤、不同农作物科学施肥，深受农民称赞。天脊集团还不断优化服务方式，靠服务巩固老市场、开拓新市场，使天脊化肥在全国磷复肥市场占领了20%以上的份额，知道天脊品牌的用户多了，使用天脊化肥的农民更多了。

天脊集团通过竞争择优的方式，优中选优组建了一支以直销为主、联销代理并存的营销队伍，从而形成了覆盖全国20多个省市自治区，在乡镇一级有8000余个直销点的营销网络体系。